## 第２【事業の状況】

### １【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】

文中の将来に関する事項は、当連結会計年度末現在において当社グループが判断したものであります。

(1）経営方針

当社グループは、「びっくりするほど良い商品で、世界のQOLを１％上げる」というミッションを掲げ、それを実現するために、「日本を代表する次世代のグローバルメーカーになる」というビジョンを定めております。

特に、自社オリジナルブランドの健康美容商品等の開発及び販売においては、以下３つの強みを活かし、高い収益性を維持しながら、お客様の立場に立ち、お客様のお悩みを解決する「一生使い続けるモノづくり」を実践し続けることで、長期的な成長・発展を目指しております。

①ブームに左右されない確かな商品品質

②品質に裏付けられた「必ずリピートしたくなる」定期購入制度

③徹底的なテストマーケティング

今後も創造性や独創性を大切にする人間成長企業として、お客様、株主、取引先、従業員等あらゆるステークホルダーとの共存共栄を目指すとともに、法令を遵守し、公正かつ透明で堅実な経営を行ってまいります。

(2）経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等

当社グループは、事業の安定性を重視し、自己資本比率を重要な経営指標としながら、自己資本当期純利益率（ROE）についても極めて重要な指標であると考えております。また、現在は成長段階であり、株主の成長期待に応えるべく、売上高成長率、経常利益率をも意識した経営に取り組んでまいります。

(3）経営環境

当連結会計年度における我が国経済は、経済活動の本格的な再開に向け動きはじめました。新型コロナウイルス感染症は社会経済活動を維持しながら感染拡大を防止する新たな局面に入り、旅行や観光・飲食等コロナ禍で打撃を受けた産業に回復の兆しも見えております。しかしながら、海外情勢等によるエネルギーや原材料価格の上昇、供給面での制約、円安・ドル高、金融資本市場の変動等により、先行き予断を許さない経営環境となっております。

主要事業を展開するEC市場につきましては、2022年８月12日に経済産業省が公表した「令和３年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」によれば、2021年の日本国内における物販系分野のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は13.2兆円（前年比8.6％増）まで拡大し、引き続き大きな成長を示しております。これまで当社グループは、BtoC-EC市場の拡大とともに、一般消費者向けに自社オリジナルブランドの商品を、徹底した利益管理とデジタルマーケティングにより販売し、成長を遂げてまいりました。今後も拡大が見込まれるBtoC-EC市場は、一層の競争激化を予想させると同時に、当社グループのさらなる成長の機会であり、より一層の業容拡大を推進するため、今後も高品質・高付加価値な商品を継続的に開発し、市場に投入できる体制を強化していくことが必要であると認識しております。

(4）優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

当社は「びっくりするほど良い商品で、世界のQOLを１％上げる」ことを果たすべき使命（Mission）として掲げており、「日本を代表する次世代のグローバルメーカーになる」ことを企業の目指す姿（Vision）として位置付けております。

上記の実現を通じて中長期的に企業価値を向上させていくにあたり、当社が優先的に対処すべき課題（①～⑥）を重要課題（マテリアリティ）として設定し、この解決を通じて事業の拡大と持続可能な企業活動を目指します。

①　お客様のQOL（Quality Of Life）向上

当社グループの主要な事業であるヘルス＆ビューティーケア関連事業は、定期顧客からの売上が全体の売上の多くを占めており、今後の安定的な収益確保のためには、顧客満足度の追求を通じた「お客様のQOL向上」が必要不可欠と考えております。具体的には、商品の魅力をより理解していただくことを目的とした販売サイト及び商品同封物等の改良や、アフターサポートサービスの向上を通じて、さらなる顧客満足度の向上を推進し、継続的な関係構築を目指してまいります。

②　組織の持続的成長

当社グループの競争優位性を構成する重要な要素として、人的資本の戦略的活用を位置付けており、組織の持続的成長のため優秀な人材の確保及び育成に注力しております。具体的には即戦力となる経験者採用を強化するとともに、能力の向上を目的とした社内研修や外部から講師を招いた研修を行う等、全従業員が一層スキルアップできるよう取り組んでおります。

また、組織の拡大に向けては実務担当者を指揮する中間マネジメント層の人員強化が必要不可欠であると考えております。今後も、マネジメント職としての経験を有した人材の中途採用や、社長及び取締役の直接指導による中間マネジメント層の育成を図るとともに、連結子会社も含めた組織体制の強化に取り組んでまいります。

③　お客様を守るための情報セキュリティ管理

当社グループは、個人情報を含む多くの機密情報を保有しており、お客様が安心して利用できるようにサイトの安全性や信頼性を継続的に強化していくことが必要であると考えております。今後もシステムを安定的に稼働させ、問題が発生した場合には適時に解決できるよう、引き続きシステムの安定性確保及び効率化、情報管理体制の強化に取り組んでまいります。

④　サステナブルな商品開発

ヘルス＆ビューティーケア関連事業の商品開発においては、価値観の多様化による消費者ニーズの変化や商品ライフサイクルの短縮化、急速な技術革新や購買行動・流通構造の変化による経営環境の変化、競合商品との競争激化等が業績に大きな影響を与えることを認識しております。これらに対応した商品を開発するため、お客様との接触で得る情報を最大限に活かすとともに、開発商品ジャンルの拡大、商品開発スピードの向上、商品開発の判断基準となる市場調査方法のブラッシュアップ等に努めてまいります。

