第２【事業の状況】

１【事業等のリスク】

　当第３四半期連結累計期間において、新たに発生した事業等のリスク、又は、前事業年度の有価証券報告書に記載した事業等のリスクについての重要な変更はありません。

　新型コロナウイルス感染症による事業への影響につきましては、引き続き今後の状況を注視してまいります。

２【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】

文中の将来に関する事項は、当四半期連結会計期間の末日現在において判断したものであります。

なお、「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号　2020年３月31日。以下「収益認識会計基準」という。）等を第１四半期連結会計期間の期首から適用しております。そのため、当第３四半期連結累計期間における経営成績に関する説明は、売上高及び各段階利益については、前第３四半期連結累計期間と比較しての増減額及び前年同期比（％）を記載せずに説明しております。また、前第３四半期連結累計期間におけるこれらの各数値は、収益認識会計基準等を適用する前の数値を記載しております。

（1）経営成績の状況

当第３四半期連結累計期間における我が国経済は、経済活動の本格的な再開に向け動きはじめました。新型コロナウイルス感染症は社会経済活動を維持しながら感染拡大を防止する新たな局面に入り、旅行や観光・飲食等コロナ禍で打撃を受けた産業に回復の兆しも見えてきました。しかしながら、海外情勢等によるエネルギーや原材料価格の上昇、供給面での制約、円安・ドル高、金融資本市場の変動等により、先行き予断を許さない経営環境となっております。

当社グループの主要市場であるEC市場におきましては、2022年８月12日に経済産業省が公表した「令和３年度電子商取引に関する市場調査」によれば、2021年の日本国内における物販系分野のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は13.2兆円（前年比8.6％増）まで拡大し、引き続き大きな成長を示しております。

このような環境のもと、当社グループは、ミッションである「びっくりするほど良い商品で、世界のQOLを１％上げる」の実現に向け、自社オリジナルブランドの健康美容商品や美容家電等を販売する主要事業「ヘルス＆ビューティーケア関連事業」において、クリエイティブ部門の整備や教育、ECモールの拡大、新商品のリリースを通じ、新規獲得件数の拡大を図っております。

なお、第１四半期連結会計期間より、従来「EC事業」としていた報告セグメントの名称を「ヘルス＆ビューティーケア関連事業」に変更しております。当該セグメントの名称変更によるセグメント情報に与える影響はありません。

以上の結果、当第３四半期連結累計期間における売上高は6,909,654千円（前年同期は7,296,790千円）、営業利益は718,923千円（同1,600,428千円）、経常利益は740,858千円（同1,619,030千円）、親会社株主に帰属する四半期純利益は484,543千円（同1,102,558千円）となりました。

なお、新規獲得件数が想定を大きく上回るまでに回復したことを受け、2022年10月14日に業績予想を修正するとともに広告宣伝費の投資計画を見直しましたが、その後の新規獲得状況は想定を更に上回っております。そのため、2022年10月14日に公表した2023年２月期通期連結業績予想を修正することといたしました。修正後の通期連結業績予想は、売上高は9,825,281千円（前回発表予想比8.4％増）、営業利益は773,153千円（同37.7％減）、経常利益は795,133千円（同36.9％減）、親会社株主に帰属する当期純利益は514,597千円（同38.3％減）となります。広告宣伝費への投資については、3,316,579千円（前回計画比43.4％増）を見込んでおります。

セグメント別、ブランド別の売上高は下記のとおりであります。

セグメント	ブランド	第１四半期 連結会計期間 金額（千円）	第２四半期 連結会計期間 金額（千円）	第３四半期 連結会計期間 金額（千円）
ヘルス＆ ビューティーケア 関連事業	北の快適工房	1,845,801	1,901,320	2,297,683
	SALONMOON	138,450	187,472	164,416
	その他	3,143	7,855	19,714
その他	－	116,481	107,976	119,337
合計		2,103,877	2,204,624	2,601,152

