# 第一部【企業情報】

## 第１【企業の概況】

### １【主要な経営指標等の推移】

#### (1）連結経営指標等

回次 | 第16期 | 第17期 | 第18期 | 第19期 | 第20期
決算年月 | 2017年12月 | 2018年12月 | 2019年12月 | 2020年12月 | 2021年12月
売上高 | （千円） | － | － | － | 3,646,192 | 5,593,733
経常利益 | （千円） | － | － | － | 441,035 | 649,691
親会社株主に帰属する当期純利益 | （千円） | － | － | － | 293,174 | 493,342
包括利益 | （千円） | － | － | － | 291,891 | 492,232
純資産額 | （千円） | － | － | － | 2,441,663 | 2,941,977
総資産額 | （千円） | － | － | － | 3,090,426 | 4,101,943
１株当たり純資産額 | （円） | － | － | － | 681.65 | 792.16
１株当たり当期純利益 | （円） | － | － | － | 82.71 | 135.57
潜在株式調整後１株当たり当期純利益 | （円） | － | － | － | 78.66 | 133.61
自己資本比率 | （％） | － | － | － | 79.0 | 71.7
自己資本利益率 | （％） | － | － | － | 12.0 | 18.3
株価収益率 | （倍） | － | － | － | 29.63 | 20.03
営業活動によるキャッシュ・フロー | （千円） | － | － | － | 396,886 | 905,567
投資活動によるキャッシュ・フロー | （千円） | － | － | － | △431,939 | △347,902
財務活動によるキャッシュ・フロー | （千円） | － | － | － | 86,425 | 112,088
現金及び現金同等物の期末残高 | （千円） | － | － | － | 1,088,432 | 1,758,185
従業員数 | （人） | － | － | － | 479 | 558
（外、平均臨時雇用者数） | (－) | (－) | (－) | (80) | (115)

（注）１．第19期連結会計年度より連結財務諸表を作成しているため、それ以前については記載しておりません。

２．売上高には、消費税等は含まれておりません。

#### (2）提出会社の経営指標等

回次 | 第16期 | 第17期 | 第18期 | 第19期 | 第20期
決算年月 | 2017年12月 | 2018年12月 | 2019年12月 | 2020年12月 | 2021年12月
売上高 | （千円） | 2,785,978 | 2,912,748 | 3,262,111 | 3,646,192 | 4,105,709
経常利益 | （千円） | 297,127 | 331,723 | 386,034 | 450,955 | 479,201
当期純利益 | （千円） | 196,904 | 218,262 | 258,667 | 303,229 | 301,335
持分法を適用した場合の投資利益 | （千円） | － | － | － | － | －
資本金 | （千円） | 263,150 | 530,500 | 534,480 | 539,296 | 543,520
発行済株式総数 | （株） | 1,454,700 | 1,760,300 | 3,521,400 | 3,582,200 | 3,714,200
純資産額 | （千円） | 1,122,333 | 1,873,327 | 2,140,405 | 2,451,717 | 2,760,024
総資産額 | （千円） | 1,688,248 | 2,390,274 | 2,664,107 | 3,150,626 | 3,629,868
１株当たり純資産額 | （円） | 385.76 | 548.96 | 607.85 | 684.46 | 743.16
１株当たり配当額 | （円） | － | － | － | － | －
（うち１株当たり中間配当額） | (－) | (－) | (－) | (－) | (－)
１株当たり当期純利益 | （円） | 67.68 | 72.12 | 74.80 | 85.54 | 82.81
潜在株式調整後１株当たり当期純利益 | （円） | － | 64.58 | 69.03 | 81.36 | 81.61
自己資本比率 | （％） | 66.5 | 78.4 | 80.3 | 77.8 | 76.0
自己資本利益率 | （％） | 19.2 | 14.6 | 12.9 | 13.2 | 11.6
株価収益率 | （倍） | － | 19.13 | 25.63 | 28.65 | 32.80
配当性向 | （％） | － | － | － | － | －
営業活動によるキャッシュ・フロー | （千円） | 209,141 | 228,619 | 231,259 | － | －
投資活動によるキャッシュ・フロー | （千円） | △125,490 | △185,794 | △434,520 | － | －
財務活動によるキャッシュ・フロー | （千円） | 2,218 | 454,569 | △48,925 | － | －
現金及び現金同等物の期末残高 | （千円） | 791,851 | 1,289,246 | 1,037,059 | － | －
従業員数 | （人） | 395 | 399 | 439 | 479 | 502
（外、平均臨時雇用者数） | (29) | (42) | (66) | (80) | (104)
株主総利回り | （％） | － | － | 138.9 | 177.6 | 196.8
（比較指標：配当込みTOPIX） | （％） | (－) | (－) | (118.1) | (119.1) | (147.3)
最高株価 | （円） | － | 6,620 | 2,031 | 3,890 | 3,300
(4,180) |  |
最低株価 | （円） | － | 2,531 | 1,120 | 1,180 | 1,720
(2,671) |  |