また、こうした商品開発の過程における環境に配慮した原料の使用や製品設計、廃棄物の削減等についても重要な経営課題と認識し、持続可能な社会の実現に資する商品開発に取り組んでまいります。

⑤　サプライチェーン全体での環境負荷軽減

製品製造からお客様の消費に至るまでの全工程で、廃棄物削減や持続可能な資源の確保、環境へ配慮した商品開発等の取り組みを行ってまいります。こうした取り組みを通じてサプライチェーン全体での環境負荷軽減を目指し、その結果として関連する非財務情報の開示の充実にも努めてまいります。

⑥　持続可能な事業活動基盤の構築

当社グループは、内部統制、リスク管理、コンプライアンス、開示情報統制が充分に機能したコーポレート・ガバナンス体制を構築することが経営上の重要な課題と認識しております。今後も公正性・効率性を追求しながら、健全で透明性のある経営に努めるとともにアカウンタビリティー（説明責任）を果たしてまいります。

こうした体制の構築に加え、当社グループのさらなる成長に向けた収益機会の創出、具体的には既存事業の成長に加えシナジー効果の期待できる企業のM&A等を通じた事業領域の拡大が必要と考えております。引き続き当社グループの個々の強みを活かし連携を強めていくとともに、M&A等を通じた成長の加速及び収益基盤の多角化に努めてまいります。

### ２【事業等のリスク】

有価証券報告書に記載した事業の状況、経理の状況等に関する事項のうち、経営者が連結会社の財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況に重要な影響を与える可能性があると認識している主要なリスクは以下のとおりであります。また、必ずしもそのようなリスク要因に該当しない事項につきましても、投資家の投資判断上、重要であると考えられる事項については、投資家に対する積極的な情報開示の観点から以下に開示しております。これらの事業等のリスクに対して、当社グループでは法令遵守及びリスク管理を目的として「コンプライアンス規程」や「リスク管理規程」を制定するとともに、原則月１回開催される経営会議において、内在するリスクの把握・分析・評価を行い、リスク回避策及びその影響を最小限にするための具体的な施策を検討しております。

なお、記載事項は、特に断りが無い限り当連結会計年度末（2023年２月28日）現在において判断したものであり、事業等のリスクはこれらに限られるものではありません。

(1）特に重要なリスク

①　法的規制について

当社グループの事業領域においては、「特定商取引に関する法律（特定商取引法）」、「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律（特定電子メール法）」、「食品安全基本法」、「食品衛生法」、「日本農林規格等に関する法律（JAS法）」、「不当景品類及び不当表示防止法（景品表示法）」、「製造物責任法（PL法）」、「健康増進法」、「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律（薬機法）」、「個人情報の保護に関する法律（個人情報保護法）」、「放送法」等の法的規制の適用を受けております。こうした法令に違反する行為があった場合、若しくは将来的に法令の変更や新たな法令の施行等があった場合、計画どおりの事業活動を行うことができず、当社グループの業績に影響を及ぼす可能性があります。

また、今後、インターネット等の利用者及び関連業者を対象とした法的規制が新たに制定され、これにより当社グループの主要事業であるヘルス＆ビューティーケア関連事業の業務の一部が制約を受けるような場合には、当社グループの業績に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクへの対応策として、経営会議においてコンプライアンス及びリスク管理について把握・統制し役職員に対するコンプライアンスの周知徹底や教育の実施、法的規制や制度改正等の情報収集の徹底、必要に応じた外部専門家の活用等を通じてリスクの低減に努めております。

②　システムリスクについて

当社グループの事業はコンピュータシステム及びインターネットを活用しており、何らかの原因によるサーバ等への一時的な過負荷や外部からの不正な手段によるサーバへの侵入、役職員の過誤によるシステム障害が発生する可能性があります。これらの障害が発生した場合、一時的な受注業務及び配送業務の停止等により事業活動を行うことができず、さらに当社グループのシステムに対する信頼が損なわれることにより、当社グループの業績に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクへの対応策として、セキュリティ対策の強化を図るとともに、重要データのバックアップ体制を構築する等、リスクの低減に努めております。

③　個人情報管理について

当社グループは、個人情報を取得し保有しております。何らかの原因により個人情報が外部に漏洩するような事態が発生した場合には、当社グループに対する信用力の低下に直結し、既存顧客の解約や新規顧客獲得の低下に繋がる可能性があります。また、個人情報の漏洩による損害に対する賠償を請求されることも考えられ、当社グループの業績に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクへの対応策として、個人情報の保護に関する法律等の関連諸法令を遵守し、当社はプライバシーマークを取得しております。また、個人情報保護規程等を整備し、個人情報管理に関するシステムのセキュリティ対策を講ずるとともに、全役職員を対象とした教育研修を実施して、個人情報保護及び適正管理に努めております。

④　食品及び美容商品の安全性について

当社グループは食及び美容に携わる企業として、食品及び美容商品の衛生管理、品質管理には、十分な注意を払っておりますが、万一食品及び美容商品の安全性等でトラブルが発生した場合、また、その対応に不備があった場合には、当社グループの業績に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクへの対応策として、関連する法令を遵守するとともに、約800項目にもわたる独自の品質チェック基準の設定等を通じてリスクの低減に努めております。