当社グループは、ヘルス＆ビューティーケア関連事業を主要な事業としており、他の事業セグメントの重要性が乏しいため、セグメント情報の記載を省略しております。なお、ヘルス＆ビューティーケア関連事業における主要ブランド別の詳細な経営成績の説明は以下のとおりであります。

（北の快適工房）

オリジナルブランドである「北の快適工房」では、顧客ニーズに対して具体的に効果を体感しやすい化粧品や健康食品等を主にインターネット上で一般消費者向けに販売しております。「びっくりするほど良い商品ができた時にしか発売しない」という方針のもと、学術的データだけではなく、モニター検証による実感度を重要視した厳しい開発基準を設け、高品質な商品を取り扱っております。40代以降の男女が主な顧客層であり、基本的には商品が一箇月で使い切る設計で開発されております。売上の約７割が定期顧客によって支えられており、継続的に購入していただけることで安定成長する収益構造を実現しております。

サマリー

当第３四半期連結累計期間における「北の快適工房」の実績及び業績予想（計画）比は、下記のとおりであります。なお、当第３四半期連結累計期間においてセグメント間取引が発生しておりますが、その金額は軽微であるため、以下ではセグメント間取引消去等の調整を行わず実額にて記載しております。

	当第３四半期連結累計期間			前第３四半期 連結累計期間
	業績予想 （計画）	実績	業績予想 （計画）比
売上高　　　（千円）	5,925,712	6,044,805	119,093	6,785,350
売上総利益　（千円）	4,652,195	4,779,658	127,462	5,281,102
広告宣伝費　（千円）	1,697,225	1,965,735	268,509	1,786,718
営業利益　　（千円）	937,157	797,413	△139,743	1,627,689

当第３四半期連結会計期間において、新規獲得件数は直前四半期連結会計期間比133％と順調に拡大しております。新規獲得が好調だったため、受注１件当たりに要する広告宣伝費（CPO）の上限を遵守したままで、広告投資総額は計画を上回っております。

当第３四半期連結累計期間と前年同期との比較では、期初時点での定期売上の減少、人件費や広告宣伝費等の増加により、売上高及び営業利益は減少しております。

次に、業績予想（計画）との比較では、新規獲得件数が想定を上回ったことを受け、売上高は6,044,805千円となりました。また、広告宣伝費の増加により営業利益は予想を下回っておりますが、新規顧客をCPOの上限内で獲得できており、将来の営業利益への積み上げが見込まれます。

新規獲得件数（全体）及び広告宣伝費の投資額推移

当第３四半期連結累計期間における新規獲得件数の推移は、下記のとおりであります。

また、当第３四半期連結累計期間における広告宣伝費の投資額の推移は、下記のとおりであります。

月次	21年 ９月	10月	11月	12月	22年 １月	２月	３月	４月	５月	６月	７月	８月	９月	10月	11月
広告宣伝費 （百万円）	137	128	131	135	139	120	120	133	158	198	221	242	236	328	325

当第３四半期連結会計期間（2022年９月１日から2022年11月30日）における新規獲得件数は前年同期の224％、直前四半期連結会計期間である第２四半期連結会計期間（2022年６月１日から2022年８月31日）との比較では133％にまで拡大しております。

当連結会計年度において「クリエイティブ部門の整備や教育」「ECモールの拡大」等を重要施策として掲げておりますが、その進捗が順調だったことにより、特に「自社サイト（注１）」及び「ECモール」での新規獲得件数が大幅に増加しております。好調な新規獲得により、定期会員数も順調に増加しております。こうした新規獲得件数及び定期会員数の増加に対応すべく、自社に常設しているコールセンター施設を増設いたしました。

また、当社はCPOを厳密に管理しており、四箇月以内に採算が合うCPO以下で受注を獲得できる際は広告投資を拡大、四箇月以内では採算が合わないCPOになった際は広告投資を抑えて受注件数を絞ります。今回、採算が合うCPO以下での新規獲得件数が増加したため、それに伴って広告投資も順調に行うことができている状況です。

