第２【事業の状況】

１【事業等のリスク】

　当第１四半期連結累計期間において、新たに発生した事業等のリスク、又は、前事業年度の有価証券報告書に記載した事業等のリスクについての重要な変更はありません。

　新型コロナウイルス感染症による事業への影響につきましては、引き続き今後の状況を注視してまいります。

２【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】

文中の将来に関する事項は、当四半期連結会計期間の末日現在において判断したものであります。

なお、「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号　2020年３月31日。以下「収益認識会計基準」という。）等を当第１四半期連結会計期間の期首から適用しております。そのため、当第１四半期連結累計期間における経営成績に関する説明は、売上高及び各段階利益については、前第１四半期連結累計期間と比較しての増減額及び前年同期比（％）を記載せずに説明しております。また、前第１四半期連結累計期間におけるこれらの各数値は、収益認識会計基準等を適用する前の数値を記載しております。

（1）経営成績の状況

当第１四半期連結累計期間における我が国経済は、新型コロナウイルス感染症が依然として猛威を振るうなか、ワクチン接種の普及や各種施策により、新規感染者がピークアウトしたことで2022年３月にまん延防止等重点措置が全面的に解除される等、経済活動は段階的に再開へと向かっております。しかしながら、感染症は未だ収束していないことから再び拡大する不安は払拭できず、さらには、ウクライナ情勢を巡る地政学的リスク、原燃料価格の上昇、金融施策・為替相場の動向等、国内外ともに経済情勢は極めて不透明な状況であるため引き続き注視していく必要があります。

このような環境のもと、当社グループは、中長期的な事業の拡大と収益性の向上を目指しております。当第１四半期連結累計期間は、一般消費者向けに自社オリジナルブランドの健康美容商品や美容家電等を販売する主要事業「ヘルス＆ビューティーケア関連事業」において、クリエイティブ部門の整備や教育、新商品の開発やリリース、ECモール拡大に向けた各種施策、新たな販路の開拓等を通じ、将来に向けた種まきを行うとともに足元の新規獲得件数の回復を図りました。

なお、当第１四半期連結会計期間より、従来「EC事業」としていた報告セグメントの名称を「ヘルス＆ビューティーケア関連事業」に変更しております。当該セグメントの名称変更によるセグメント情報に与える影響はありません。

以上の結果、当第１四半期連結累計期間における売上高は2,103,877千円（前年同期は2,372,070千円）、営業利益は371,579千円（同401,141千円）、経常利益は385,278千円（同408,021千円）、親会社株主に帰属する四半期純利益は257,551千円（同288,309千円）となりました。

セグメント別、ブランド別の売上高は下記のとおりであります。

なお、前連結会計年度においては、金額が軽微であることから「北の快適工房」に当該ブランド以外の売上高も含めておりましたが、当第１四半期連結累計期間よりブランド区分における「その他」として当該売上高を記載しております。

セグメント	ブランド	前第１四半期連結累計期間 金額（千円）	当第１四半期連結累計期間 金額（千円）
ヘルス＆ ビューティーケア 関連事業	北の快適工房	2,306,738	1,845,801
	SALONMOON	－	138,450
	その他	－	3,143
その他	－	65,331	116,481
合計		2,372,070	2,103,877

当社グループは、ヘルス＆ビューティーケア関連事業を主要な事業としており、他の事業セグメントの重要性が乏しいため、セグメント情報の記載を省略しております。なお、ヘルス＆ビューティーケア関連事業における主要ブランド別の詳細な経営成績の説明は以下のとおりであります。

（北の快適工房）

オリジナルブランドである「北の快適工房」では、顧客ニーズに対して具体的に効果を体感しやすいスキンケア化粧品や健康食品等を主にインターネット上で一般消費者向けに販売しております。「びっくりするほど良い商品ができた時にしか発売しない」という方針のもと、学術的データだけではなく、モニター検証による実感度を重要視した厳しい開発基準を設け、高品質な商品を取り扱っております。40代以降の男女が主な顧客層であり、基本的に全ての商品が一箇月で使い切る設計で開発されております。売上の約７割が定期顧客によって支えられており、継続的に購入していただけることで安定成長する収益構造を実現しております。

サマリー

当第１四半期連結累計期間における「北の快適工房」の実績及び業績予想（計画）比は、下記のとおりであります。

なお、当第１四半期連結累計期間においてセグメント間取引が発生しておりますが、その金額は軽微であるため、以下ではセグメント間取引消去等の調整を行わず実額にて記載しております。