⑤　物流業務の外部委託について

当社グループのヘルス＆ビューティーケア関連事業は、商品の保管、入出庫、配送等に係る業務の全部又は一部を外部業者へ委託しております。しかしながら、地震やその他不可抗力等、仮に何らかの理由により委託先からのサービスの提供の中断・停止が生じた場合、また委託先との契約内容の変更や値上げ要求等により、当社グループの業務運営上何らかの影響が生じ、かつ当社グループがこれに対し適切な対応ができない場合等には、当社グループの業績に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクへの対応策として、地震等が発生した際の対応体制整備のため各拠点の分散化や、外部業者との良好な取引関係の構築等を通じてリスクの低減に努めております。

⑥　人材の確保及び育成について

当社グループは、人材が当社グループの成長を支えている最大の要因であると認識しており、年々激しくなる競争の中でさらなる成長を継続的に実現するためには、ポテンシャルの高い優秀な人材の確保及び育成が重要であります。今後も高い専門性及びポテンシャルを持ったプロ人材の計画的な確保や育成に努めてまいりますが、適切な人材を確保・育成できない場合、計画どおりの事業活動を行うことができず、当社グループの事業拡大に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクへの対応策として、十分な採用予算の確保、採用方法の拡充、組織体制の見直し、社内研修や外部講師研修を通じた教育体制の強化等を通じてリスクの低減に努めております。

⑦　新規商品開発について

当社グループのヘルス＆ビューティーケア関連事業では、新たな需要を喚起し今後の業績拡大に大きな影響を与える新規商品の開発に注力する方針であります。それに従い、継続的に開発投資を行うとともに、計画に基づき効果的かつ効率的な開発活動を行っておりますが、開発期間が長期にわたる場合、商品化基準を満たせず商品化できない場合、商品化の後も不確実な要因によりお客様に受け入れられない場合等、当初意図した成果が得られない場合には、当社グループの業績に影響を与える可能性があります。

こうしたリスクへの対応策として、商品開発体制の強化、開発商品ジャンルの拡大、海外を含めたOEM先の選定、商品発売時における販売方法の見直し等を通じてリスクの低減に努めております。

(2）重要なリスク

①　競合の激化による業績変動について

当社グループのヘルス＆ビューティーケア関連事業はECでの商品販売を行っておりますが、参入障壁が低いために競合がますます激しくなることが予想されます。また、消費者による購買行動が従来の実店舗からECへと切り替わってきたことで、EC分野への新規参入も相次いでおり、今後競争が一層激化した場合には、商品が価格競争に陥ることとなり収益力が低下し、当社グループの業績に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクへの対応策として、他社との競合を避けるため自社オリジナルブランド商品の販売、品質最重要視主義に基づく圧倒的な商品力、開発者としての専門知識をベースとした社内専門スタッフによる顧客サポートを通じた顧客満足度の向上を図り、リスクの低減に努めております。

②　生産体制について

当社グループのヘルス＆ビューティーケア関連事業では、商品の企画・開発・販売に特化するため、生産についてはすべてを外部に委託するファブレス型のビジネスモデルを採用しております。そのため、委託先の工場において、技術的若しくは規制上の問題、経営悪化、重大事故の発生又は自然災害や国内情勢等の影響により生産ラインに支障が生じた場合には、充分な製品生産能力を確保することができなくなり、当社グループの業績に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクの対応策として、製品ごとに最適な委託先を選定しているほか、委託先の生産能力や生産管理体制に関する事前調査、継続的な情報交換や工場監査、さらに委託先における第二工場の確保等を通じ、リスクの低減に努めております。

③　知的財産権について

現時点において当社グループは、第三者の知的財産権の侵害は存在していないと認識しておりますが、今後も知的財産権の侵害を理由とする訴訟やクレームが提起されないという保証はなく、そのような事態が発生した場合には損害賠償請求を受ける可能性があり、当社グループの業績に影響を与える可能性があります。

こうしたリスクの対応策として、当社グループが第三者の知的財産権を侵害する可能性について可能な範囲で調査を行っており、必要に応じた外部専門家の活用等を通じ、リスクの低減に努めております。

④　海外事業について

当社グループは、アジアを中心とした海外市場において、支社設立及びインターネットを利用した販売等を行っており、今後も積極的な事業展開を推進してまいります。海外事業においては、予期し得ない経済的・政治的な政情不安のほか、各国の法的規制の変更等により、当社グループの業績に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクの対応策として、海外事業を展開する国及び地域の経済情勢や政治等の情報収集の徹底に努めております。

⑤　自然災害等について

当社グループ及び取引先において、想定を超える規模の災害等が発生した場合には、受注処理や出荷業務等の営業活動が停止され、当社グループの業績に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクへの対応策として、事業拠点及び物流拠点の分散化により事業の継続性を高めているほか緊急時対応マニュアルの整備等、リスクの低減に努めております。

