第２【事業の状況】

１【事業等のリスク】

　当第１四半期連結累計期間において、新たに発生した事業等のリスク、または、前事業年度の有価証券報告書に記載した事業等のリスクについての重要な変更はありません。

　新型コロナウイルス感染症による事業への影響につきましては、引き続き今後の状況を注視してまいります。

２【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】

文中の将来に関する事項は、当四半期連結会計期間の末日現在において判断したものであります。

当社グループ（当社及び当社の関係会社）は、2021年３月31日を株式取得日として株式会社エフエム・ノースウエーブを、2021年５月31日を株式取得日として株式会社ASHIGARUをそれぞれ連結子会社化し、当第１四半期連結会計期間より四半期連結財務諸表を作成しております。従いまして、前年同四半期連結累計期間及び前連結会計年度との比較分析は行っておりません。また、株式会社ASHIGARUは株式取得日が2022年２月期第１四半期末（2021年５月31日）であるため、当第１四半期連結累計期間においては貸借対照表のみを連結しており、損益計算書については連結しておりません。

（1）経営成績の状況

当第１四半期連結累計期間における我が国経済は、新型コロナウイルス感染症の拡大により様々な経済活動自粛や制限が生じており、2021年７月には４度目の緊急事態宣言が発出される等、その終息時期は未だ不透明であります。

このような環境のもと、当社グループは、主要事業であるインターネット上で一般消費者向けに自社オリジナルブランドの健康美容商品等を販売する「EC事業」等を通じ、「日本を代表する次世代のグローバルメーカーとなる」ことをビジョンに掲げ、売上高1,000億円・営業利益300億円を中長期的な目標としております。

当連結会計年度においては、海外ECモールをはじめとするさらなる販路の拡大やアフィリエイト事業者との連携強化を通じた新規獲得件数の増加、連結子会社となった２社における事業拡大及びグループ間のシナジー効果の発揮、高品質な製品を有しているものの成長途上にあるD2C×EC企業の積極的なM&A、採用した起業志望者による新規D2C事業の立ち上げ等を予定しております。

また、商品戦略においては転換期を迎えており、従前のニッチマーケットにおいて圧倒的なシェアを獲得するニッチトップ戦略に加えて、マスマーケットにおいて一部シェアを獲得する戦略を併用してまいります。これまで当社は消費者のニッチなニーズを的確に捉えた高品質な商品をターゲット層にのみピンポイントで届けることで、ブランド力や知名度に依存しない販売戦略を展開してまいりました。一方、スマートフォンやタブレット等のモバイル端末の普及によるインターネットの利用拡大や、それに伴う情報量の拡大により、消費者は複数の商品を比較・検討したうえで最も良い商品を選択するようになる等、購買行動に大きな変化がみられております。このような市場環境の変化により、従前と同様に消費者ニーズを捉えた高品質な商品を開発することで、マスマーケットにおいてもブランド力や知名度に依存せずとも一定のシェアの獲得が可能であると判断したため、現在はマスマーケット向けの商品も開発しております。当連結会計年度には複数商品の発売を予定しており、発売後は当社が有する採算性の高い効率的な広告運用ノウハウを駆使して、費用対効果の高いとされているイノベーター層及びアーリーアダプター層（注１）の獲得に注力してまいります。

これらの施策及び戦略の推進を通じて、中長期的な目標を早期に達成できるよう努めております。

当第１四半期連結累計期間は当社グループの主要事業であるEC事業において、国内ECモールにおけるさらなる売上の拡大や米国Amazonにおけるテスト販売の稼働開始、アフィリエイト事業者との連携強化を通じた新規獲得件数の増加を図った他、当連結会計年度に予定されているマスマーケット商品のリリース準備にも注力いたしました。

以上の結果、当第１四半期連結累計期間における売上高は2,372,070千円、営業利益は401,141千円、経常利益は408,021千円、親会社株主に帰属する四半期純利益は288,309千円となりました。

当社グループは、EC事業を主要な事業としており、他の事業セグメントの重要性が乏しいため、セグメント情報の記載を省略しております。EC事業における詳細な経営成績は以下のとおりであります。

EC事業の概要

EC事業では、インターネット上で一般消費者向けに健康美容商品等を販売しております。また、自社オリジナルブランドである「北の快適工房」では、顧客ニーズに対して具体的に効果を体感しやすいスキンケア化粧品や健康食品等を取り扱っております。