	当第１四半期連結累計期間			前第１四半期 連結累計期間
	業績予想 （計画）	実績	業績予想 （計画）比
売上高　　　（千円）	1,783,310	1,845,801	62,491	2,306,738
売上総利益　（千円）	1,389,240	1,457,348	68,107	1,783,764
広告宣伝費　（千円）	379,452	412,632	33,180	768,343
営業利益　　（千円）	346,555	381,960	35,405	407,994

当第１四半期連結累計期間においては新規獲得件数が前年同期の70％にまで減少したことで、売上高も大きく落ち込んでおります。一方で、業績予想（計画）に対しては順調に推移しており、新規獲得件数に想定以上の回復傾向が見られたことで売上高は予想を上回る1,845,801千円となりました。これにより、広告宣伝費は計画を上回りましたが、売上高が予想を上回ったこと及び売上構成比率の影響による売上総利益率の改善により、営業利益は予想を上回る381,960千円となりました。

新規獲得件数及び広告宣伝費の推移

当第１四半期連結累計期間における新規獲得件数の推移は、下記のとおりであります。

また、当第１四半期連結累計期間における広告宣伝費の推移は、下記のとおりであります。

月次	21年 ３月	４月	５月	６月	７月	８月	９月	10月	11月	12月	22年 １月	２月	３月	４月	５月
広告宣伝費 （百万円）	157	274	336	214	169	236	137	128	131	135	139	120	120	133	158

当第１四半期連結累計期間における新規獲得件数は、前年同期の70％と大きく減少したものの、直前連結会計期間である前第４四半期連結会計期間との比較では114％にまで拡大しております。

前連結会計年度においては、「クリエイティブ部門の整備及び教育の不足」、「『医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律』（薬機法）の一部改正」、「インターネット広告の相場高騰」等により広告宣伝費への投資が抑制され、後半にかけて新規獲得件数を大きく落とすこととなりました。このうち、内部かつ最も影響度の高い要因であった「クリエイティブ部門の整備及び教育の不足」の改善に向け、長期に渡って継続的に取りんでまいりましたが、当第１四半期連結累計期間においてようやく改善の兆しが見えはじめ、新規獲得件数が回復しつつあります。特に2022年５月においては、大幅な減少傾向に転じた2021年９月以降では最高件数での着地となり、将来の売上高及び利益をもたらす新規顧客を獲得するための広告投資を順調に行うことができている状況です。

このように足元の状況としては好転しているもののさらなる改善の余地があり、課題の全面的な解消に向け今後も継続的に取り組むとともに、新商品のリリース、新規広告媒体や新たな販路の開拓等を通じ、新規獲得件数の増加に努めてまいります。

上限CPO引き上げ施策

当第１四半期連結累計期間において、クリエイティブ部門の改善により新規獲得件数が回復傾向にあることを受け、さらなる新規獲得件数の増加のため上限CPO（注１）を一部引き上げました。

一般的に上限CPOを引き上げると広告出稿量が増え、新規獲得件数は増加します。当社の場合、自社サイト経由の新規獲得が大半を占めておりますが、なかには当社の広告によって商品を認知した後にECモールや検索エンジン等経由で購買へと繋がる「広告宣伝費を要さない注文」も一定数存在します。過去の実績データから、「広告出稿量の増加」と「広告宣伝費を要さない注文の増加」の相関関係を数値化し、当第１四半期連結累計期間の後半よりこれらを加味し新しい係数を組み込んだ上で上限CPOを算出することで、一部の上限CPOが従来よりも引き上がりました。

クリエイティブ部門の改善により、「自社サイト経由の注文増加→広告宣伝費を要さないECモール経由の注文も増加→上限CPOの引き上げ→広告出稿量の増加→自社サイト経由の注文増加」の好循環が生まれている状況です。

ECモール

当社では、当連結会計年度においてもECモールの拡大に注力しております。従来、ECモールにおける規模や顧客特性等から、ECモール拡大は優先度が低いと判断しておりましたが、新型コロナウイルス感染症の拡大に伴い、消費者による購買行動が従来の実店舗からECへと切り替わっております。「北の快適工房」における主な販売チャネルは自社サイトとECモールですが、このうちECモールへの流入が顕著であり、さらにECモール市場は急速に成長しております。成長市場であるECモール商圏を積極的に取り込むべく、これまで以上に社内リソースをECモールに投入しております。