⑥　重要な訴訟について

有価証券報告書提出日現在において、当社グループに重大な影響を及ぼす訴訟等は提起されておりませんが、将来、重要な訴訟等が発生し、当社グループに不利な判断がなされた場合には、当社グループの業績及び財務状況に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクへの対応策として、役職員に対するコンプライアンスの周知徹底や教育の実施により、事業運営における各種リスクの低減に努めております。

⑦　M&Aについて

当社グループは、成長の加速及び収益基盤の多様化を進めるにあたり、M&Aを重要な戦略であると認識しており積極的に活用していく方針でありますが、当該M&A後に想定外のリスクが顕在化した場合や、予期し得ない環境変化等により当初期待した効果が得られない場合には、固定資産やのれんの減損損失の計上等、当社グループの業績及び財務状況に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクへの対応策として、対象会社に関するデューデリジェンス及び企業価値や株式価値算出に際しては、外部の専門家を活用し、精度向上に努め、適切な買収プロセス及び適正な企業価値評価に努めてまいります。

⑧　為替変動について

当社グループのヘルス＆ビューティーケア関連事業では、海外市場における商品販売や海外への製造委託等の外貨建取引を行っており、急激な為替レートの変動により売上高や売上原価が変動し、当社の業績及び財務状況に影響を及ぼす可能性があります。

こうしたリスクの対応策として、為替動向に応じた取引数の調整や適切な情報収集、取引先の分散化の検討等により、リスクの低減に努めております。

### ３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】

１．経営成績等の状況の概要

「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号　2020年３月31日。以下「収益認識会計基準」という。）等を当連結会計年度の期首から適用しております。そのため、当連結会計年度における経営成績に関する説明は、売上高及び各段階利益については、前連結会計年度と比較しての増減額及び前年同期比（％）を記載せずに説明しております。なお、前連結会計年度におけるこれらの各数値は、収益認識会計基準等を適用する前の数値を記載しております。

(1）経営成績の状況

当連結会計年度における我が国経済は、経済活動の本格的な再開に向け動きはじめました。新型コロナウイルス感染症は社会経済活動を維持しながら感染拡大を防止する新たな局面に入り、旅行や観光・飲食等コロナ禍で打撃を受けた産業に回復の兆しも見えております。しかしながら、海外情勢等によるエネルギーや原材料価格の上昇、供給面での制約、円安・ドル高、金融資本市場の変動等により、先行き予断を許さない経営環境となっております。

主要事業を展開するEC市場につきましては、2022年８月12日に経済産業省が公表した「令和３年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」によれば、2021年の日本国内における物販系分野のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は13.2兆円（前年比8.6％増）まで拡大し、引き続き大きな成長を示しております。

このような環境のもと、当社グループは、ミッションである「びっくりするほど良い商品で、世界のQOLを１％上げる」の実現に向け、自社オリジナルブランドの健康美容商品や美容家電等を販売する主要事業「ヘルス＆ビューティーケア関連事業」において、クリエイティブ部門の整備や教育、ECモールの拡大、新商品のリリースを通じ、新規顧客獲得人数の増加に注力いたしました。

なお、第４四半期連結会計期間より、実態をより正確に表すため、従来「新規獲得件数」としていた指標名を「新規顧客獲得人数」に変更しております。新規顧客獲得人数とは、新たに獲得した顧客の人数であり、商品別に計上しております。同一顧客が複数の商品を購入した場合は、商品毎に新規顧客獲得人数として計上しておりますが、いずれの指標も同じ数値を指しており当該指標の変更が与える影響はありません。

また、当連結会計年度の期首より、従来「EC事業」としていた報告セグメントの名称を「ヘルス＆ビューティーケア関連事業」に変更しております。当該セグメントの名称変更によるセグメント情報に与える影響はありません。

以上の結果、当連結会計年度における売上高は9,831,486千円（前年同期は9,510,793千円）、営業利益は510,148千円（同2,082,238千円）、経常利益は541,064千円（同2,102,832千円）、親会社株主に帰属する当期純利益は343,672千円（同1,342,485千円）となりました。

セグメント別、ブランド別の売上高は下記のとおりであります。

（千円）

セグメント | ブランド | 第１四半期 連結会計期間 | 第２四半期 連結会計期間 | 第３四半期 連結会計期間 | 第４四半期 連結会計期間
ヘルス＆ ビューティーケア 関連事業 | 北の快適工房 | 1,845,801 | 1,901,320 | 2,297,683 | 2,624,919
SALONMOON | 138,450 | 187,472 | 164,416 | 151,412
その他 | 3,143 | 7,855 | 19,714 | 25,551
その他 | － | 116,481 | 107,976 | 119,337 | 119,948
合計 | 2,103,877 | 2,204,624 | 2,601,152 | 2,921,832

当社グループは、ヘルス＆ビューティーケア関連事業を主要な事業としており、他の事業セグメントの重要性が乏しいため、セグメント情報の記載を省略しております。なお、ヘルス＆ビューティーケア関連事業における主要ブランド別の詳細な経営成績の説明は以下のとおりであります。

（北の快適工房）

オリジナルブランドである「北の快適工房」では、顧客ニーズに対して具体的に効果を体感しやすい化粧品や健康食品等を主にインターネット上で一般消費者向けに販売しております。「びっくりするほど良い商品ができた時にしか発売しない」という方針のもと、学術的データだけではなく、モニター検証による実感度を重要視した厳しい開発基準を設け、高品質な商品を取り扱っております。40代以降の男女が主な顧客層であり、基本的には商品が一箇月で使い切る設計で開発されております。売上の約７割が定期顧客によって支えられており、継続的に購入していただけることで安定成長する収益構造を実現しております。