品質を最重要視し圧倒的な顧客満足を追求した高い品質の商品を、自社開発の「広告最適化のための分析・運用システム」や独自の５段階利益を用いる等の徹底した管理のもと販売しており、これに加えて、定期購入型のビジネスモデルを採用しているため、継続的に購入していただけることで安定成長する収益構造を実現しております。

なお、ビジネスモデル・事業概要・今後の展望等については以下の動画からもご確認いただけます。（https://www.kitanotatsujin.com/aboutus/media-performance/）

サマリー

当第１四半期連結累計期間におけるEC事業の実績及び業績予想（計画）比は、下記のとおりです。

なお、当第１四半期連結累計期間においてセグメント間取引が発生いたしましたが、その金額は軽微であるため、以下ではセグメント間取引消去等の調整を行わず実額にて記載しております。

			当第１四半期連結累計期間			前第１四半期累計期間
			業績予想（計画）	実績	業績予想（計画）比
売上高		（千円）	2,194,375	2,306,738	112,363	2,268,420
売上総利益		（千円）	1,684,030	1,783,764	99,734	1,708,447
広告宣伝費		（千円）	616,102	768,343	152,240	623,688

当第１四半期連結累計期間においては新規獲得件数が前年同期の134％まで拡大する等、想定よりも大幅に増加したことにより、売上高は予想を上回る2,306,738千円となりました。また、新規獲得が好調だったことを受け、機会損失を招かぬよう戦略的かつ積極的な広告投資を行った結果、広告宣伝費は計画を大きく上回りました。

なお、一部商品におけるクリエイティブが功を奏したことで注文が殺到したため、製造が追いつかず受注済みであるものの発送までに数ヵ月待ちとなっている状況です。この発送遅延により、当該受注に要した広告宣伝費が当第１四半期連結累計期間に先行して計上されており、本来であれば計上されるはずだった売上高及び利益は、第２四半期連結会計期間以降に上乗せされる見通しです。

新規獲得件数

当第１四半期連結累計期間においては、新規獲得件数増加のための下記施策が好調だったことにより、新規獲得件数は前年同期の134％、直前会計期間である前第４四半期会計期間の113％にまで拡大しております。

①アフィリエイト

前事業年度より注力しているアフィリエイト（注２）事業者との連携強化に引き続き取り組んでおります。アフィリエイト対応専門チームを立ち上げ、新規獲得件数の増加を図るためクリエイティブや施策に関する定期的な意見交換や、アフィリエイト向け商品説明会を開催し商品特性や訴求ポイントの共有を通じて、取り扱っていただく商品の拡大にも努めております。

前事業年度より、四半期会計期間ごとに右肩上がりで件数を伸ばしており、当第１四半期連結累計期間のアフィリエイトによる新規獲得件数は前年同期の450％にまで拡大しております。今後も取り扱う商品数や広告稼働媒体を拡大させ、アフィリエイトの強みや特徴を活かし新規獲得件数の増加を図ってまいります。

②ECモール

EC事業では、定期購入型のビジネスモデルを柱としているため、単品買い切りがメジャーな購買行動であるAmazonや楽天市場等のECモールの攻略は優先度が低いと判断しておりました。しかし、ECモールでのみ商品を購入するユーザーが急激に拡大してきたことを踏まえ、ECモールにおける販売も強化しております。これらによる当第１四半期連結累計期間における新規獲得件数は前年同期の265％にまで拡大しており、従来とは異なるインターネット購買層を順調に獲得しております。今後も継続してECモールにおける売上拡大に取り組んでまいります。

なお、Amazonにおいては、海外市場を攻略するうえで重要な販売チャネルであると認識しており、市場規模が格段に大きい米国Amazonにも進出すべく、米国Amazon内でのテスト販売を開始いたしました。

また、2021年５月31日より連結子会社となった株式会社ASHIGARUが有するECモールでの販売及び美容家電ジャンルの商品開発ノウハウも活かしながら、Amazonにおける購買層の特性や傾向等を分析したAmazon専用商品の開発も視野に施策を展開してまいります。

