## 第２【事業の状況】

### １【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】

文中の将来に関する事項は、当事業年度末現在において当社が判断したものであります。

(1）会社の経営の基本方針

当社は、経営の透明性、健全性、機動性を確保し、「理念」「ビジョン」「行動指針（アイビーの誓い）」を原点とした企業活動を行うことにより、理念と戦略と行動を一致させ、積極的な情報開示を行うことにより、全てのステークホルダーから信頼、満足される企業の実現に努めております。

［理　念］

「愛と美と豊かさの実践と追求」

［ビジョン］

「日本の肌はアイビーがつくる」

［行動指針］

「アイビーの誓い」

一、アイビー化粧品は、美と美の限りなき追求をします。

一、アイビー化粧品は、自信と誇りをもった製品をとどけます。

一、アイビー化粧品は、心を豊かにし、幸福の輪を広げます。

一、アイビー化粧品は、地域社会への奉仕と還元につくします。

具体的には、企業理念「愛と美と豊かさの実践と追求」に基づき、創業以来、人と人が直接出会い、コミュニケーションを取りながら、品質、機能性を追及した製品や、お客様視点にたったサービスを提供していく訪問販売、対面販売を展開する総合化粧品メーカーとして、「目の前の人を美しくすること」「美しくなった喜びや実感を伝えること」を地道に行い、幸せの輪、豊かさの輪を伝え続けています。

そして、訪問販売領域の販売組織満足度を高めるとともに、全てのステークホルダーの満足度の向上を目指し、企業活動を行っています。

(2）中長期的な会社の経営戦略

当社は、これまで育んできた創業の精神を大切にしながら、変えてはいけない当社の独自価値である「製品力」「美容力」「教育力」はさらに磨きあげ、販売組織や時代の変化に対応して変えていくことが必要なものは変化をさせながら、「日本の肌はアイビーがつくる」というビジョン実現を目指してまいります。

当社は、目標売上高の達成を最も重視しております。販売会社とは上代金額（定価ベース）で目標を共有し、その達成に必要な要素の構築を、販売会社とともに行っています。具体的には、販売組織を育成するための各種研修・イベントの開催や、自信と誇りを持てる製品の開発、販売組織が販売しやすい環境の整備等を行っています。それらを通じて、研修動員等を強化し、顧客の増客、販売組織の増員を図っております。

そして、ビジョンを目指していく過程を通して、当社にかかわるすべての人が、当社の志や目指す生き方を、自身の生き方「私はアイビー」と捉えて行動することを全国の販売組織とともに取り組むことで、「出会った誰もが成長できるアイビー化粧品」、「買う側、売る側、つくる側が良いと感じる 三方よしのアイビー」の質を向上させてまいります。

具体的には、「当社独自のビジネスモデルへのこだわりと、当社らしい営業スタイルの再構築」を通して、多くの方々が、自己の夢に向かってチャレンジできる環境の再構築を推進してまいります。同時に、大きなチャレンジや変化にも対応可能な強い財務体質への再編を行ってまいります。

次に、「差別化できる高機能製品へのこだわり」です。当社の永遠の美のテーマ「ノーマライジング」の実現に向けて、エイジングケアを軸にした高品質・高機能製品の開発を推進します。また、美容液のトップブランド化を推進するための取り組みを継続的に展開してまいります。

最後に、「地域に根差した活動」です。Ｆａｃｅ ｔｏ Ｆａｃｅの信頼の上に成り立つ地域密着の販売・支援活動を継続的に推進し、販売組織のロイヤリティと顧客満足の向上に努めるとともに、人をより美しく、輝かせたいという販売員のモチベーションアップに尽力してまいります。

今後も訪問販売事業拡大に集中展開し、ステークホルダーの信頼と満足、並びにより一層魅力のある企業に成長できるよう、現在の経営資源や価値を再研鑽しながら、経営基盤の強化と企業価値向上を図ってまいります。

(3）目標とする経営指標

当社は、売上に対する利益のレバレッジが高いという特徴を持っているため、目標売上高の達成を最重要視しておりますが、それとともに棚卸資産回転期間（当事業年度約12.3ケ月、目標6.0ケ月）、自己資本比率（当事業年度末30.8％、目標60.0％）、売上高経常利益率（当事業年度0.6％、目標15.0％）を経営重要指標（Key Performance Indicator）として、経営状況を常にチェックすることで、バランスのとれた経営を目指しております。

令和３年３月期におきましては、主力製品「レッドパワー セラム」と「ホワイトパワー セラム」の拡販に努めるとともに、経費コントロールをしっかり行い、売上高4,000百万円、営業利益225百万円、経常利益200百万円、当期純利益180百万円を上回ることを目標としております。

(4）経営環境

世界的に脅威をもたらしている新型コロナウィルス感染症により、人々が生活・生計・健康面において多大なる犠牲を強いられており、社会全体が従来のような活動を行うことが難しい時代に変わってきました。新型コロナウィルスの流行については、2020年４月に発令された緊急事態宣言の解除とともに、収束するものと考えておりますが、再びの第二波や第三波の流行の可能性もあり得ると考えております。また、Covid-19がさらに変異する可能性もあり、新たなコロナウィルス感染症が向こう数年間に渡って、社会全体の脅威となる可能性がある一方、ワクチン開発などにより、人類がこのウィルスを克服するものと考えております。

新型コロナウィルス感染症の流行により、社会全体が「Withコロナ時代」「ニューノーマル」と言われる社会に進展していくものと考えております。具体的には、テレワークの進展、非接触型ツールの進展、分散型社会の進展などが起こると考えております。一方、本質的な人間活動は変わることがないため、リアルな関わりは逆にその価値を高め、重要性を増していくと考えております。

当化粧品業界におきましては、令和元年の年間化粧品販売金額は前年比3.8％増の推移となりました。人口の減少や少子高齢化が進む中で、加齢に伴う肌や頭皮に悩みをもつ層は増加傾向にあり、美容意識の高まりから複数品目を使用する肌ケアの需要が回復してきております。また、消費者ニーズに対応した高機能・高付加価値商品の投入が積極的に行われ、拡大を続けており、エイジング市場やホワイトニング市場は活況を呈すると見込まれています。新型コロナウィルス感染症の流行により、化粧品全体の需要は落ち込むと考えており、特にメーク製品等については、テレワークの進展などにより、需要が小さくなると考えております。一方、当社が得意とするスキンケアについては、外出するしないに関わらず日々消費されるものですので、影響は限定的であると考えております。

訪問販売化粧品市場では、チャネルを横断した展開が拡大・加速し、企業間競争は激しさを増しております。訪問販売員の確保が厳しい状況のなかで、集客に向けた販売員の教育や、新規顧客獲得など、各社の強みを活かした施策が重要となっております。物質的な豊かさよりも精神的な豊かさが求められる昨今の消費スタイルや、多様化する消費者層に対応するため、顧客に対して積極的にコミュニケーションを図ることで、より身近な存在になり、柔軟性のあるサービスの構築・提供はもとより、従来どおり訪問販売だからこそできる価値、すなわち誠実・信頼を顧客に提供し続けることが求められています。ただし、当社が展開している研修や会議、勉強会などは、新型コロナ感染症の流行期間およびその後の警戒・自粛期間においては、開催が制限されるため、新規顧客、新規販売員の獲得や、販売員の育成に影響があるものと考えております。