（注）１．売上高には、消費税等は含まれておりません。

２．第19期以降については、連結財務諸表を作成しているため、持分法を適用した場合の投資利益及びキャッシュ・フローに係る各項目については、記載しておりません。

３．持分法を適用した場合の投資利益については、第16期から第18期までにおいて当社は関連会社を有していないため記載しておりません。

４．１株当たり配当額及び配当性向については、配当を実施していないため、記載しておりません。

５．潜在株式調整後１株当たり当期純利益については、第16期において潜在株式は存在するものの、当社株式は非上場であるため、期中平均株価が把握できませんので記載しておりません。

６．第16期の株価収益率については、当社株式は非上場であるため、記載しておりません。

７．2017年７月24日付で普通株式１株につき100株の株式分割を行っております。第16期の期首に当該株式分割が行われたと仮定し、１株当たり純資産額及び１株当たり当期純利益を算定しております。

８．2019年７月１日付で普通株式１株につき２株の株式分割を行っております。第16期の期首に当該株式分割が行われたと仮定し、１株当たり純資産額及び１株当たり当期純利益を算定しております。

９．最高株価及び最低株価は、東京証券取引所（マザーズ）におけるものであります。

なお、2018年10月３日をもって同取引所の株式を上場いたしましたので、それ以前の株価については記載しておりません。また、2019年７月１日付で普通株式１株につき２株の割合で株式分割を行っております。第18期の株価については株式分割後の最高株価及び最低株価を記載しており、（　）内に株式分割前の最高株価及び最低株価を記載しております。

### ２【沿革】

年月 | 事項
2002年１月 | 東京都世田谷区駒沢において、法人営業の課題を解決する事業の運営を目的として資本金3,000万円にて当社設立
2003年10月 | 本社所在地を東京都世田谷区若林に移転
2004年12月 | 「BS 7799-2:2002」及び国内規格「ISMS認証基準Ver.2.0」を同時に取得
2005年８月 | 「プライバシーマーク」認定を取得
2007年１月 | 愛媛県松山市に松山事業所を開設
2007年２月 | 「ISO/IEC 27001:2005/JIS Q 27001:2006」の認証を取得
2009年６月 | 子会社としてネットフォーラム株式会社を設立
2010年10月 | Ｗｅｂサイト閲覧行動を可視化するSalesforceCRMアドオンツール「AshiAto」の販売を開始
2011年２月 | 見込客の現在価値を可視化するSalesforceCRMアドオンツール「SCOBLE」の販売を開始
2012年１月 | サービス名称「セールスＢＰＯサービス」を「インサイドセールスアウトソーシングサービス」へ変更
2014年７月 | インサイドセールスモデルの構築からPDCAサイクルの実践と改善を支援するクラウド型ソリューション「Funnel Navigator」の販売を開始
2014年10月 | インサイドセールスに関する国際規格であるPAS8401をＢＳＩジャパンより発行
2015年４月 | 子会社のネットフォーラム株式会社を吸収合併
2015年７月 | 見込客育成プロセスの自動化を可能にするマーケティングオートメーション「Lead Navi」の販売を開始
2015年11月 | 福岡県福岡市に福岡事業所を開設
2016年１月 | 徳島県徳島市に徳島サテライトオフィスを開設
2016年６月 | 徳島サテライトオフィスを拡張し、徳島事業所を開設
2017年６月 | 「デジタルインサイドセールス」のサービスを開始
2018年５月 | インサイドセールス業務を支援するＡＩツール「SAIN」の販売を開始
2018年６月 | 静岡県沼津市および大阪府大阪市にサテライトオフィスを開設
2018年10月 | 東京証券取引所マザーズに株式を上場
2019年７月 | 東京都新宿区に新宿オフィスを開設
2019年８月 | 神奈川県横浜市に横浜みなとみらいオフィスを開設
2020年４月 | 子会社としてClieXito株式会社を設立
2020年10月 | 東京都世田谷区にキャロットタワーオフィスを開設
2021年３月 | 法人・社会人向けの研修サービスを営む株式会社アイ・ラーニングの全株式を取得、連結子会社化
2021年６月 | クラウド型テレフォニーサービス「ＢＩＺＴＥＬ」を提供する株式会社リンクと営業支援ＡＩソリューション「ＳＡＩＮ」販売パートナー契約締結
2021年10月 | 本社所在地をキャロットタワーオフィスに移転し、旧本社を若林オフィスと名称変更