サマリー

当連結会計年度における「北の快適工房」の実績及び業績予想（計画）比は、下記のとおりであります。なお、当連結会計年度においてセグメント間取引が発生しておりますが、その金額は軽微であるため、以下ではセグメント間取引消去等の調整を行わず実額にて記載しております。

（千円）

| 2023年２月期 | 2022年２月期
業績予想 （計画） | 実績 | 業績予想 （計画）比
売上高 | 8,735,510 | 8,669,725 | △65,784 | 8,731,865
売上総利益 | 6,867,987 | 6,802,970 | △65,017 | 6,803,333
広告宣伝費 | 3,253,718 | 3,414,543 | 160,824 | 2,182,238
営業利益 | 796,367 | 606,713 | △189,653 | 2,103,916

営業利益が業績予想を下回った要因

当連結会計年度において、一部商品における「受注過多による発送遅延」が生じたこと、さらには戦略的かつ計画的に「広告投資の拡大」を行ったことにより、営業利益は予想を下回る606,713千円となりました。

要因１：受注過多による発送遅延

一部商品における販促活動が好調だったことで注文が殺到したため、製造が追いつかず受注済みであるものの発送までに数箇月待ちとなっている状況です。この発送遅延により、当該受注に要した広告宣伝費が当連結会計年度に先行して計上されておりますが、それに応じて本来であれば計上されていたと見込まれる売上高178,040千円及び営業利益129,397千円が翌連結会計年度に計上されるため、予想を下回ることとなりました。なお、当該発送遅延は翌連結会計年度中には解消する見込みです。

発送遅延が生じなかったと仮定した場合の見込額との業績予想（計画）比は、下記のとおりであります。

（千円）

| 2023年２月期 | 2022年２月期
業績予想 （計画） | 発送遅延が生じなかった場合の見込額 | 業績予想 （計画）比
売上高 | 8,735,510 | 8,847,766 | 112,255 | 8,731,865
売上総利益 | 6,867,987 | 6,942,182 | 74,194 | 6,803,333
広告宣伝費 | 3,253,718 | 3,414,543 | 160,824 | 2,182,238
営業利益 | 796,367 | 736,110 | △60,256 | 2,103,916

要因２：広告投資の拡大

当連結会計年度において、新規顧客の獲得が好調であったため、2023年１月13日に修正した計画を160,824千円上回る投資を行いました。インターネット上で商品を販売する場合、広告投資額と売上高は基本的に係数で連動するため、広告投資を拡大すると単純に売上高も増加します。しかし、過剰な広告投資により売上は増えても、利益が減るため、新規顧客獲得１人当たりに使用可能な広告宣伝費の上限額として上限CPO（注１）を設定しております。なお、上限CPOは、必要利益を確保することを目的にしており、広告投資（CPO）に対する収益率が一定以上となるよう設定しております。これにより、広告投資拡大と売上高及び利益額の増加を連動させることができており、当社では、広告投資収益率が基準を下回った場合は広告投資を抑え新規顧客獲得人数を絞る一方、同基準内での獲得が続く場合は機会損失を招かぬよう広告投資を拡大し将来の利益を拡大することを基本スタンスとしております。

なお、定期購入型のビジネスモデルにおいては、広告投資と採算が合うまでには一定のタイムラグが生じます。広告投資を行った直後の利益はマイナスとなり、投資の拡大と比例してマイナス額は大きくなります。

当連結会計年度において、上限CPO内での新規獲得が想定を大きく上回ったことを受け、2022年10月14日さらには2023年１月13日に業績予想を修正するとともに広告宣伝費の投資計画を見直しました。しかしながら、その後の新規獲得状況は想定を更に上回ったことで、前回計画を160,824千円上回る3,414,543千円（当初計画1,555,170千円）の広告投資を行いました。いずれも上限CPO内での新規獲得が増えると見込まれる時にのみ広告投資を拡大しており、将来の利益の回収が見込めるため、当社は当連結会計年度における状況をポジティブに捉えております。

当連結会計年度における広告宣伝費の当初計画及び実績の推移は、下記のとおりであります。

新規顧客獲得人数（全体）の推移

当連結会計年度における新規顧客獲得人数の推移は、下記のとおりであります。

当連結会計年度における新規顧客獲得人数は前年同期の166％、第４四半期連結会計期間と直前四半期連結会計期間との比較では162％にまで拡大しております。

当連結会計年度において重要施策として掲げていた「クリエイティブ部門の整備や教育」「ECモールの拡大」の進捗が順調だったこと、第３四半期連結会計期間より開始した初回購入時に割引価格を導入し購入のハードルを下げる新施策が好調だったことにより、「自社サイト（注２）」及び「ECモール」での新規顧客獲得人数が大幅に増加しております。特に、2023年１月度の月間新規顧客獲得人数においては、当社創業以来の過去最高値を更新し、定期会員数も順調に増加しております。こうした新規顧客獲得人数及び定期会員数の増加に対応すべく、自社に常設しているコールセンター施設の増設、応答率アップのための各種施策を実施いたしました。