当第１四半期連結累計期間におけるECモールの新規獲得件数推移は、下記のとおりであります。

当第１四半期連結累計期間においては、継続して取り組んできたことで蓄積されたECモールにおける広告最適化ノウハウを駆使した広告運用、ECモールに特化した販促活動やクリエイティブの制作、専任者の増員、さらには上述した自社サイト経由の注文増加による流入等により、前年同期の147％、直前連結会計期間の131％にまで拡大しております。また、Amazonと楽天市場のいずれも2022年５月にそれぞれ最高月商を記録する等、従来とは異なるインターネット購買層を順調に獲得しております。今後も継続してECモールにおける売上拡大に取り組んでまいります。

広告投資効率

インターネット上で商品を販売する上で、採算性を度外視し広告投資を拡大すれば必ず新規獲得件数は増加するため、広告投資効率の指標であるROAS（注２）を注視することが必要となります。一方で、ROASは広告同士や同じ広告の時期別レスポンスを比較するためのものであり単純比較はできず最適値は存在しません。そのため、広告の機会ロス及び採算割れチェックを行う指標である広告投資バランス（注３）にも注視する必要があります。ROASが詳細な個別分析を行うための指標であるのに対し、広告投資バランスは全体を俯瞰するための指標となります。

なお、上記の広告投資バランス及びROASは、定期購入への集客投資効率をより正確に計るため、一部数値を除いて算出しております（注４）。

広告投資バランスが1.00を下回っている場合は、実績CPOが上限CPOを下回っており広告投資における機会損失が生じている状態です。2022年５月において、広告投資バランスが1.00を大きく下回っておりますが、これは上述したとおり上限CPOを引き上げた一方で、良いクリエイティブが生まれた際に一時的に見られる「新規獲得単価が下がりながらも新規獲得件数は増加する現象」が作用し、結果的に最適な広告投資バランスを下回っております。なお、「新規獲得単価が下がりながらも新規獲得件数は増加する現象」は、あくまでも一時的な作用であり、いずれ最適な広告投資バランスである1.00に近付いていくものと思われます。

新商品に関する事項

当社は、ニッチマーケットにおいて圧倒的なシェアを獲得するニッチトップ戦略に加え、マスマーケットにおいて一部シェアを獲得する戦略を併用してまいりましたが、足元の現状や当社の強みを改めて見直した結果、当連結会計年度より当社が最も得意とするニッチトップ戦略を再び推し進めております。

当第１四半期連結累計期間における新商品の展開につきましては、下記のとおりであります。

商品名	発売日	概要
PINTE ピンテ （医薬部外品）	2022年 ３月29日	コラーゲンの産生を促進することでシワを改善し、また、シミ予防やハリ・ツヤのある手肌へと導く、手肌のエイジングケア美容エッセンス。 価格：定価3,630円（税込）

（SALONMOON）

当社の連結子会社である株式会社SALONMOONのオリジナルヘアケアブランドである「SALONMOON」では、機能性に優れたヘアアイロン等をお手頃な価格帯で提供しております。20代から40代の女性が主な顧客層であり、売上の約９割以上がECモールによるものです。

当第１四半期連結累計期間においては、引き続きECモール内での広告配信、さらには検索エンジン最適化のための緻密な広告運用施策等を行ったほか、同ブランドのメイン顧客層から圧倒的な支持を受けるECモール「Qoo10」での販促にも注力し、今後の新たな収益の柱となることが期待できるまでに拡大しております。また、新たな美容家電の開発を行うとともに、美容家電との親和性の高いコスメの開発にも注力しており、2022年４月１日には同ブランド初となるコスメ、熱の力で美しくツヤのある髪に仕上げる『サロンムーン ヘアオイルミスト』を発売いたしました。

さらには、新たな顧客層を取り込むべく販路の開拓にも努め、2022年４月28日より全国の家電量販店での店舗販売を開始いたしました。今後も順次販売店舗数を拡大し、約500店舗にて取り扱いを予定しております。また、2022年５月31日には、より一層のブランド価値及びブランド認知度の向上を図るため、商号を従来の「株式会社ASHIGARU」から「株式会社SALONMOON」へ変更いたしました。今後も業績の拡大のため様々な施策を打ち出してまいります。

以上の結果、当第１四半期連結累計期間における「SALONMOON」の売上高は138,450千円となりました。

（注１）上限CPO

受注１件当たりに要する広告宣伝費の金額である「CPO」と、顧客が将来もたらす売上高の予測額である「LTV」との関連性を用いた、必要利益から逆算した受注１件当たりに使用可能な広告宣伝費の上限額。