③インフォマーシャル

従来手掛けてきたウェブ広告以外の手法による広告配信にも取り組んでおり、なかでも、BS放送等でのインフォマーシャル広告における新規獲得が好調です。数事業年度前より取り組んでいた施策ではありますが、新規獲得のメインであるインターネットでの獲得とは購買層が異なるため、なかなか成果として現れておりませんでした。しかし、継続して取り組んできたことで、インフォマーシャル広告における制作ノウハウの蓄積や広告配信番組の選定スキルが向上してまいりました。さらに、当第１四半期連結累計期間において24時間体制で受注可能なコールセンターの窓口を増設したことで、入電されたにも関わらず受電できずに受注を取りこぼしていた状況が改善されたため、インフォマーシャルによる新規獲得件数は前年同期の977％と大幅に拡大しております。

なお、当第１四半期連結会計期間末後より新たな商品の広告を稼働しているほか、2021年３月31日より連結子会社となった株式会社エフエム・ノースウエーブのFMラジオ放送におけるインフォマーシャル広告の稼働も開始しております。

こうしたインターネットでは商品を購入しない層は一定数存在すると認識しており、今後の新規獲得件数の拡大に向け積極的に取り組んでおります。

広告投資効率及び広告宣伝費

当第１四半期連結累計期間より、実態をより正確に表すため、広告投資効率の指標であるROAS（注３）の算出方法を変更しております（注４）。一方で、ROASは広告同士や同じ広告の時期別レスポンスを比較するためのものであり最適値が存在しないため、広告の機会ロス及び採算割れチェックを行う指標である広告投資バランス（注５）に注視する必要があります。

定期購入型のビジネスモデルにおいては、将来の売上高及び利益をもたらす新規顧客をいかに獲得できるかが事業を展開するうえで重要となりますが、2020年４月から６月のように新規獲得件数が増加傾向にあっても広告投資バランスが1.00を超過している場合は、実績CPOが上限CPO（注６）を上回っており過剰に投資している状態です。

一方、当第１四半期連結累計期間においては、ROASが若干低下傾向にありますが、広告投資バランスは最適値である1.00と近似しており、さらに新規獲得件数が大きく伸びております。最適な広告投資バランスを維持したまま新規獲得件数を拡大させることが「利益の最大化」に繋がるため、特に2021年４月及び５月は理想的な状態であると言えます。

なお、広告宣伝費の推移は下記のとおりです。当第１四半期連結累計期間は上限CPOの範囲内での新規獲得が想定を大幅に上回ったため、広告宣伝費は計画を152,240千円上回る768,343千円となっております。

月次	20年 ３月	４月	５月	６月	７月	８月	９月	10月	11月	12月	21年 １月	２月	３月	４月	５月
広告宣伝費 （百万円）	158	204	261	309	240	182	235	219	213	226	229	202	157	274	336

商品関連

当第１四半期連結累計期間における、商品関連のトピックスは下記のとおりです。

トピックス	概要
マスマーケット商品の発売準備	当連結会計年度中に、マスマーケットにおいて費用対効果の高いとされているイノベーター層及びアーリーアダプター層に向けた複数商品の発売が可能となるよう事前準備を進めております。
男性向け商品の売れ行き好調	商品に対する男性からの需要が高まってきたことを受け、男性の肌質や体質に特化した男性向け商品の開発にも注力しております。当第１四半期連結累計期間におけるメンズライン（男性向け商品）の売上高は、前年同期の173％にまで拡大しております。
医薬部外品へのリニューアル	『クリアネイルショット アルファ』のリニューアル商品となる、爪の中の菌まで殺菌する外皮消毒剤、薬用『クリアストロングショット アルファ』を発売いたしました。医薬部外品（薬用）と承認されたことで「殺菌」「消毒」等の直接的な効能表現ができるようになり、新規顧客の獲得効率がさらに高まることが期待されます。
モンドセレクション2021受賞	国際品評会「モンドセレクション2021」において、13商品が最高金賞をはじめとする各賞を受賞いたしました。

（注１）イノベーター層及びアーリーアダプター層

新しい商品やサービスがどのように市場に普及していくのかを分析した「イノベーター理論」による消費者分布のうち、それらを積極的に受け入れやすいとされている層。イノベーター理論においては、新しい商品やサービスが市場に普及するためには、全体の16％に当たるこれらの層に浸透することが重要とされている。

（注２）アフィリエイト

ウェブ広告手法の一つであり、媒体主（アフィリエイター）が運営するブログやウェブサイト等の媒体に、広告主の商品やサービスについての広告を掲載し、閲覧者がそのリンクを経由して商品を購入した場合に広告主が媒体主に手数料（報酬）を支払う仕組み。