なお、上述した新施策の導入に際し、新規顧客獲得１人当たりの生涯獲得売上であるLTV（注３）が想定を下回るリスクを有しておりましたが、現時点ではほぼ想定どおりの動きとなっております。ただし、発送遅延により、一部商品においては正確な計測を行うことができていないことから、今後も慎重に動向を追ってまいります。

新規顧客獲得人数における主な内訳と増加要因

当連結会計年度における新規顧客獲得人数のうち、特に「自社サイト」及び「ECモール」が大幅に増加しております。

＜自社サイト＞

ウェブマーケティングで効率的な集客を行うためには、「クリエイティブ」と「広告運用」の両輪が重要となります。

クリック率の高い広告や購入率が高い販売ページ等の「良いクリエイティブ」ができた際には売上を大きく伸ばすことができるため、当社ではクリエイティブ部門の整備や教育を重要施策として認識しておりました。教育専門チームの設置、高度なスキルと豊富な経験を有する経験者の採用、PDCAを最速で回すための最適な体制構築、評価制度の設計等、長期にわたり同部門の整備と教育に優先的かつ継続的に取り組んでまいりました。その結果、商品ポテンシャルを最大限活かせるフローが構築され、獲得効率の高いクリエイティブを継続的に生み出せるようになる等、クリエイティブ部門のスキルアップが実現しております。

また、広告の費用対効果を鑑みた適切な予算管理や、広告の配信管理、広告出稿メディアの選定等の「適切な広告運用」も重要となります。当社では適切な広告運用を測るための評価制度を導入しており、これにより広告運用部門においてもスキルアップが実現しております。

さらに、クリエイティブ部門と広告運用部門間において、新たに作成したクリエイティブ、好調なキャンペーンや広告配信面の情報、広告媒体の新機能等の共有が活発になり、機会ロスの減少に繋がりました。クリエイティブメンバーと広告運用メンバーが協働して獲得人数の増加を図るような体制が加速された結果として、ウェブマーケティングスキルの向上に繋がっております。

これらのスキルアップに加え、上述した新施策が好調だったことも、自社サイトにおける新規顧客獲得人数の増加を後押ししました。

＜ECモール＞

「北の快適工房」における主な販売チャネルは自社サイトとECモールとなっており、ECモール市場は急速に成長しております。成長市場であるECモール商圏を積極的に取り込むべく、これまで以上に社内リソースをECモールに投入しております。

当連結会計年度においては、ECモールに特化した販促活動やクリエイティブの制作及び広告最適化、各ECモールにおけるセールへの参加、専任者の増員等を行いました。こうした結果、Amazonでは2023年１月に、楽天市場では2023年２月にいずれも過去最高月商を記録し、ECモールにおける購買層を順調に獲得しております。今後も継続してさらなる売上拡大に取り組んでまいります。

自社サイトにおける広告投資効率

上述したとおり、採算性を度外視し広告投資を拡大すれば必ず新規顧客獲得人数は増加するため、広告投資効率の指標であるROAS（注４）を注視することが必要となります。一方で、ROASは広告同士や同じ広告の時期別レスポンスを比較するためのものであり単純比較はできず最適値は存在しません。そのため、広告の機会ロス及び採算割れチェックを行う指標である広告投資バランス（注５）にも注視する必要があります。ROASが詳細な個別分析を行うための指標であるのに対し、広告投資バランスは全体を俯瞰するための指標となります。

広告投資バランスが1.00を下回っている場合は、実績CPOが上限CPOを下回っており広告投資における機会損失が生じている状態、逆に1.00を超過した場合は、実績CPOが上限CPOを上回っており過剰に投資している状態です。今後も最適値である広告投資バランス1.00を目指した広告投資を行ってまいります。

また、ROASが低下傾向にある要因は、「商品単価は低いが、LTVが高く上限CPOを高く設定できる商品」の新規獲得比率が増加したためであり、収益性の悪化を示すものではありません。

新商品に関する事項

当連結会計年度における新商品の展開につきましては、下記のとおりであります。

商品名 | 発売日 | 概要
PINTE ピンテ （医薬部外品） | 2022年 ３月29日 | コラーゲンの産生を促進することでシワを改善し、また、シミ予防やハリ・ツヤのある手肌へと導く、手肌のエイジングケア美容エッセンス。 価格：定価3,630円（税込）

また、『ピンテ』以降の商品より、発売時における販売方法も見直しております。発売までの事前準備の負荷を軽減し、売れる確度の高い商品にのみ優先的に社内リソースを使うことを可能とするため、全ての商品を「定期購入」を前提としていた従来の販売方法を、「都度購入」として発売した上で、一定の売上基準を満たした場合のみ「定期購入」商品として販売する方法に変更しております。当連結会計年度において都度購入として販売した７商品のうち、１商品を定期購入として2023年３月１日より発売しております。

商品名 | 定期購入 発売開始日 | 概要
HYALO AID ヒアロエイド | 2023年 ３月１日 | 膝悩みへアプローチする成分で代表的なヒアルロン酸（保湿成分）を、気になる部位に貼るだけの手軽なケアで、生き生きとした毎日をサポートするジェルシート型ヒアルロン酸（保湿成分）。 価格：定価4,864円（税込）