(5）会社の対処すべき課題

新型コロナウィルス感染症の流行およびそれにともなう緊急事態宣言により、社会全体が大きく変革の時を迎え、同時に当社の営業活動は著しく制限されている状況となっております。従前行ってきた研修、会議、勉強会のほとんどが延期または中止とせざるを得なくなっております。当社の強みである「人と人が直接出会い、コミュニケーションを取りながら、品質、機能性を追及した製品や、お客様視点にたったサービスを提供していく訪問販売、対面販売」という部分が、十分に力を発揮できない状況が生まれています。また、社員の労働環境も日々出社する労働形態を続けることは難しく、在宅勤務によるパフォーマンスをどう上げるかという課題が生まれています。

そういった中で、コミュニケーションツールの多様化が必要となっており、これまで以上に大きな変化に対応できる強い財務体質を再構築すると同時に、スピーディに、多くの方が自己の夢に向かって挑戦できる環境づくりが必要不可欠です。また、当社のすべての独自価値を再研鑽し、出会った誰もが成長できる会社にしていかなければなりません。

営業政策としましては、新型コロナウィルス時代に適応するコミュニケーションツールを導入し、問題を解決できる有効戦略実行と成長支援を展開することが必要です。創業からの強みである“対人コミュニケーション活動”“販売組織への浸透、教育活動”をどのように生かしていくか再検討し、販売組織づくり、及びアイビーファンづくりを継続しなければなりません。また、販売組織や外部との接点拡大を通して当社の魅力を訴求し、販売プロモーション・コミュニケーション向上に寄与する広報戦略の推進や、時代に対応した情報伝達が求められています。

製品政策としましては、差別化できる高機能製品の開発に注力し、エイジング研究を深耕することが必要です。また、生産管理体制においては、営業戦略に基づく諸施策と連動する新・強化製品の需要予測の精度向上を図るとともに、販売ロス、在庫ロスの低減ができる効率的な調達・生産体制の構築、製品品質のさらなる向上を図る必要があります。

財務政策としましては、安定、かつ強固な本社基盤の再構築を最優先課題とし、キャッシュ・フローの改善を継続して取り組んでいかなくてはいけません。同時に、売上予算、及び経費予算管理体制、及び経費処理チェック機能の強化、営業経費の費用対効果の検証の徹底、全部門における業務生産性の徹底推進が求められております。また、全社マネジメント体制（審議・決裁）の役割責任の再編、及びチェック機能強化の再編も課題です。

### ２【事業等のリスク】

有価証券報告書に記載した事業の状況、経理の状況等に関する事項のうち、投資家の判断に重要な影響の及ぼす可能性のある事項には、以下のようなものがあります。なお、文中における将来に関する事項は、当事業年度末現在において当社が判断したものであります。

a.新型コロナウィルス感染症による社会全体への影響による、当社の営業活動への影響

「新型コロナウィルス感染症による社会全体への影響」により、当社が大切にしている「人と人が直接出会い、コミュニケーションを取りながら、品質、機能性を追及した製品や、お客様視点にたったサービスを提供していく訪問販売、対面販売」という事業基盤が大きな影響を受ける可能性があります。具体的には、研修、会議、勉強会などの開催が中止または延期を余儀なくされる期間が長期化すれば、当社が新しい販売員、顧客を作っていく活動が阻害される可能性があります。

新型コロナウィルス感染症の流行に対する対策としては、「人と人が直接出会い、コミュニケーションを取りながら、品質、機能性を追及した製品や、お客様視点にたったサービスを提供していく訪問販売、対面販売」を大切にしながら、コミュニケーションツールの多様化を行い、これまで以上に大きな変化に対応できるようにしてまいります。また、社員の労働環境も緊急事態宣言にともない在宅勤務も取り入れた勤務体制に移行しておりますが、より生産性をあげられるように努めてまいります。

b.原料・資材となる成分について

当社の製造及び販売する「化粧品」及び「医薬部外品」並びに「その他製商品」に使用される原料・資材は、世界各地、様々な企業グループより供給を受けております。当社は、その品質、有効性、安全性を確認し、原料・資材として使用しておりますが、

・原料・資材供給が様々な要因により停止した場合、

・原料・資材について問題が発生した場合、

・薬機法の改正により、従来使用していた原料が使用できなくなった場合、

等については、主要製品の製造及び販売に影響を与え、当社の経営指標並びに財務状況に悪影響を及ぼす可能性があります。なお、大規模な災害が発生した場合には、一部の原料・資材供給面において、安定的な供給に影響が出る可能性があります。

現実的に、当事業年度において、新発売を予定していた美容機器「ビューティー パートナー」は、新型コロナウィルス感染症の影響で、中国からのリチウムイオン電池の輸入が遅延したことを理由に納入業者からの納品が期日どおりに行われなかったため、発売を延期せざるを得ない状況となりました。

当社といたしましては、リスク要因の位置づけ、資材・原料・半製品・商品仕入について細心の注意をもって、取り組むように努めてまいります。

c.販売会社等の持つ流通在庫について

当社の販売システムは卸形態を採っております。また当社の販売先は、当社と直接、販売契約を締結している販売会社が主体となっており、当社は販売会社に製商品が出荷された時点で売上を計上しております。化粧品等はその販売会社と販売契約を締結している営業所を経て、ビューティマネージャーへ卸され、アイビーメイツ及びご愛用者へ販売しております。

当社では 247社ある販売会社に出荷した時点で売上高を計上しているため、販売会社の仕入政策により当社の売上は大きく影響を受けます。販売組織の持つ流通在庫につきましては、定期的なヒアリングにより、財務状況・在庫状況を把握するように努めておりますが、特に強化製品に関連して販売会社の在庫消化見込みを誤り、販売会社に過剰在庫が生じ、その後の在庫調整により当社の売上が低迷するリスクがあります。

当社といたしましては、販売会社の在庫状況に注意を払いながら、営業活動を行うように努めてまいります。

d.販売組織の財務状態について

販売会社の経営状況につきましては、定期的なヒアリングにより、財務状況・在庫状況を把握するように努めております。しかしながら、販売会社に当社の把握しきれていない財政状態の急激な悪化があった場合は、貸倒引当金の計上等により、当社の業績に影響を及ぼす可能性があります。

当社といたしましては、販売会社の経営状況を把握するとともに、与信管理をしっかりと行ってまいります。

e.特定商取引に関する法律などについて

当社の販売形態は、主として訪問販売の形態をとっておりますが、訪問販売は、「特定商取引に関する法律」の規制を受けます。「特定商取引に関する法律」が改正された場合は、当社の販売システムの維持に影響を及ぼす可能性があります。

当社といたしましては、法務部門による情報収集をしっかりと行い、適宜対応してまいります。

f.新製品・強化製品への依存度、売上・利益の季節変動性について

当社の売上高のうち、新製品・強化製品の売上高に占める比率は、平成30年３月期は約67.4％、平成31年３月期は約21.0％、令和２年３月期は38.2％となっており、従前より売上高については下表のとおり、季節変動性が高く、新製品・強化製品の販売促進時期の影響で一定の時期に集中する傾向があります。その為、キャンペーンによる新製品・強化製品の売上状況により、当社の業績に影響を及ぼす可能性があります。

平成30年３月期　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（単位：百万円）

| 上半期 | 下半期
| 第１四半期 | 第２四半期 | 第３四半期 | 第４四半期
売上高 | 3,410 | 2,213
420 | 2,990 | 170 | 2,043
四半期純利益又は四半期純損失（△） | 176 | △119
△442 | 619 | △648 | 529