新規獲得における主な内訳と増加要因

当第３四半期連結累計期間における新規獲得のうち、特に「自社サイト」及び「ECモール」が大幅に増加しております。なお、初回収支はマイナスですが継続的に購入されることでプラスとする定期購入型のビジネスモデルである「自社サイト」と、一度の購入で収支をプラスとする買い切り型のビジネスモデルである「ECモール」は、収益化の仕組みが根本的に異なるモデルとなります。

＜自社サイト＞

ウェブマーケティングで効率的な集客を行うためには、「クリエイティブ」と「広告運用」の両輪が重要となりますが、当社ではいずれもインハウスで行っていることや、社内体制の整備と教育への取り組みにより、獲得効率の高いクリエイティブをより多く制作、運用することができ、自社サイト経由での新規獲得件数拡大に繋がっております。

①　クリエイティブ

クリック率の高い広告や購入率が高い販売ページ等の「良いクリエイティブ」ができた際には売上を大きく伸ばすことができますが、そのためには、商品情報・ユーザー特性・市場環境・競合他社商品等の多方面から「当該商品が有する独自の強み」を正確に認識すること、さらにはそれらをもとに様々な角度からクリエイティブを作成する必要があります。

しかしながら、ある一定時期には、効率化を重視しすぎるあまりに既存のクリエイティブをベースに新規クリエイティブを作成するといった本来の動きとは外れた制作活動が主流になっておりました。これにより、当該商品が有する強みを正確に理解しないままクリエイティブが制作され、新たに作成されたクリエイティブは目新しい情報がほとんど無い従来と類似した内容となり、商品が本来持つポテンシャルを活かしきれていないという課題を抱えておりました。

当社は、このような状況の改善に向け、教育専門チームの設置、高度なスキルと豊富な経験を有する経験者の採用、PDCAを最速で回すための最適な体制構築、後述の評価制度の設計等、長期に渡り同部門の整備と教育に優先的かつ継続的に取り組んでまいりました。

その結果、商品及びユーザー等への本質理解の深まり、新人の早期戦力化、トライアンドエラーの機会増が実現されました。本来の動きである商品が有する独自の強みをもとにしたクリエイティブ制作が徹底され、商品ポテンシャルを最大限活かせるフローが構築されました。さらに、商品及びユーザーへの本質的な理解が深まったことで、獲得効率の高いクリエイティブを継続的に生み出せるようになる等、クリエイティブ部門のスキルアップが実現しております。

②　広告運用

ウェブマーケティングにおいては、広告の費用対効果を鑑みた適切な予算管理や、広告の配信管理、広告出稿メディアの選定等の「適切な広告運用」も重要となります。当社では適切な広告運用を測るための評価制度を導入しており、これにより広告運用部門においてもスキルアップが実現しております。

当社は、年間数十億円もの広告宣伝費を使用し、さらに常時30,000本以上の広告を稼働しておりますが、これだけの規模の広告を自社管理することは非常に煩雑であるため、広告代理店へ全て又は一部管理を委託することが一般的です。一方、当社では稼働する全ての広告について様々なセグメントに細分化しデイリーでCPOの算出・管理を可能とする自社システムを保有しており、基本的にこれらを自社で管理・運用しているため、稼働する全ての広告の採算性をタイムリーかつ正確に算出することが可能です。

これまでの膨大なデータをもとに、適切な目標値さらには厳密な評価制度を設けており、目標値に対して未達成だった場合や、新規獲得時に上限CPO（注２）を１円でも超過した場合は、評価ポイントからマイナスされる等の要素を組み込んでおります。達成すべき目標や生み出した成果が全て数値で可視化できる環境が整備されたことで、PDCAの質が改善し量も増加しました。加えて、目標値達成かつ採算内での新規獲得が求められる「厳格で高難易度な環境」も、広告運用メンバーのスキルアップを促しております。

③　相乗効果

上述の評価制度では、広告運用部門のみならずクリエイティブ部門の評価設計も構築しております。日常的に多数稼働している広告や販売ページ等のクリエイティブ全ての作成者及び購買までの導線を正確に管理するシステムも自社で開発しており、新規獲得に繋がったクリエイティブの作成者も正当に評価される体制を築いております。