（SALONMOON）

当連結会計年度における「SALONMOON」の売上高推移は、下記のとおりであります。

（千円）

第１四半期連結会計期間 | 第２四半期連結会計期間 | 第３四半期連結会計期間 | 第４四半期連結会計期間
138,450 | 187,472 | 164,416 | 151,412

当社の連結子会社である株式会社SALONMOONのオリジナルヘアケアブランド「SALONMOON」では、機能性に優れたヘアアイロン等をお手頃な価格で提供しております。20代から40代の女性が主な顧客層であり、ECモールを中心に展開しているほか、2022年４月28日より全国の家電量販店での店舗販売も開始しております。

当連結会計年度においては、Amazonや楽天市場等の主力ECモール拡大のための販促施策を行い、楽天市場においては家電ランキング総合１位を獲得いたしました。新たなECモールにも注力しており、なかでも同ブランドのメイン顧客層から圧倒的な支持を受ける「Qoo10」での販促が功を奏し、「Qoo10メガ割」において「家電・PC・ゲーム販売数ランキング」１位を獲得する等、今後の収益の柱となることが期待できるまでに拡大しております。

新商品関連では、2023年２月１日に発売の『ミラーダブルイオン ストレートヘアアイロン』が、先行予約時より多数の注文をいただき、楽天市場における楽天総合リアルタイムランキング１位を獲得する等、今後の主力商品となることが期待されます。美容家電との親和性の高いコスメの開発にも注力し、2022年４月１日には同ブランド初となるコスメ、熱の力で美しくツヤのある髪に仕上げる『サロンムーン ヘアオイルミスト』を発売いたしました。

なお、2022年５月31日には、より一層のブランド価値及びブランド認知度の向上を図るため、商号を従来の「株式会社ASHIGARU」から「株式会社SALONMOON」へ変更いたしました。

こうした取り組みの結果、当連結会計年度における「SALONMOON」の売上高は641,750千円と順調に拡大している一方で、諸資材、原材料及び輸送費等の相次ぐ値上げによる仕入れ価格の高騰、さらには記録的な円安進行の影響により、利益率が低下しております。これらに対応すべく、販売価格の改定、輸入効率や在庫保管効率の改善を通じたコスト削減を実施いたしました。

翌連結会計年度も業績の拡大のため様々な施策を打ち出すとともに、収益性の改善についても取り組んでまいります。

（注１）上限CPO

新規顧客獲得１人当たりに要する広告宣伝費の金額である「CPO（Cost Per Order）」と、顧客が将来もたらす売上高の予測額である「LTV」との関連性を用いた、必要利益から逆算した新規顧客獲得１人当たりに使用可能な広告宣伝費の上限額。

（注２）自社サイト

当社が独自に運営するECサイトからの新規獲得のうち、当社集客部門経由の獲得のみを指す。

（注３）LTV

Life Time Valueの略で、顧客がもたらす生涯売上高の金額。

（注４）ROAS

Return On Advertising Spendの略で、広告出稿に対してどれだけ売上があったか成果を計る広告投資効率の指標。100万円を広告宣伝費に使用し、90万円の売上を上げた場合のROASは0.90。1.00以下の場合、初回購入時の収支はマイナスだが、定期購入の場合は、継続的に購入されることで収支がプラスになる。

（注５）広告投資バランス

広告の機会ロス、採算割れを計る独自の指標。上限CPOに対してどの程度のCPOで獲得ができたのかを表す。広告投資が1.00を下回れば機会ロス、1.00を上回れば過剰投資、1.00が最適値となる。上限CPOの設定が10,000円、CPOの実績が9,000円だった場合の広告投資バランスは0.90。

(2）財政状態の状況

（資産）

当連結会計年度末における資産合計は、前連結会計年度末と比較して223,614千円増加し、7,779,475千円となりました。この主な要因は、受取手形、売掛金及び契約資産（前連結会計年度においては受取手形及び売掛金）が204,400千円、棚卸資産が119,418千円、有形固定資産が109,632千円増加した一方で、現金及び預金が382,911千円減少したこと等によるものであります。

（負債）

当連結会計年度末における負債合計は、前連結会計年度末と比較して182,441千円増加し、1,592,183千円となりました。この主な要因は、買掛金が234,554千円、未払金が493,449千円増加した一方で、未払法人税等が450,100千円減少したこと等によるものであります。

（純資産）

当連結会計年度末における純資産合計は、前連結会計年度末と比較して41,172千円増加し、6,187,291千円となりました。この主な要因は、利益剰余金が29,468千円増加したこと等によるものであります。利益剰余金の増加額の内訳は、会計方針の変更による累積的影響額による増加が33,326千円、親会社株主に帰属する当期純利益による増加が343,672千円、剰余金の配当による減少が347,531千円となっております。

(3）キャッシュ・フローの状況

当連結会計年度末における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、前連結会計年度末に比べ382,911千円減少し、4,828,041千円となりました。

当連結会計年度における各キャッシュ・フローの状況とそれらの主な要因は次のとおりであります。

（営業活動によるキャッシュ・フロー）

営業活動の結果増加した資金は、113,637千円（前連結会計年度は1,753,909千円の増加）となりました。この主な要因は、税金等調整前当期純利益530,693千円、仕入債務の増加234,554千円、未払金の増加492,886千円が生じた一方で、売上債権の増加額180,964千円、法人税等の支払額768,304千円が生じたこと等によるものであります。