平成31年３月期　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（単位：百万円）

| 上半期 | 下半期
| 第１四半期 | 第２四半期 | 第３四半期 | 第４四半期
売上高 | 1,739 | 1,596
447 | 1,291 | 476 | 1,119
四半期純損失（△） | △558 | △478
△354 | △203 | △349 | △128

令和２年３月期　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（単位：百万円）

| 上半期 | 下半期
| 第１四半期 | 第２四半期 | 第３四半期 | 第４四半期
売上高 | 2,072 | 1,759
353 | 1,718 | 437 | 1,322
四半期純利益又は四半期純損失（△） | 34 | 11
△322 | 357 | △304 | 315

当社と致しましては、年度における新製品・強化製品の売上高に占める比率をコントロールを行い、平準化に努めてまいります。

g.収益構造について

当社は、売上高増減がレバレッジが効いて利益に影響を与える収益構造となっております。売上高の急激な減少が発生した場合に、原価及び経費コントロールが追い付かない場合には、業績が悪化するリスクがあります。

当社といたしましては、売上高増減による変動を抑えるとともに、事前に状況を予測し、原価及び経費コントロールを出来るように努めてまいります。

h.海外事業について

当社は、今現在海外事業は行っておりません。

今後、海外事業を展開する場合、国ごとにカントリーリスクや為替変動リスクが存在し、海外事業が初期投資額に見合う収益を得られない場合は、当社の財務状況に影響を及ぼす可能性があります。

なお、当事業年度においてWeChatを活用した中国本土への越境物流体制を構築しましたが、国内事業の延長として捉えており、上記のようなカントリーリスクは制限的であると考えております。

i.資金調達について

財務面におきましては、平成31年３月期事業年度及び令和２年３月期事業年度の業績不振を理由として、金融機関からの新たな資金調達に困難を生じるリスクがあります。

資金調達状況については、徐々に改善に向かっており、主力取引銀行と緊密に連絡をとっており、当事業年度においても短期借入金380百万円の融資を受ける等を行いました。今後も、信用力向上に努めてまいります。

j.コベナンツ等の状況

当社は、平成30年８月及び平成31年３月締結の横浜銀行との長期借入金契約において、財務制限条項が付されています。当社が財務制限条項に抵触した場合には、当社の財務状況に影響を及ぼす可能性があります。これらの契約に基づく当事業年度末の借入金残高は、次のとおりです。

（１）平成30年８月締結の横浜銀行との長期借入金契約

契約金額 | 600百万円
借入実行総額 | 600百万円
当会計期間末借入金残高 | 471百万円
期間 | ７年

なお、下記①又は②の財務制限条項に抵触した場合には、期限の利益を喪失します。
①貸借対照表における純資産の部の金額を、当該決算期の直前の決算期末日の金額又は平成30年３月期末の

金額のいずれか大きい方の75％以上に維持すること。
②損益計算上の経常損益につき２期（通期）連続して損失を計上しないこと。

（２）平成31年３月締結の横浜銀行との長期借入金契約

契約金額 | 400百万円
借入実行総額 | 400百万円
当会計期間末借入金残高 | 320百万円
期間 | ５年

なお、下記①又は②の財務制限条項に抵触した場合には、期限の利益を喪失します。
①貸借対照表における純資産の部の金額を、当該決算期の直前の決算期末日の金額又は平成30年３月期末の

金額のいずれか大きい方の75％以上に維持すること。
②損益計算上の経常損益につき２期（通期）連続して損失を計上しないこと。

コベナンツの内容については、当社の経営バランスを保つうえで守るべき指標として捉えており、常に意識して

経営状態が良くなるように努めてまいります。

k.配当について

当社は、収益及び財務状況が健全化されるまで、Ａ種優先株式に対する優先配当及び普通株式に対する配当が行えないリスクがあります。

株主のみなさまに配当を再び行えるように、利益剰余金を増やせるように努めてまいります。

（会社の経営に重要な影響を及ぼす重要事象等）

当社は、前事業年度におきまして、「売上高の著しい減少」「重要な営業損失、経常損失、当期純損失の計上」「新たな資金調達の困難性」「Ａ種優先株式に対する配当の見送り」といった重要事象等が存在しました。

①売上高の著しい減少

当社は、前事業年度において、売上高が前年比40.7％減となりました。当社では247社ある販売会社に出荷した時点で売上高を計上しているため、販売会社の仕入政策により当社の売上は大きく影響を受けます。当事業年度においては、販売組織における在庫調整がある程度進んだため、前事業年度より売上高が持ち直し、売上高が3,832百万円（前期比14.8％増）の増収となりました。

②重要な営業損失、経常損失、当期純損失の計上

当社は、前事業年度において、営業損失989百万円、経常損失1,035百万円、当期純損失1,036百万円を計上いたしました。一方、当事業年度においては、売上高が持ち直してきたこと、また大幅な経費削減を行った結果、営業損失54百万円、経常利益24百万円、当期純利益45百万円を計上致しました。

③新たな資金調達条件の悪化

財務面におきましては、平成31年３月期事業年度及び令和２年３月期事業年度の業績不振及を理由として、従前と比べ資金調達の条件が悪くなっております。しかし、直近における当社の経営努力により、主力取引銀行の協力も得て、必要な資金の調達を少し行えるようになってまいりました。

④Ａ種優先株式に対する配当の見送り

当社は、平成30年12月にＡ種優先株式1,000百万円を発行いたしましたが、当事業年度の経営状況を踏まえ、後述「経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析」に記載のとおり、二期連続で普通株式配当の見送りに合わせ、当該Ａ種優先株式に対する優先配当を見送りました。

（会社の経営に重要な影響を及ぼす重要事象等に対する分析・検討内容及び解消・改善するための対応策）

当社は、前述のとおり、前事業年度におきまして、「売上高の著しい減少」「重要な営業損失、経常損失、当期純損失の計上」「新たな資金調達の困難性」「Ａ種優先株式に対する配当の見送り」といった重要事象等が存在します。

前事業年度における売上高の著しい減少については、強化製品である「レッドパワー セラム」及び「ホワイトパワー セラム」の販売会社による在庫調整が主要因であり、当事業年度においては、「レッドパワー セラム」（対前事業年度比44.9％増）及び「ホワイトパワー セラム」（対前事業年度比25.3％増）はそれぞれ受注数量が回復して参りました。また、強化製品以外のレギュラー製品は対前事業年度比13.9％増と堅調であるため、販売組織による顧客に対する販売状況は決して悪くないと考えております。そのため、前事業年度における売上高の大幅な減少は一時的な要因であると考えておりますが、研修動員の強化、新製品の拡販施策、強化製品のキャンペーン施策などの販売支援を積極的に行い売上高の回復を図ってまいります。

また、販売会社等における流通在庫については、その状況の把握に努めるとともに、販売会社ごとに与信枠を設定する等により、販売組織において過剰在庫とならないように防止策を行ってまいります。

損益状況につきましても、販売会社が行う在庫調整の影響による一時的な売上高減少にも耐えられる収益構造とするために、経費の節減に努め、引き続き損益状況の改善を図ってまいります。

また、上記対応に加えて、財務面においても、平成30年12月25日にＡ種優先株式を1,000百万円発行し、自己資本の増強を行いました。財務の健全性を維持したことにより、コベナンツ等の条件付ではありますが、平成31年３月には長期借入金400百万円の借入を行うことが出来ました。また、令和元年12月には、短期借入金380百万円の借入も行うことが出来ました。ただし、当事業年度末の現預金は44百万円となっており、売掛金1,449百万円と合わせた当座資金は、当社が考えている安全水準よりも少ない状況です。引き続き、在庫の削減と経費の削減を行い、キャッシュ・フローの改善に努めながら、負債削減にも努めてまいります。