### ３【事業の内容】

当社グループは、2002年設立以来、「インサイドセールス」の導入を軸とした法人営業改革を支援しております。

従来の日本企業の法人営業活動は、見込客の発掘、案件醸成、提案書作成、クロージング、成約、そしてその後のクロスセル、アップセルの活動を1人の営業担当が属人的に行っているため、いずれかの工程でボトルネックを起こし、継続的な受注獲得を困難にする問題がありました。当社グループはこの従来の日本の法人営業の在り方を見直し、一部訪問しないインサイドセールスを導入することにより、営業プロセスの分業化、より効率的・機動的な営業部隊・活動を実施できるよう、その業務設計からインサイドセールス実施、そのシステムソリューションまで一気通貫でご利用いただくサービスを提供してまいりました。

また2020年12月期からは、新型コロナウイルス（COVID-19）の感染症の影響から、多くの企業においてインサイドセールス活動は必須となり、法人営業の現場においてもテレワークやオンラインミーティングの活用などが必須となり、法人営業部門全体のデジタルトランスフォーメーション（DX）への取り組みが急速に推進されています。

そのような環境の下、前会計年度において、顧客体験（カスタマーエクスペリエンス：CX）に対応した営業活動へ変革させるDXの需要を取り込むため、営業DXコンサルティングサービスを提供する連結子会社「ClieXito株式会社」を設立、インサイドセールス事業を強化し、当該会計年度につきましては、インサイドセールス事業に加え、2021年３月に企業向け研修サービスを提供している「株式会社アイ・ラーニング」を連結子会社化し、DX人材育成等のための研修事業を加え、２つの事業・４つのサービスで営業DXを軸とする法人営業改革のご支援を行っております。

（当社グループの２つの事業・４つのサービス）

■ インサイドセールス事業

インサイドセールス事業は、顧客の課題・要望にあわせ、「アウトソーシングサービス」、「コンサルティングサービス」「システムソリューションサービスの」３つのサービスから一部もしくは組み合わせて提供しております。

１．アウトソーシングサービス

インサイドセールスの期待成果を実現するために、当社の社員・要員が顧客企業のインサイドセールスとして、営業活動を実施するアウトソーシングサービスです。電話やメールなどの非対面チャネルを通じてお客様とコミュニケーションを行うインサイドセールスは、相手の反応を非視覚的情報のみで理解する必要があり、訪問営業とは違った能力が要求されます。当社のアウトソーシングサービスは、主に傾聴や共感など特有のスキル教育を受けた正社員でサービス実行するため、短期間で質の高いインサイドセールス活動を実現することができます。

アウトソーシングサービスは以下の２つの役割を担うメンバーで構成、実行しています。

・スーパーバイザー（SV）

活動計画に基づき、インサイドセールス活動の管理、個別の活動や案件に対するアクションの指示、目標達成に向けた改善指導・スキルアップ指示など、インサイドセールスのパフォーマンスを最大限に引き出し、伸ばしていくための管理改善を行います。

・インサイドセールス（ISR）

定められたKPI（注１）に応じて、電話やメールを通じて顧客と接触します。SVと相談しながら、日々の活動計画を立て、日次レベルでKPI達成を目指した活動を行います。

（インサイドセールスアウトソーシングサービス体制図）

２．コンサルティングサービス

コンサルティングサービスは、顧客企業の営業生産性を最大化するための営業・マーケティング戦略立案、ビジネスコンサルティングサービスを提供しております。

（１）DXコンサルティング

顧客体験に基づいてお客様の営業活動のデジタルトランスフォーメーション（DX）を支援するコンサルティングサービスです。カスタマーエクスペリエンス（CX）（注２）目線でのDXコンサルティングを提供することで、顧客接点におけるデジタルチャネルの活用、社内業務プロセスの高度化、省力化、そしてカスタマージャーニー全般の顧客データ一元管理と顧客理解の進化の実現を目指すサービスです。