（注２）ROAS

Return On Advertising Spendの略で、広告出稿に対してどれだけ売上があったか成果を計る広告投資効率の指標。100万円を広告宣伝費に使用し、90万円の売上を上げた場合のROASは0.90。1.00以下の場合、初回購入時の収支はマイナスだが、定期購入の場合は、継続的に購入されることで収支がプラスになる。

（注３）広告投資バランス

広告の機会ロス、採算割れを計る独自の指標。上限CPOに対してどの程度のCPOで獲得ができたのかを表す。広告投資が1.00を下回れば機会ロス、1.00を上回れば過剰投資、1.00が最適値となる。上限CPOの設定が10,000円、CPOの実績が9,000円だった場合の広告投資バランスは0.90。

（注４）広告投資バランス及びROASの算出方法

初回収支はマイナスだが継続的に購入されることでプラスとする定期購入型のビジネスモデルと、ECモールでメジャーな購買行動である一度の購入で収支をプラスとする買い切り型のビジネスモデルは、収益化の仕組みが根本的に異なるモデルでありROASも大きく異なる。さらに、商品知名度や広告出稿量の増加によって発生する広告宣伝費を要さない（検索エンジン経由等の）新規獲得による売上も相当数存在するため、定期購入への集客投資効率をより正確に計ることを目的にこれらを除いて算出。

（2）財政状態の分析

（資産）

当第１四半期連結会計期間末における資産合計は、前連結会計年度末と比較して317,695千円減少し、7,238,165千円となりました。この主な要因は、受取手形、売掛金及び契約資産（前連結会計年度においては受取手形及び売掛金）が24,015千円増加した一方で、現金及び預金が276,792千円減少したこと等によるものであります。

（負債）

当第１四半期連結会計期間末における負債合計は、前連結会計年度末と比較して388,938千円減少し、1,020,803千円となりました。この主な要因は、未払金が110,650千円増加した一方で、買掛金が63,756千円、未払法人税等が317,335千円減少したこと等によるものであります。

（純資産）

当第１四半期連結会計期間末における純資産合計は、前連結会計年度末と比較して71,242千円増加し、6,217,361千円となりました。この主な要因は、利益剰余金が68,495千円増加したこと等によるものであります。

（3）キャッシュ・フローの状況

当第１四半期連結会計期間末における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、前連結会計年度末に比べ276,792千円減少し、4,934,159千円となりました。

当第１四半期連結累計期間における各キャッシュ・フローの状況とそれらの主な要因は次のとおりであります。

(営業活動によるキャッシュ・フロー)

当第１四半期連結累計期間において営業活動の結果増加した資金は、9,319千円（前年同期は457,183千円の増加）となりました。この主な要因は、税金等調整前四半期純利益385,278千円、未払金の増加98,028千円、損害賠償金の受取額82,262千円が生じた一方で、仕入債務の減少63,756千円、株主優待引当金の減少57,913千円、法人税等の支払額431,602千円が生じたこと等によるものであります。

(投資活動によるキャッシュ・フロー)

当第１四半期連結累計期間において投資活動の結果減少した資金は、77,448千円（前年同期は133,980千円の増加）となりました。この主な要因は、差入保証金の差入による支出76,702千円が生じたこと等によるものであります。

(財務活動によるキャッシュ・フロー)

当第１四半期連結累計期間において財務活動の結果減少した資金は、213,709千円（前年同期は162,224千円の減少）となりました。この主な要因は、配当金の支払額209,760千円が生じたこと等によるものであります。

（4）会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定

前事業年度の有価証券報告書に記載した「経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析」中の会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定の記載について重要な変更はありません。

（5）経営方針・経営戦略等

当第１四半期連結累計期間において、当社グループが定めている経営方針・経営戦略等について重要な変更はありません。

（6）優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

当第１四半期連結累計期間において、当社グループが優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題について重要な変更はありません。

（7）財務及び事業の方針の決定を支配する者の在り方に関する基本方針

当第１四半期連結累計期間において、当社の財務及び事業の方針の決定を支配する者の在り方に関する基本方針について重要な変更はありません。

（8）研究開発活動

該当事項はありません。

（9）経営成績に重要な影響を与える要因

当第１四半期連結累計期間において、経営成績に重要な影響を与える要因について重要な変更はありません。

（10）資本の財源及び資金の流動性についての分析

当第１四半期連結累計期間において、資本の財源及び資金の流動性について重要な変更はありません。

３【経営上の重要な契約等】

　当第１四半期連結会計期間において、経営上の重要な契約等の決定又は締結等はありません。