配当については、Ａ種優先株式、普通株式とも配当を見送っております。まずは毀損した自己資本とキャッシュ・フローの回復に努めてまりますが、販売組織における販売状況は決して悪くないことから、短い期間で収益力を回復出来ると考えております。

以上の必要な措置を講じることにより、今後も「健全な財務基盤」を回復できると考えておりますので、継続企業の前提に関する重要な不確実性は認められないと判断しております。

### ３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】

文中の将来に関する事項は、当事業年度末現在において判断したものであります。

（１）経営成績等の状況の概要

当事業年度における当社の財政状態、経営成績及びキャッシュ・フロー（以下「経営成績等」という。）の状況の概要は次のとおりであります。

①経営成績の状況

世界的に脅威をもたらしている新型コロナウイルス感染症により、人々が生活・生計・健康面において多大なる犠牲を強いられていることを、当社としましても大変憂慮いたしております。一日でも早く、この事態が収束に向かい、人々が健全で、いきいきとした生活を取り戻せることを切に願っております。

当事業年度のわが国経済は、経済再生と財政健全化を実現する各種政策の推進、及び五輪需要を背景に、景気の好循環が期待されていましたが、新型コロナウイルス感染症拡大の影響による外出自粛、個人消費の落ち込み、企業活動の制限、及び業績の悪化、雇用情勢の減速、内外経済の金融資本市場の変動等にまで影を落とし、わずか数か月足らずの期間で厳しい状況に転じました。世界的に脅威をもたらしている新型コロナウイルス感染症により、人々が生活・生計・健康面において多大なる犠牲を強いられており、社会全体が従来のような活動を行うことが難しい時代に変わってきました。新型コロナウィルスの流行については、2020年４月に発令された緊急事態宣言の解除とともに、収束するものと考えておりますが、再びの第二波や第三波の流行の可能性もあり得ると考えております。また、Covid-19がさらに変異する可能性もあり、新たなコロナウィルス感染症が向こう数年間に渡って、社会全体の脅威となる可能性がある一方、ワクチン開発などにより、人類がこのウィルスを克服するものと考えております。

新型コロナウィルス感染症の流行により、社会全体が「Withコロナ時代」「ニューノーマル」と言われる社会に進展していくものと考えております。具体的には、テレワークの進展、非接触型ツールの進展、分散型社会の進展などが起こると考えております。一方、本質的な人間活動は変わることがないため、リアルな関わりは逆にその価値を高め、重要性を増していくと考えております。

当化粧品業界におきましては、令和元年の年間化粧品販売金額は前年比3.8％増の予測推移となりました。少子高齢化に伴う人口減少が進む中で、明確な機能訴求によって市場の活性化が図られています。加齢に伴う肌の悩みをもつ層は増加傾向にあり、複合機能の訴求により通年使用の喚起が進んでいます。また、高い美容効果を得たいと考える消費者は増えており、多様化したニーズに対応した高機能・高付加価値商品の投入も積極的に行われ、拡大を続けており、エイジング市場やホワイトニング市場は今後も伸びが期待されています。一方、新型コロナウィルス感染症の流行により、化粧品全体の需要は落ち込むと考えており、特にメーク製品等については、テレワークの進展などにより、需要が小さくなると考えております。一方、当社が得意とするスキンケアについては、外出するしないに関わらず日々消費されるものですので、影響は限定的であると考えております。

訪問販売化粧品市場では、チャネルを横断した展開が拡大・加速し、企業間競争は激しさを増しております。近年の働き方改革の推進により、働く女性の増加傾向が続いていますが、人を介したサービスを機軸にする訪問販売業界にとっては、在宅率の低下とともに、販売員の獲得も益々重要な成長課題となっており、各社の強みを活かしながら「職業としての販売員の魅力」や、「活動意欲を高める教育制度の点検・見直し・充実」を推進し、新たな顧客との接点拡大や愛用者増大に向けた組織づくりを進めています。物質的な豊かさより精神的な豊かさが求められる昨今の消費スタイルや、多様化する消費者層に対応するため、顧客に対して積極的にコミュニケーションを図ることで、より身近な存在になり、柔軟性のあるサービスの構築・提供はもとより、従来どおり訪問販売だからこそできる価値、すなわち誠実・信頼を顧客に提供し続けることが求められています。ただし、当社が展開している研修や会議、勉強会などは、新型コロナ感染症の流行期間およびその後の警戒・自粛期間においては、開催が制限されるため、新規顧客、新規販売員の獲得や、販売員の育成に影響があるものと考えております。

このような状況のもとで、当社は企業理念「愛と美と豊かさの実践と追求」に基づき、コア事業である訪問販売領域の販売組織満足を獲得するとともに、すべてのステークホルダーの満足度向上を目指し、企業活動に邁進してまいりました。

当事業年度は、「私はアイビー」という当社の訪問販売にかかわる方が、当社の目指す志や生き方を自身の生き方と捉えて誇りと喜びをもち、「日本の女性の肌を常に美しくし続けること」を全国の販売組織とともに共有し、取り組んでまいりました。

また、変えてはいけない当社の強みである「理念」、「チャレンジ基盤」、「独自価値」は残しつつ、時代の変化に対応して変えていく必要があるものは磨き直して、多くの方が自己の夢に向かって挑戦できる環境づくり、出会った誰もが成長できる会社、変化に対応できる財務体質への再編を目指して取り組んでまいりました。

具体的には、「必要なもの」、「やめるもの」、「変化させるもの」をダウンサイジング及び整理整頓し、成長に向けた施策や費用を優先度、重要度の高いものから順次、実行してまいりました。また、創業からの強みである「人間力」を武器に、お互いに良い影響を与え合う“対人コミュニケーション活動”を展開することで、経営基盤の再構築、訪問販売事業拡大に邁進してまいりました。

また、販売環境の支援としましては、これまで以上にランクアップを促進する営業の仕組みや教育体系、並びに教育プログラムの見直しと販売員の教育、カウンセリング販売の継続強化、製品体系の再構築、スマートフォンによる販売・決済アプリ「アイビーレジ」の機能拡充及び普及活動、Ｗｅｂを活用した販売組織とのコミュニケーションツールの構築、中国越境サイトによる販売組織支援の開設、情報発信拠点アルテミス ザ・ショップ、同 ザ・ルームの展開等を積極的に実施してまいりました。

当事業年度においては、「ブライト＆クリア マスク」（医薬部外品）、「GABA バランス」、「ガーランド」ボディケアシリーズ、「アイビー メークアップコレクション ビューティ インテグレーション」、「スレンディ スタイル スープタイプ」、「スレンディ スタイル ジュースタイプ」を発売し、顧客拡大、並びに顧客満足向上に努めてまいりました。

経営基盤強化につきましては、「経営の意思決定」、「有効戦略の選択と集中」、「特定製品の在庫対策」、「スピーディな成長支援」等の重要経営課題に対して、「経営会議」、「販売戦略会議」、「予算統制会議」、「専任チームによる特命プロジェクト」で迅速解決に向けた社内体制の中で、審議・決裁及び実行してまいりました。

実務面においても機動的な資本政策、新規基剤の開発、及び製品開発の推進、製造原価の継続的低減活動、売上債権回収の促進、販売促進経費の費用対効果性の向上、固定費の圧縮、遊休資産の売却、コンプライアンスの継続強化、ＩＳＯ品質マネジメントシステムの運用推進にも継続して取り組んでまいりました。