（法人営業のデジタルシフト 俯瞰図）

（２）内製支援「ANSWERS」

顧客のリソースで、インサイドセールスを実施するための業務設計、運用支援を行います。

（３）アウトソーシング導入デザイン

当社アウトソーシングサービス導入時にインサイドセールスの体制構築支援および業務設計を行います。

（４）デジタルマーケティングコンサルティング

カスタマージャーニー（注３）やペルソナ（注４）設定などを通じて、リード発掘やその醸成を実施する見込客発掘の最大化の支援を行います。

（当社100%子会社「ClieXito株式会社（注５）」によるCX/DXコンサルティングの実施およびその後の事業領域の流れ）

３．システムソリューションサービス

主に企業の営業・マーケティング部門で活用される、SFA（注６）、CRM（注７）、MA（注８）分野のクラウドシステム構築サービスを提供しています。また、インサイドセールス領域のプロセスと従来の訪問型の営業プロセス、マーケティング領域プロセスをつなげる「道具」として特化した自社製品、クラウドシステムとクラウドツールやSalesforceCRM（注９）に適用する業務テンプレートを提供しています。当社は株式会社セールスフォース・ドットコムとの販売委託契約により、クラウド型プラットフォームの基盤「Force.com」を中心とした「Salesforce」ライセンスを再販することができます。また、当社が提供しているクラウドシステムである「Funnel Navigator」は株式会社セールスフォース・ドットコムとのOEM（注10）パートナー契約のもとで提供を行っております。

（１）受託開発「CRM／SFA／MA実装支援サービス」

小さい初期投資と短い構築期間を実現するクラウドプラットフォーム（注11）上のシステム構築サービスを提供しています。構築時にはプロトタイプを提示しながら組上げるため、無駄な修正作業を回避できることも特徴の一つです。また構築後も、既存システムに行動を制限されることなく、状況に応じてシステムを柔軟に修正する保守サービスを提供しています。

(２）営業活動支援ツール/ライセンス提供

これまでのインサイドセールス事業の実績を活かして開発した、営業現場で有効活用できるクラウドサービスを提供しています。

・インサイドセールスのトータル業務支援システム「Funnel Navigator（ファネルナビゲーター）」

Funnel Navigatorは、インサイドセールス業務を支援するクラウドシステムです。Funnel Navigatorには、インサイドセールス実行に必要な機能が予め実装されているため、容易にインサイドセールスに取り組むことが可能となります。

（Funnel Navigator　導入イメージ図）

(３）インサイドセールス営業支援AI「SAIN」

マーケティングと営業に関わるビジネス・コミュニケーションの自動化・効率化を支援するAIを活用したクラウドサービスです。インサイドセールスと顧客の会話の音声データをテキスト化し、その後自然言語処理などを実施、AIエンジンに読み込ませ、案件発掘・醸成に有効な会話をAIが学習することで、顧客の状況に応じてどのような会話を展開するべきかをナビゲートする機能が搭載されています。このナビゲート情報はインサイドセールス担当者を指導していくための情報提供にも活用することが可能であり、インサイドセールスの有効な会話（コール）の実現を支援します。また案件発掘・醸成成功事例について、当該顧客の属性情報や使用システム環境などのプロファイル情報をAIに学習させることで、どのような顧客層をターゲティングすれば商談成立の可能性が高いかのナビゲートを行うことも可能となります。

（「SAIN」導入イメージ図）

■研修事業

顧客企業のIT部門及びエンジニア向けにIT製品系研修からDX推進人材・ビジネス人材育成研修を提供しています。研修の受講者は主にIT事業者等の従業員であり、顧客企業ごとの研修要件を受けてカスタマイズの上、提供する受託提供型の「カスタマイズ講座」と、公募型で当社グループ会社「株式会社アイ・ラーニング」（注12）のホームページ上で定型的な研修コースの開催を告知し、複数の企業の従業員が参加する「公開講座」の２つの形式で提供しております。