これにより、クリエイティブ部門と広告運用部門間において、新たに作成したクリエイティブ、好調なキャンペーンや広告配信面の情報、広告媒体の新機能等の共有が活発になり、機会ロスの減少に繋がりました。

自分の貢献が明確にかつ正確に数値で現れるため、件数に直結する動きのみが徹底され、クリエイティブメンバーと広告運用メンバーが協働して件数増加を図るような体制が加速された結果として、ウェブマーケティングスキルの向上に繋がっております。

また、今後の拡大成長を見据え、これまであまり注力していなかった媒体にも、クリエイティブや広告運用のリソースを投下し、各媒体におけるアルゴリズムの攻略を図り新規獲得の底上げを図っております。

＜ECモールの拡大＞

当第３四半期連結累計期間におけるECモールでの新規獲得件数の推移は、下記のとおりであります。

「北の快適工房」における主な販売チャネルは自社サイトとECモールとなっており、ECモール市場は急速に成長しております。成長市場であるECモール商圏を積極的に取り込むべく、これまで以上に社内リソースをECモールに投入しております。

当第３四半期連結累計期間においては、ECモールに特化した販促活動やクリエイティブの制作及び広告最適化、各ECモールにおけるセールへの参加、専任者の増員等を行いました。

また、上述した自社サイトでの新規獲得件数の拡大により広告の出稿量が増加しており、出稿する広告表示回数の増加→商品の認知度が向上→ECモールへの流入が増えるといった好循環も発生しております。

こうした結果、Amazonでは2022年10月に、楽天市場では2022年９月にいずれも過去最高月商を記録しており、ECモールにおける購買層を順調に獲得しております。今後も継続してさらなる売上拡大に取り組んでまいります。

自社サイトにおける広告投資効率

インターネット上で商品を販売する上で、採算性を度外視し広告投資を拡大すれば必ず新規獲得件数は増加するため、広告投資効率の指標であるROAS（注３）を注視することが必要となります。一方で、ROASは広告同士や同じ広告の時期別レスポンスを比較するためのものであり単純比較はできず最適値は存在しません。そのため、広告の機会ロス及び採算割れチェックを行う指標である広告投資バランス（注４）にも注視する必要があります。ROASが詳細な個別分析を行うための指標であるのに対し、広告投資バランスは全体を俯瞰するための指標となります。

なお、上記の広告投資バランス及びROASは、当社における広告運用の実力をより正確に表すために、当第３四半期連結累計期間より自社サイトの数値のみを用いて算出しております。

広告投資バランスが1.00を下回っている場合は、実績CPOが上限CPOを下回っており広告投資における機会損失が生じている状態です。2022年５月以降、広告投資バランスが1.00を下回っておりましたが、当第３四半期連結会計期間には改善の兆しが見えております。今後も最適値である広告投資バランス1.00を目指した広告投資を行ってまいります。

また、ROASが低下傾向にある要因は、「商品単価は低いが、LTV（注５）が高く上限CPOを高く設定できる商品」の新規獲得比率が増加したためであり、収益性の悪化を示すものではありません。

新商品に関する事項

当第３四半期連結累計期間における新商品の展開につきましては、下記のとおりであります。

商品名	発売日	概要
PINTE ピンテ （医薬部外品）	2022年 ３月29日	コラーゲンの産生を促進することでシワを改善し、また、シミ予防やハリ・ツヤのある手肌へと導く、手肌のエイジングケア美容エッセンス。 価格：定価3,630円（税込）

また、『ピンテ』以降の商品より、発売時における販売方法も見直しております。発売までの事前準備の負荷を軽減し、売れる確度の高い商品にのみ優先的に社内リソースを使うことを可能とするため、全ての商品を「定期購入」を前提としていた従来の販売方法を、「都度購入」として発売した上で、一定の売上基準を満たした場合のみ「定期購入」商品として販売する方法に変更しております。当第３四半期連結累計期間において、都度購入として販売した３商品のうち、１商品が定期購入として販売することが決定いたしました。