売上面におきましては、「基本の仕事の徹底」を年間テーマに、販売組織づくりの推進、稼働率の向上、及び教育機会の拡大、特に販売教育の再徹底を年間を通じて推進し、当社のフラッグシップ美容液の取り組み強化、アイビーファン拡大を展開してまいりましたが、新型コロナウイルス感染症拡大の影響を受け、２月以降の会議、研修、セミナー、各種イベントなどの多くが開催中止、延期を余儀なくされ、当社の強みである「人間力」を活かした対面販売が制限されることになり、例年のような成果を上げることが叶いませんでした。その結果、「ホワイトパワー セラム」の受注が予定金額の約42％に留まりました。また、新製品として有償先行発売を予定しておりました新美容器「アイビー ビューティ パートナー」は、新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、中国より調達するリチウムイオン電池の納期の見通しが立たないという理由で製品化ができず、３月の販売が不可能となり、当初想定していた売上高に至りませんでした。

一方、利益面におきましては、売上動向を踏まえ役員報酬の自主返上、並びに当期における役員株式報酬制度の受給ポイントを取締役全員が放棄したことをはじめ、年間を通して経費削減に努めてまいりました。また、売上高見通しを下方修正したことに加え、想定したよりも売上原価が上昇し、売上総利益が下振れしました。

以上の結果、当事業年度の売上高は3,832,236千円（前事業年度比14.9％増）、営業損失は54,912千円（前事業年度は営業損失989,184千円）、経常利益は24,982千円（前事業年度は経常損失1,035,736千円）、当期純利益は45,906千円（前事業年度は当期純損失1,036,506千円）となりました。このような状況をうけまして、当事業年度におきましては、経営体制及び今後の事業展開、内部留保の充実を図るために、誠に遺憾ながら、配当を普通株式及びＡ種優先株式ともに見送っております。

当社は化粧品の専門メーカーとして、同一セグメントに属する化粧品の製造、販売を行っているため、セグメント別の記載を省略しておりますが、部門別の販売実績につきましては、次のとおりであります。

［化粧品部門］

イ．スキンケア

スキンケアにつきましては、当社の成長戦略を担う柱となる製品として位置付けております美容液「レッドパワー セラム」、及び「ホワイトパワー セラム」（医薬部外品）の販売促進を、販売組織づくりと連動して積極展開して取り組んでまいりました。同製品については、それぞれ受注数量が前年対比44.9％増、及び25.3％増と回復してきております。

また、６月には、メラニンの生成を抑え、シミ・ソバカスを防ぎながら、古い角質や毛穴の汚れを取り除き、なめらかで透明感のある肌へと導く「ブライト＆クリア マスク」（医薬部外品）を新発売し、スキンケア製品、美容液とのセット販売を推進しながら顧客満足向上にも努めてまいりました。

当事業年度は年間を通して、研修動員の強化、新製品の拡販施策、強化製品のキャンペーン施策などの販売支援を積極的に行い、主力であるスキンケアシリーズの販売強化を図ってまいりましたが、第４四半期会計期間において、「ホワイトパワー セラム」並びにレギュラー製品の受注が、新型コロナウイルス感染症拡大の影響により、当社の強みである対面販売・カウンセリング販売が大きく制限され、当初の販売計画と乖離することになりました。その結果、スキンケア全体の売上高は2,720,775千円（前事業年度比13.1％増）となりました。

ロ．メークアップ

メークアップにつきましては、12月にメーク製品「アイビー メークアップコレクション ビューティ インテグレーション」を発売し、顧客満足向上に努めました。その結果、売上高は326,018千円（同4.5％減）となりました。

ハ．ヘアケア

ヘアケアにつきましては、新製品の発売はなく、売上高は143,363千円（同5.4％増）となりました。

ニ．その他化粧品

その他化粧品につきましては、11月に花冠のように美しさの輪を広げるボディケアシリーズ「ガーランド ボディ シャンプー」、「ガーランド バス エッセンス」、「ガーランド ボディ エマルジョン」、「ガーランド ボディ シャンプー 詰替用」を発売し、顧客満足向上に努めました。その結果、売上高は41,305千円（同2.5％増）となりました。

以上、化粧品部門の売上高は3,231,463千円（同10.5％増）となりました。

［美容補助商品］

当社初の機能性表示食品として、アミノ酸の一種「ＧＡＢＡ」を機能性関与成分として配合した「ＧＡＢＡ バランス」を９月に、大切な栄養素を補い健康美をサポートする栄養機能食品「スレンディ スタイル スープタイプ」を11月に、「スレンディ スタイル ジュースタイプ」を３月にそれぞれ新発売し、新規顧客の拡大、及び健康食品市場の拡販に努めてまいりました。美容補助商品全体の売上高は561,740千円（同49.7％増）となりました。

［化粧雑貨品等］

化粧用具等の化粧雑貨品等につきましては、売上高は39,032千円（同5.5％増）となりました。

②財政状態の状況

（流動資産）

当事業年度末における流動資産の残高は2,501,526千円（前事業年度末は3,168,582千円）となり、前事業年度末に比べ667,055千円減少しました。これは主に、売掛金が333,160千円増加したものの、借入金及び、社債の定時返済等により、現金及び預金が815,010千円減少したこと、原材料及び貯蔵品が22,412千円減少したことによるものです。

（固定資産）

当事業年度末における固定資産の残高は2,367,342千円（同2,472,025千円）となり、前事業年度末に比べ104,683千円減少しました。これは主に、土地2,400千円を売却したこと、投資不動産38,928千円を売却したこと、投資有価証券の時価が6,767千円減少したこと、減価償却費を94,028千円計上したことによるものであります。

（繰延資産）

当事業年度末における繰延資産の残高は2,594千円（同13,169千円）となり、前事業年度末に比べ10,575千円減少しました。これは、社債発行費を10,575千円償却したことによります。

（流動負債）

当事業年度末における流動負債の残高は2,091,797千円（同2,357,902千円）となり、前事業年度末に比べ266,105千円減少しました。これは主に、支払手形及び買掛金が129,022千円増加したものの、一年内償還予定の社債が320,000千円減少したこと、株式給付引当金が45,748千円減少したことによるものであります。

（固定負債）

当事業年度末における固定負債の残高は1,278,153千円（同1,900,155千円）となり、前事業年度末に比べ622,002千円減少しました。これは主に、定時返済などで社債が376,000千円、長期借入金が226,000千円減少したことによるものであります。

（純資産）

当事業年度末における純資産の残高は1,501,513千円（同1,395,719千円）となり、前事業年度末に比べ105,793千円増加しました。これは主に当期純利益を45,906千円計上したこと、自己株式を66,392千円処分したことによるものです。この結果、自己資本比率は、30.8％（同24.7％）となりました。

③キャッシュ・フローの状況

当事業年度における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、たな卸資産の減少、仕入債務の増加等があるものの、社債の償還による支出、売上債権の増加、長期借入金の返済による支出等により、前事業年度末に比べ815,010千円減少し、当事業年度末には44,745千円となりました。

また当事業年度における各キャッシュ・フローは次のとおりであります。

（営業活動によるキャッシュ・フロー）

当事業年度において営業活動の結果得られた資金は34,927千円（前年同期比493,778千円減）となりました。

これは主に売上債権の増加額333,700千円等があるものの、たな卸資産の減少額181,777千円、仕入債務の増加額129,022千円、減価償却費94,028千円等があったことによるものであります。