（注３）ROAS

Return On Advertising Spendの略で、広告出稿に対してどれだけ売上があったか成果を計る広告投資効率の指標。100万円を広告宣伝費に使用し、90万円の売上を上げた場合のROASは0.90。1.00以下の場合、初回購入時の収支はマイナスだが、定期購入の場合は、継続的に購入されることで収支がプラスになる。

（注４）ROASの算出方法を変更

初回収支はマイナスだが継続的に購入されることでプラスとする定期購入型のビジネスモデルと、ECモールでメジャーな購買行動である一度の購入で収支をプラスとする単品買い切りは、採算化の仕組みが根本的に異なるモデルでありROASも大きく異なる。また、商品知名度や広告出稿量の増加によって発生する広告宣伝費を要さない（検索エンジン経由等の）新規獲得による売上も相当数存在する。

従前は、これらも含めてROASを算出していたが、定期購入への集客投資効率をより正確に計るため除いて算出。

（注５）広告投資バランス

広告の機会ロス、採算割れを計る独自の指標。上限CPOに対してどの程度のCPOで獲得ができたのかを表す。広告投資が1.00を下回れば機会ロス、1.00を上回れば過剰投資、1.00が最適値となる。上限CPOの設定が10,000円、CPOの実績が9,000円だった場合の広告投資バランスは0.90。

（注６）上限CPO

受注１件当たりに要する広告宣伝費の金額である「CPO」と、顧客が将来もたらす売上高の予測額である「LTV」との関連性を用いた、必要利益から逆算した受注１件当たりに使用可能な広告宣伝費の上限額。

（2）財政状態の分析

（資産）

当第１四半期連結会計期間末の資産合計は6,535,929千円となりました。主な内訳は、現金及び預金4,047,616千円、受取手形及び売掛金546,177千円、たな卸資産841,626千円であります。

（負債）

当第１四半期連結会計期間末の負債合計は1,270,268千円となりました。主な内訳は、買掛金132,399千円、未払金601,712千円、未払法人税等162,603千円であります。

（純資産）

当第１四半期連結会計期間末の純資産合計は5,265,660千円となりました。主な内訳は、資本金273,992千円、利益剰余金5,171,976千円、自己株式435,574千円であります。

（3）キャッシュ・フローの状況

当第１四半期連結会計期間末における現金及び現金同等物（以下「資金」という）は、4,047,616千円となりました。

当第１四半期連結累計期間における各キャッシュ・フローの状況は次のとおりであります。

(営業活動によるキャッシュ・フロー)

当第１四半期連結累計期間において営業活動の結果増加した資金は、457,183千円となりました。この主な要因は、税金等調整前四半期純利益416,398千円、売上債権の減少133,924千円、たな卸資産の減少154,048千円、未払金の増加88,778千円が生じた一方で、仕入債務の減少103,703千円、法人税等の支払額237,526千円が生じたこと等によるものであります。

(投資活動によるキャッシュ・フロー)

当第１四半期連結累計期間において投資活動の結果増加した資金は、133,980千円となりました。この主な要因は、連結の範囲の変更を伴う子会社株式の取得による収入262,409千円が生じた一方で、短期貸付けによる支出100,000千円、差入保証金の差入による支出15,417千円が生じたこと等によるものであります。

(財務活動によるキャッシュ・フロー)

当第１四半期連結累計期間において財務活動の結果減少した資金は、162,224千円となりました。この主な要因は、配当金の支払額159,422千円が生じたこと等によるものであります。

（4）会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定

前事業年度の有価証券報告書に記載した「経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析」中の会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定の記載について重要な変更はありません。

（5）経営方針・経営戦略等

当第１四半期連結累計期間において、当社グループが定めている経営方針・経営戦略等について重要な変更はありません。

（6）優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

当第１四半期連結累計期間において、当社グループが優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題について重要な変更はありません。

（7）財務及び事業の方針の決定を支配する者の在り方に関する基本方針

当第１四半期連結累計期間において、当社の財務及び事業の方針の決定を支配する者の在り方に関する基本方針について重要な変更はありません。

（8）研究開発活動

該当事項はありません。

（9）経営成績に重要な影響を与える要因

当第１四半期連結累計期間において、経営成績に重要な影響を与える要因について重要な変更はありません。

（10）資本の財源及び資金の流動性についての分析

当第１四半期連結累計期間において、資本の財源及び資金の流動性について重要な変更はありません。

３【経営上の重要な契約等】

　当第１四半期連結会計期間において、経営上の重要な契約等の決定又は締結等はありません。