商品名	発売予定日	概要
HYALO AID ヒアロエイド	2023年 ２月上旬	膝悩みへアプローチする成分で代表的なヒアルロン酸（保湿成分）を、気になる部位に貼るだけの手軽なケアで、生き生きとした毎日をサポートするジェルシート型ヒアルロン酸（保湿成分）。 価格：定価4,864円（税込）

なお、都度購入品につきましては、当第３四半期連結会計期間末後に２商品を販売しており、さらに当連結会計年度内に２商品程度の販売を予定しております。

（SALONMOON）

当第３四半期連結累計期間における「SALONMOON」の売上高推移は、下記のとおりであります。

第１四半期連結会計期間 金額（千円）	第２四半期連結会計期間 金額（千円）	第３四半期連結会計期間 金額（千円）
138,450	187,472	164,416

当社の連結子会社である株式会社SALONMOONのオリジナルヘアケアブランドである「SALONMOON」では、機能性に優れたヘアアイロン等をお手頃な価格で提供しております。20代から40代の女性が主な顧客層であり、ECモールを中心に展開しているほか、2022年４月28日より全国の家電量販店での店舗販売も開始しております。

当第３四半期連結累計期間においては、Amazonや楽天市場等の主力ECモール拡大のための販促施策を引き続き行っており、楽天市場においては家電ランキング総合１位を獲得いたしました。

新たなECモールにも注力しており、なかでも同ブランドのメイン顧客層から圧倒的な支持を受ける「Qoo10」での販促が功を奏し、同ECモールの「Qoo10メガ割」において「家電・PC・ゲーム販売数ランキング」１位を獲得する等、今後の収益の柱となることが期待できるまでに拡大しております。

また、新たな美容家電の開発を行うとともに、美容家電との親和性の高いコスメの開発にも注力しており、2022年４月１日には同ブランド初となるコスメ、熱の力で美しくツヤのある髪に仕上げる『サロンムーン ヘアオイルミスト』を発売いたしました。

2022年４月28日より開始した全国家電量販店における店舗販売は、ラジオ・テレビ等のマス広告との相性が良いため、グループ会社である株式会社エフエム・ノースウエーブとの協業で北海道地域でのラジオ広告を展開いたしました。効果測定を行いながら、ラジオ→流通での売上増加のスキームを作り、SALONMOONにおける売上増加を図るのはもちろんのこと、このスキーム自体を株式会社エフエム・ノースウエーブの営業パッケージとして商品化することを目論んでおります。

なお、2022年５月31日には、より一層のブランド価値及びブランド認知度の向上を図るため、商号を従来の「株式会社ASHIGARU」から「株式会社SALONMOON」へ変更いたしました。

こうした取り組みの結果、当第３四半期連結累計期間における「SALONMOON」の売上高は490,338千円と順調に拡大している一方で、諸資材、原材料及び輸送費等の相次ぐ値上げによる仕入れ価格の高騰、さらには記録的な円安進行の影響により、利益率が低下しております。これらに対応すべく、販売価格の改定、輸入効率や在庫保管効率の改善を通じたコスト削減を実施いたしました。

今後も業績の拡大のため様々な施策を打ち出すとともに、収益性の改善についても取り組んでまいります。

（注１）自社サイト

当社が独自に運営するECサイトからの新規獲得のうち、当社集客部門経由の獲得のみを指す。

（注２）上限CPO

受注１件当たりに要する広告宣伝費の金額である「CPO」と、顧客が将来もたらす売上高の予測額である「LTV」との関連性を用いた、必要利益から逆算した受注１件当たりに使用可能な広告宣伝費の上限額。

（注３）ROAS

Return On Advertising Spendの略で、広告出稿に対してどれだけ売上があったか成果を計る広告投資効率の指標。100万円を広告宣伝費に使用し、90万円の売上を上げた場合のROASは0.90。1.00以下の場合、初回購入時の収支はマイナスだが、定期購入の場合は、継続的に購入されることで収支がプラスになる。