（投資活動によるキャッシュ・フロー）

当事業年度において投資活動の結果得られた資金は23,664千円（同37,708千円減）となりました。

これは主に有形固定資産の取得による支出14,404千円等があるものの、投資不動産の売却による収入27,304千円、貸付金の回収による収入13,568千円等があったことによるものであります。

（財務活動によるキャッシュ・フロー）

当事業年度において財務活動の結果使用した資金は873,395千円（前年同期は105,709千円の獲得）となりました。

これは主に短期借入金の純増加額51,168千円があるものの、社債の償還による支出696,000千円、長期借入金の返済による支出226,000千円等があったことによるものであります。

④生産、受注及び販売の実績

ａ．生産実績

当社は化粧品の専門メーカーとして、同一セグメントに属する化粧品の製造、販売を行っているため、生産実績のセグメント情報の記載は省略しております。

当事業年度の生産実績を品目別に示すと、次のとおりであります。

品目別 | 当事業年度 （自　平成31年4月１日 至　令和２年3月31日） | 前年同期比（％）
金額(千円）
スキンケア | 1,584,113 | 103.6
メークアップ | 325,746 | 84.7
ヘアケア | 156,456 | 119.7
その他 | 43,301 | 158.5
合計 | 2,109,617 | 101.8

(注) １．金額は、販売価格で表示しております。

２．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。

ｂ．商品仕入実績

当社は化粧品の専門メーカーとして、同一セグメントに属する化粧品の製造、販売を行っているため、商品仕入実績のセグメント情報の記載は省略しております。

当事業年度の商品仕入実績を品目別に示すと、次のとおりであります。

品目別 | 当事業年度 （自　平成31年4月１日 至　令和２年3月31日） | 前年同期比（％）
金額（千円）
美容補助商品 | 269,196 | 245.8
化粧雑貨品等 | 23,515 | 92.1
合計 | 292,711 | 216.8

(注) １．金額は、仕入価格で表示しております。

２．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。

３．当事業年度において、商品仕入実績に著しい変動がありました。これは、美容補助商品で「ＧＡＢＡ バランス」等の新製品が販売され、その売上が堅調に推移したことによります。

ｃ．受注実績

当社は受注生産を行っておりませんので、該当事項はありません。

ｄ．販売実績

当社は化粧品の専門メーカーとして、同一セグメントに属する化粧品の製造、販売を行っているため、販売実績のセグメント情報の記載は省略しております。

当事業年度の販売実績を品目別に示すと、次のとおりであります。

品目別 | 当事業年度 （自　平成31年4月１日 至　令和２年3月31日） | 前年同期比（％）
金額（千円）
| スキンケア | 2,720,775 | 113.1
メークアップ | 326,018 | 95.5
ヘアケア | 143,363 | 105.4
その他 | 41,305 | 102.5
化粧品合計 | 3,231,463 | 110.5
美容補助商品 | 561,740 | 149.7
化粧雑貨品等 | 39,032 | 105.5
合計 | 3,832,236 | 114.9

(注) １．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。

２．当事業年度において、売上高が増収に転じました。これは、「レッドパワー セラム」等のスキンケア製品が販売組織の在庫調整の進展により増収となったこと、また新製品の多かった美容補助商品が堅調に推移したことによります。

（２）経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容

経営者の視点による当社の経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。

なお、文中の将来に関する事項は、当事業年度末現在において判断したものであります。

①当事業年度の経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容

当社の当事業年度の経営成績等は、上記記載のとおりですが、経営者が判断している重要な指標等につきまして、補足いたします。

a.上代売上（小売価格ベース）と下代売上（会計上の売上）の関連性について

当社は、売上に対する利益のレバレッジが高いという特徴を持っているため、目標売上高の達成を最重要視しております。当社は、販売会社と小売価格ベースである上代売上で目標を共有化しております。通常、上代売上に対する商品売上（下代売上）の平均掛率は36～40％です。この掛率は、販売契約で定めておりますので、大きく変動することは少ないですが、総じて上代売上高の好調な時は低く、上代売上高が不調な時は高くなる傾向があります。会計上の売上は、商品売上（下代売上）から売上割戻額を引いて算出いたします。

当事業年度における上代売上高は、当初120億円を目指しておりましたが、結果は98億円（前期は82億円）でした。当社としては、上代売上目標を販売組織とともに達成することを最重要視しております。

ｂ.経営重要指標（ＫＰＩ；Key Performance Indicator）について

経営重要指標（ＫＰＩ）として、棚卸資産回転期間、自己資本比率、売上高経常利益率を経営状況のバランスを測る指標としております。前事業年度におきましては、ＫＰＩの悪化が顕著でありましたので、当事業年度においては、その数値の改善に取り組みました。

棚卸資産回転期間については、12.3ケ月（前期15.0ケ月、前々期は13.4ケ月）と指標が改善しました。当事業年度においては、売上高が増収となったこと、また在庫の調整に努めたことによるものです。引き続き、正常な水準（目標6.0ケ月）に戻せるように取り組んでまいります。

自己資本比率につきましては、30.8％（前期24.7％、前々期は24.8％）と少し改善しました。これは、当事業年度における当期純利益が45百万円になったこと、また株式給付制度の交付を行ったことにより自己株式が減少したこと、ならびに総資産の圧縮に努めたことにより、財務の健全性の維持に努めたことによるものです。引き続き、正常な水準（目標60.0％）に戻せるように取り組んでまいります。

売上高経常利益率につきましても、0.6％（前期は△31.1％、前々期は2.8％）と改善いたしました。これは、経常利益24百万円を計上したことによるものです。今後については、引き続きＫＰＩの数値を正常な水準（目標15.0％）に戻せるように取り組んでまいります。

ｃ.研修動員数

当社の経営成績に重要な影響を与える要因の一つとして、販売組織における研修動員数が重要であると考えております。当事業年度におきましては、理念研修としての「ＳＡ研修」の新規動員は1,334名（前期は1,695名）、美容研修としての「美容教室」の新規動員5,517名（前期は6,282名）と減少しました。新型コロナウィルスによる影響が大きかったものの、売上高に結びつく重要な動員数は、少し懸念がある状況と考えております。今後については、研修開催数及び研修動員数をこまめに進捗確認を行い、動員数の回復を図ってまいります。

ｄ.流通在庫

当社の経営成績に重要な影響を与えるもう一つの要因としては、販売会社の経営状態が重要であると考えております。販売組織における流通在庫は、ヒアリングにより大まかな把握を行っております。当事業年度におきましては、令和２年３月末時点で、平成31年３月末よりも流通在庫は減少していると推定しておりますが、まだやや多い水準と考えております。一方、販売組織の実売状況は、当社が収集している各種データからも直近の状況で低調に推移していると推定しており、販売組織における実売金額の回復が重要と考えております。過剰流通在庫については、一部販売会社を除き解消に向かいつつあるものと考えております。