（投資活動によるキャッシュ・フロー）

投資活動の結果減少した資金は、141,009千円（前連結会計年度は197,936千円の増加）となりました。この主な要因は、有形固定資産の取得による支出97,748千円、差入保証金の差入による支出76,990千円が生じたこと等によるものであります。

（財務活動によるキャッシュ・フロー）

財務活動の結果減少した資金は、363,127千円（前連結会計年度は363,018千円の減少）となりました。この主な要因は、配当金の支払額347,087千円が生じたこと等によるものであります。

２．生産、受注及び販売の実績

(1）生産実績

当連結会計年度の生産実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。

セグメントの名称 | 当連結会計年度 （自 2022年３月１日 至 2023年２月28日） | 前年同期比（％）
ヘルス＆ビューティーケア関連事業（千円） | 2,343,657 | －
合計（千円） | 2,343,657 | －

（注）１．金額は製造原価によっております。

２．「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号　2020年３月31日）等を当連結会計年度の期首から適用しており、2023年２月期に係る金額については、当該会計基準等を適用した後の金額となっているため、対前年同期比（％）は記載しておりません。

(2）商品仕入実績

当社グループの商品仕入実績の重要性は乏しいため、記載を省略しております。

(3）受注実績

当連結会計年度の受注実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。

セグメントの名称 | 受注高（千円） | 前年同期比（％） | 受注残高（千円） | 前年同期比（％）
その他 | 481,289 | － | 34,865 | －
合計 | 481,289 | － | 34,865 | －

（注）１．金額は販売価格によっており、セグメント間の取引については相殺消去しております。

２．「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号　2020年３月31日）等を当連結会計年度の期首から適用しており、2023年２月期に係る金額については、当該会計基準等を適用した後の金額となっているため、対前年同期比（％）は記載しておりません。

３．ヘルス＆ビューティーケア関連事業については、受注に該当する事項がありませんので、上表には含めておりません。

(4）販売実績

当連結会計年度の販売実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。

セグメントの名称 | 当連結会計年度 （自 2022年３月１日 至 2023年２月28日） | 前年同期比（％）
ヘルス＆ビューティーケア関連事業（千円） | 9,367,741 | －
その他（千円） | 463,744 | －
合計（千円） | 9,831,486 | －

（注）１．セグメント間の取引については相殺消去しております。

２．「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号　2020年３月31日）等を当連結会計年度の期首から適用しており、2023年２月期に係る金額については、当該会計基準等を適用した後の金額となっているため、対前年同期比（％）は記載しておりません。

３．経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容

経営者の視点による当社グループの経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。なお、文中の将来に関する事項は、当連結会計年度末現在において判断したものであります。

(1）財政状態の分析

当連結会計年度の財政状態の状況につきましては、「第２　事業の状況　３　経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析　１．経営成績等の状況の概要（2）財政状態の状況」に記載のとおりであります。

(2）経営成績の分析

当連結会計年度の経営成績の状況につきましては、「第２　事業の状況　３　経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析　１．経営成績等の状況の概要（1）経営成績の状況」に記載のとおりであります。

(3）キャッシュ・フローの状況の分析・検討内容並びに資本の財源及び資金の流動性に係る情報

当連結会計年度のキャッシュ・フローの状況については、「第２　事業の状況　３　経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析　１．経営成績等の状況の概要（3）キャッシュ・フローの状況」に記載のとおりであります。

資金需要につきましては、さらなる事業拡大に向けて、必要な投資を行っていく想定です。これらの資金需要は内部留保で賄うことを原則としながら、中長期における資金需要並びに金利動向等を注視した上で必要に応じて機動的に資金調達を行い、財務の健全性を維持する方針であります。

(4）重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定

当社グループの連結財務諸表は、わが国において一般に公正妥当と認められる会計基準に基づき作成されております。その作成には、経営者による会計方針の選択・適用、資産・負債及び収益・費用の報告金額及び開示に影響を与える見積りを必要としております。これらの見積りについては、過去の実績等を勘案し合理的に判断し、必要に応じて見直しを行っておりますが、見積りには不確実性が伴うため、実際の結果は、これらの見積りとは異なる場合があります。

なお、連結財務諸表の作成に当たって用いた会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定のうち、重要なものにつきましては、「第５ 経理の状況　１ 連結財務諸表等（１）連結財務諸表 注記事項（重要な会計上の見積り）」に記載のとおりであります。

(5）経営成績に重要な影響を与える要因についての分析

当社グループの事業に重要な影響を与える要因の詳細につきましては、「第２　事業の状況　２　事業等のリスク」に記載のとおり認識しており、これらのリスクについては発生の回避及び発生した場合の対応に努める所存であります。

(6）経営者の問題認識と今後の方針について

当社グループの経営者の問題認識と今後の方針につきましては、「第２　事業の状況　１　経営方針、経営環境及び対処すべき課題等」に記載のとおりであります。

### ４【経営上の重要な契約等】

該当事項はありません。

### ５【研究開発活動】

該当事項はありません。