（注４）広告投資バランス

広告の機会ロス、採算割れを計る独自の指標。上限CPOに対してどの程度のCPOで獲得ができたのかを表す。広告投資が1.00を下回れば機会ロス、1.00を上回れば過剰投資、1.00が最適値となる。上限CPOの設定が10,000円、CPOの実績が9,000円だった場合の広告投資バランスは0.90。

（注５）LTV

Life Time Valueの略で、顧客がもたらす生涯売上高の金額。

（2）財政状態の分析

（資産）

当第３四半期連結会計期間末における資産合計は、前連結会計年度末と比較して23,865千円増加し、7,579,726千円となりました。この主な要因は、受取手形、売掛金及び契約資産（前連結会計年度においては受取手形及び売掛金）が233,225千円、有形固定資産が109,383千円増加した一方で、現金及び預金が178,988千円、棚卸資産が123,102千円減少したこと等によるものであります。

（負債）

当第３四半期連結会計期間末における負債合計は、前連結会計年度末と比較して155,200千円減少し、1,254,541千円となりました。この主な要因は、買掛金が108,491千円、未払金が311,247千円増加した一方で、未払法人税等が451,366千円減少したこと等によるものであります。

（純資産）

当第３四半期連結会計期間末における純資産合計は、前連結会計年度末と比較して179,066千円増加し、6,325,185千円となりました。この主な要因は、利益剰余金が169,257千円増加したこと等によるものであります。

（3）キャッシュ・フローの状況

当第３四半期連結会計期間末における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、前連結会計年度末に比べ178,988千円減少し、5,031,964千円となりました。

当第３四半期連結累計期間における各キャッシュ・フローの状況とそれらの主な要因は次のとおりであります。

（営業活動によるキャッシュ・フロー）

当第３四半期連結累計期間において営業活動の結果増加した資金は、302,575千円（前年同期は1,141,772千円の増加）となりました。この主な要因は、税金等調整前四半期純利益740,487千円、棚卸資産の減少136,002千円、仕入債務の増加108,491千円、未払金の増加306,336千円が生じた一方で、売上債権の増加209,788千円、法人税等の支払額768,384千円が生じたこと等によるものであります。

（投資活動によるキャッシュ・フロー）

当第３四半期連結累計期間において投資活動の結果減少した資金は、134,092千円（前年同期は208,040千円の増加）となりました。この主な要因は、有形固定資産の取得による支出90,946千円、差入保証金の差入による支出76,990千円が生じたこと等によるものであります。

（財務活動によるキャッシュ・フロー）

当第３四半期連結累計期間において財務活動の結果減少した資金は、355,143千円（前年同期は355,257千円の減少）となりました。この主な要因は、配当金の支払額343,175千円が生じたこと等によるものであります。

（4）会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定

前事業年度の有価証券報告書に記載した「経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析」中の会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定の記載について重要な変更はありません。

（5）経営方針・経営戦略等

当第３四半期連結累計期間において、当社グループが定めている経営方針・経営戦略等について重要な変更はありません。

（6）優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

当第３四半期連結累計期間において、当社グループが優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題について重要な変更はありません。

（7）財務及び事業の方針の決定を支配する者の在り方に関する基本方針

当第３四半期連結累計期間において、当社の財務及び事業の方針の決定を支配する者の在り方に関する基本方針について重要な変更はありません。

（8）研究開発活動

該当事項はありません。

（9）経営成績に重要な影響を与える要因

当第３四半期連結累計期間において、経営成績に重要な影響を与える要因について重要な変更はありません。

（10）資本の財源及び資金の流動性についての分析

当第３四半期連結累計期間において、資本の財源及び資金の流動性について重要な変更はありません。

３【経営上の重要な契約等】

　当第３四半期連結会計期間において、経営上の重要な契約等の決定又は締結等はありません。