②キャッシュ・フローの状況の分析・検討内容並びに資本の財源及び資金の流動性に係る情報

当社のが判断しているキャッシュフローの状況につきまして、補足いたします。

a.キャッシュフロー分析

当事業年度において、営業キャッシュ・フロー、投資キャッシュ・フローはプラスとなったものの、財務キャッシュ・フローがマイナスとなり、当事業年度末の現預金残高は44百万円（前事業年度末比815百万円減）となりました。今後については、仕入及び経費支出を抑え、一部資産売却も行い、手元流動資金を積み増す方針でございます。当社といたしましては、引き続き悪化した財務内容の改善に全力で取り組んでまいります。

b.資本の財源について

当社の資本の財源については、資本金、資本剰余金及び利益準備金等によって構成されております。当事業年度におきましては、当期純利益を45百万円計上したこと、株式報酬制度の交付により自己株式が減少したことにより、当事業年度末の純資産は1,501百万円となりました。配当政策については、将来のビジネス環境の変動にもそなえるため、当面は内部留保を優先し、今後については、収益の状況を勘案しながら、利益還元を行う方針です。

c.資金の流動性について

当社は、運転資金及び設備資金につきましては、内部資金又は借入（社債含む）により資金調達することとしております。当社の運転資金は季節変動が大きく、３月頃及び９月頃に手元流動性が低くなる傾向があります。この時期に必要な現預金を運転資金として保持できるように努めてまいります。また、当事業年度末においてまだ在庫が多い状態と認識しており、仕入を抑制することにより手元資金を生み出し、内部留保した利益と合わせて、負債の削減を行う予定です。

平成30年12月に発行したＡ種優先株式1,000百万円については、当社の財務数値が健全化されるまでは、取得条項を行使しない予定です。

③重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定

当社の財務諸表は、我が国において一般に公正妥当と認められている企業会計の基準に準拠して作成しております。財務諸表の作成にあたり、当社は期末日における資産及び負債、当事業年度における収益及び費用に影響を及ぼすような見積りを行う場合があります。これらの見積りについて、当社は過去の実績やその時点で入手可能な情報等を基に、合理的と考えられる様々な要因を考慮した上で判断しておりますが、見積り根拠となる仮定又は条件等の変化により、見積り内容が実際の結果と異なる可能性があります。なお、見積りにあたっては、保守主義の原則にそって判断をするようにしております。

イ．売上割戻し（販社リファンド等）

当社の取引先である販売会社とは、独自の販売システムに基づく販売契約を締結しております。販売システムにおいて、「販売会社が販売会社を産んで育てる」という育成の仕組みを具現化しております。子販社を産んだ親販社に対しまして、親販社自身の仕入実績に係る当社への入金金額に対し、販売契約で定めた掛率を掛けてキャッシュバックを行っております。

「販社リファンド」は、支払対象の販社の仕入が大きい時に多く、支払対象の販社の仕入が小さい時には少なくなるため、月次及び年度による金額は大きく変動いたします。また、当該キャッシュバックの予定金額については、売上割戻として売上高より控除しておりますが、入金額等の条件等の変化により、見積り金額が実際の結果と異なる可能性があります。

ロ．経営指導料

当社は、子販社を産んだ親販社に対しまして、子販社等の仕入実績に対する入金金額に対し、「経営指導料」として、販売契約で定めた掛率を掛けてキャッシュバックを行っております。当該キャッシュバックの予定金額については、販売促進費として経費計上しておりますが、子販社等の入金額等の条件等の変化により、見積り金額が実際の結果と異なる可能性があります。

ハ．売上控除

当社は出荷基準を採用しております。一方、当社の取引先である販売会社は財務基盤が脆弱なところも少なからず存在します。当社が販売会社の仕入代金に係る財務支援を行った場合に、当該販売会社に対する売上の一部について、出荷基準で計上した売上を控除し、入金基準により、売上に計上する場合がございます。一方、控除した売上高に対応した売掛金が入金された場合には、当該売掛金入金額を売上高に計上しております。

ニ．たな卸資産評価損

当社は、製品及び原料・資材の廃棄を極小になるように、生産会議等で仕入・生産のコントロールを行っております。ただし、売上予測に基づく見込み生産のため、実際の販売数と生産数の相違が出る可能性があります。製商品の消費期限を規程で定めており、四半期毎に洗い替えを行い、期限切れの原料や製品については、評価損を原価計上しております。また、過去の出荷実績やその時点で入手可能な情報等を基に、合理的と考えられる様々な要因を考慮した上で、生産見込みあるいは出荷見込みがないと判断した数量の原料・資材及び製品の原価相当額を、当事業年度に評価損として、原価に見積り計上しております。評価損の見積りにあたっては、過去の出荷実績やその時点で入手可能な情報等を基に、合理的と考えられる様々な要因を考慮した上で判断しておりますが、見積り金額が実際の結果と異なる可能性があります。

ホ．返品廃棄損失引当金

当社は、出荷基準で売上高を計上し、原則返品等を行っておりません。ただし、製品リニューアルや諸般の事情により、販売会社に対し、製品交換という形での支援を行う場合があります。そのため、製品交換実績やその時点で入手可能な情報等を基に、合理的と考えられる様々な要因を考慮した上で、返品廃棄損失引当金を原価に見積り計上しておりますが、見積り金額が実際の結果と異なる可能性があります。

ヘ．賞与支給引当金

当社は、従業員に対する賞与支給に充てるため、当事業年度の業績を鑑み、支給見込額を算出しておりますが、実際の支給額が引当金と相違する可能性があります。

ト．株式給付引当金、役員株式給付引当金

当社は、第42期定時株主総会において承認されましたＥＳＯＰ制度（業績連動型株式報酬制度）に基づき、株主総会で承認されました計算式及び取締役会において定めた規程に基づき、株式給付引当金を計算しております。なお、計算式のもとになる金額は、本制度導入のために設定された信託口が取得した単価に、事業年度の業績によって計算される株数を掛けて算出しておりますが、実際に交付する株数は規程に基づき決定するため、前提となる受益者の人数が減少した場合等は、引当金を計算した株数と相違する可能性があります。

チ．退職給付引当金

当社は、退職給付債務の算定にあたり、簡便法を採用しております。そのため、運用資産の運用成果が財務諸表に反映する経費処理をしております。運用資産の運用成績は日々変動するため、退職給付引当金は実際の退職給付費用とは相違する可能性があります。

リ．販売促進費（キャンペーン等）、交際接待費

当社は、販売会社や販売組織に対し、様々なキャンペーンを行っておりますが、事業年度の売上等に起因する販促費等については、過去の実績やその時点で入手可能な情報等を基に、合理的と考えられる様々な要因を考慮した上で、見積り費用計上しております。実際に支出される金額は、見積り根拠となる仮定又は条件等の変化により、見積り金額が実際の結果と異なる可能性があります。

ヌ．貸倒引当金

当社の取引先である販売会社は財務基盤が脆弱なところも少なからず存在します。当社は、毎年の契約更新時に販売会社より決算報告書を受領し、販売会社の売上高の源泉である研修動員数等を加味した、与信額を算出しております。販売会社に対する売掛金及び貸付金の額に対し、個々の販売会社ごとに与信ランクを設定し、貸倒引当金を経費計上しております。

見積りにあたっては、過去の実績やその時点で入手可能な情報等を基に、合理的と考えられる様々な要因を考慮した上で判断しておりますが、実際の結果は、見積り根拠となる仮定又は条件等の変化により、見積り内容と異なる可能性があります。

ル．繰延税金資産

税務会計と金融商品取引法下での企業会計との差異は次第に大きくなっております。当社は、課税所得の計算上の資産・負債と、貸借対照表上の資産・負債の計上額との一時差異に関して、法定実効税率を用いて繰延税金資産及び繰延税金負債を計上しております。繰延税金資産の回収可能性を評価するに際しては、将来の課税所得を十分に検討し、合理的と考えられる様々な要因を考慮した上で判断しておりますが、実際の結果は、見積り根拠となる仮定又は条件等の変化により、見積り内容が実際の結果と異なる可能性があります。また、将来の課税所得が予想を下回った場合には、繰延税金資産の修正が必要となる可能性があります。

### ４【経営上の重要な契約等】

a.販売の提携

当社は、販売代理店である販売会社と「販売契約」を締結しております。

１）契約の本旨：販売代理店である販売会社が当社製商品を継続的に顧客に販売供給し、その責務を果たすことにあります。

２）契約先：化粧品等の販売会社（国内247社）

３）販売製品：化粧品、美容補助商品及び化粧雑貨品等

４）契約期間：１ヶ年（更新）

b.コベナンツ等

当社は、平成30年８月及び平成31年３月締結の横浜銀行との長期借入金契約において、財務制限条項が付されています。これらの契約に基づく当事業年度末の借入金残高は、次のとおりです。

１）平成30年８月締結の横浜銀行との長期借入金契約

契約金額 | 600百万円
借入実行総額 | 600百万円
当会計期間末借入金残高 | 471百万円
期間 | ７年

なお、下記①又は②の財務制限条項に抵触した場合には、期限の利益を喪失します。
①貸借対照表における純資産の部の金額を、当該決算期の直前の決算期末日の金額又は平成30年３月期末の

金額のいずれか大きい方の75％以上に維持すること。
②損益計算上の経常損益につき２期（通期）連続して損失を計上しないこと。

２）平成31年３月締結の横浜銀行との長期借入金契約

契約金額 | 400百万円
借入実行総額 | 400百万円
当会計期間末借入金残高 | 320百万円
期間 | ５年

なお、下記①又は②の財務制限条項に抵触した場合には、期限の利益を喪失します。
①貸借対照表における純資産の部の金額を、当該決算期の直前の決算期末日の金額又は平成30年３月期末の

金額のいずれか大きい方の75％以上に維持すること。
②損益計算上の経常損益につき２期（通期）連続して損失を計上しないこと。

ｃ.第一回Ａ種優先株式の発行

当社は、前事業年度において、経営上の重要な契約等の決定又は締結等として、下記のとおり平成30年12月25日
に第一回Ａ種優先株式の発行を1,000,000,000円行っております。

第三者割当によるＡ種優先株式の発行に関する事項

第一回Ａ種優先株式発行の概況

（１）発行期日 | 平成30年12月25日（火）
（２）発行株式の種類及び数 | 株式会社アイビー化粧品 Ａ種優先株式（以下「Ａ種優先株式」といいます。） 500,000株
（３）発行価額 | １株につき金2,000円
（４）発行価額の総額 | 金1,000,000,000円
（５）資本組入額 | １株につき金1,000円
（６）資本組入額の総額 | 金500,000,000円
（７）割当方法 | 第三者割当
（８）第三者割当による割当先 | 株式会社白銀社
（９）その他 | Ａ種優先株式の発行要項の概要は以下のとおりです。 ①Ａ種優先株式の優先配当金は、１株当たり60円（発行価額の３％）としており、Ａ種優先株式の株主は普通株主に優先して配当を受け取ることができます。 ②Ａ種優先株式の配当につき、累積・非参加条項を定めております。 ③Ａ種優先株式には残余財産分配優先権はなく、発行価額を上限とし、残余財産の分配は普通株式と同順位と定めております。 ④Ａ種優先株式には、議決権がありません。 ⑤Ａ種優先株式には、普通株式への転換権がありません。 ⑥Ａ種優先株式には、Ａ種優先株主意志に関わらず、当社の取締役会が別に定める日において、法令上可能な範囲で、取得価額の金銭の交付と引換えにＡ種優先株式の全部又は一部を取得することができます。

### ５【研究開発活動】

当社は、全ての女性がいつまでも健康的で若々しく、そして美しい素肌を保ち続ける事を願い、「ノーマライジング」を永遠の美のテーマとし、化粧品並びに医薬部外品、美容補助商品の研究開発を行い、これらの製品・商品を提供し多くの皆様に好評を得ております。

当事業年度は新製品といたしまして、令和元年６月には、美白しながら古い角質や毛穴の汚れを取り除き、なめらかで透明感のある肌へ導く「ブライト&クリア マスク」（医薬部外品：有効成分L-アスコルビン酸 ２-グルコシド）を発売し、好評を得ております。

令和元年１１月には、“肌本来の美肌機能をサポートするはたらき”に着目したボディケアシリーズ『ガーランド』を発売し、好評を得ております。『ガーランド』は、アミノ酸系洗浄成分配合の泡がふわっと肌を包みながら洗い上げ、洗い流し後にうるおい感のあるなめらかな肌へ導く「ガーランド ボディ シャンプー」、乳白色のお湯がやわらかく肌を包み込み、うるおいが続くしなやかな肌へと導く浴用化粧料「ガーランド バス エッセンス」、ふっくらハリのある肌へ導くボディ用保湿液「ガーランド ボディ エマルジョン」からなるシリーズです。

令和元年１２月には、『アイビー メークアップコレクション ビューティ インテグレーション』として、血色感ある頬と上品な色気を醸し出す唇を演出する「アイビー リップ＆チーク クリーム ＲＤ‐１０」、短いまつ毛もしっかりキャッチして長さとインパクトを演出し、ネイビーが白目を際立たせ、凛とした目元に仕上げる「アイビー ロングプラス マスカラ ＮＶ」、なめらかにラインが描ける深みのあるオリーブ色で上品でアンニュイな印象の目元に仕上げる「アイビー ジェルアイライナー ＯＬ‐１０」、リキッドで眉を１本１本繊細に描き足しながら、パウダーでニュアンスをプラスすることでハンサムな立体眉を演出する「アイビー ダブル アイブロウℓ ＢＲ‐１０」のセットを発売しました。

健康食品では「美しく生き続けるための基本は健康から」といった考えのもと、令和元年９月には、機能性関与成分としてGABAを配合した「GABA バランス」（機能性表示食品）を発売、また必要な栄養をしっかり摂りながら、カロリーコントロールをサポートする「スレンディ スタイル スープタイプ」を令和元年12月に、「スレンディ スタイル ジュースタイプ」を令和２年３月に発売し、好評を得ております。

基礎研究分野につきましては、前事業年度に引き続き機能性の高い化粧品・健康食品の基盤になる「有用素材の探索」に力を入れ、研究を行ってまいりました。その研究成果は当事業年度に発売のボディケアシリーズ『ガーランド』、「GABA バランス」、「スレンディ スタイル スープタイプ」、「スレンディ スタイル ジュースタイプ」に応用しております。

特許関連につきましては、令和元年８月に「黒ニンジンの搾汁液または粉末を含有する皮膚化粧料」について、特許を取得致しました。

美容研究分野につきましては、これまで当社が蓄積してきた皮膚科学データに基づき、同一被験者の皮膚特性に関する季節変動について、日本薬学会 第140年会にて学会発表を行いました。

安全性・有用性評価研究においては、製品仕様に合わせた評価方法にて客観的評価を心がけ、お客様に安心してご使用いただける製品の提供に努めております。製品開発時におきましては、製品特性に応じ、皮膚科専門医監修のもと、厳密な連用評価を実施し、安全性と有用性の両立を追及しております。また、全国の販売員向けの美容教育も、継続的に行っています。

今後も各種評価方法に基づいて製品評価を行い、ＤＤＳ概念を応用した高い有用性と、安心してお使いいただける高い安全性を追求した製品をお客様に届けてまいります。また、研究成果は論文投稿、国内外の学会発表を通じて積極的に外部発信してまいります。

なお、当事業年度の研究開発費の総額は 205,636 千円であります。