（株式会社アイ・ラーニングで提供している研修カテゴリ）

＜事業系統図＞

※　用語解説

（注１） KPI（Key Performance Indicator）とは、企業目標の達成度を評価するための主要業績評価指標を指します。

（注２） CX（Customer Experience）とは、企業に対する顧客の見方や感じ方に影響を及ぼすあらゆる要素を指します。

（注３・４）カスタマージャーニー（Customer Journey）とは、商品やサービスの販売促進において、その商品・サービスを購入または利用する人物像（ペルソナ）を設定し、その行動、思考、感情を分析し、認知から検討、購入・利用へ至るシナリオを時系列で捉える考え方をさします。

（注５） ClieXito（クライエクシート）株式会社は、2020年４月１日付で設立した当社100％子会社です。同社では主にCXに対応するお客様の営業活動のDX（デジタルトランスフォーメーション）コンサルティングサービスを行っています。

（注６） SFA（Sales Force Automation）とは、企業で営業活動を支援して効率化させるために使用される情報システムを指します。

（注７）　　CRM（Customer Relationship Management）とは、企業内でその顧客の属性やコンタクト履歴を記録・管理することにより、それぞれの顧客に応じた対応を可能にし、顧客満足度を向上させる取り組みを行うための情報システムを指します。

（注８）　　MA（Marketing Automation）とは、企業のマーケティング業務を効率化するために、ウェブサイトの訪問者分析、リードスコアリング（商談に進む可能性が高い見込客を抽出する機能）、リードナーチャリング（見込客に対して興味を高め、自社の優位性をアピールする活動）、キャンペーン管理等の機能をもった情報システムを指します

（注９）　　SalesforceCRMとは、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するクラウド型CRM（顧客管理）システムを指します。当社は、当社独自のソリューションと組み合わせてSalesforceを活用したSaaS（インターネット経由のソフトウエア）アプリケーションを販売するSalesforceライセンス販売代理店です。

（注10）　　OEM（Original Equipment Manufacturer）とは、納入先商標による受託製造を指します。

（注11）　　クラウドプラットフォームとは、ネットワーク、サーバー、ストレージ、アプリケーションサービスなどの構成可能なコンピューティングリソースがインターネットを通じて、便利かつオンデマンドで提供されるシステム基盤を指します。

（注12）　 株式会社アイ・ラーニングは、2021年3月31日付で連結子会社化した当社100%子会社です。同社は法人・社会人向けの研修サービスを提供しております。

### ４【関係会社の状況】

名称 | 住所 | 資本金 （百万円） | 主要な事業の内容 | 議決権の所有割合又は被所有割合(%) | 関係内容
（連結子会社） ClieXito㈱ | 東京都千代田区 | 30 | CRM(注２)/DX/CX/マーケティング・営業戦略やインサイド セールス導入の コンサルティング業 | 100.0 | 当社コンサルティングサービスを 実施している 役員の兼務あり
㈱アイ・ラーニング(注1) | 東京都中央区 | 35 | 各種研修コースの企画・開発・実施・コンサルティング 研修関連の付帯サービス提供 | 100.0 | 当社アウトソーシングサービスを 実施している 役員の兼務あり

（注）１．当社は、2021年３月31日付で株式会社アイ・ラーニングのすべての株式を取得し、同社を当社の連結子会社といたしました。

２．CRM（Customer Relationship Management）とは、企業内でその顧客の属性やコンタクト履歴を記録・管理することにより、それぞれの顧客に応じた対応を可能にし、顧客満足度を向上させる取り組みを行うための経営戦略/手法

３．㈱アイ・ラーニングについては、売上高（連結会社相互間の内部売上高を除く。）の連結売上高に占める割合が10％を超えております。

主要な損益情報等　　　(1) 売上高　　　　　1,507百万円

(2) 経常利益　　　　 175百万円

(3) 当期純利益　　　 201百万円

(4) 純資産額　　　　 278百万円

(5) 総資産額　　　　 935百万円

### ５【従業員の状況】

(1）連結会社の状況

| 2021年12月31日現在
セグメントの名称 | 従業員数（人）
インサイドセールス事業 | 467 | （101)
アウトソーシングサービス | 433 | (100)
コンサルティングサービス | 9 | (0)
システムソリューションサービス | 25 | (1)
研修事業 | 48 | （8)
全社（共通） | 43 | （6)
合計 | 558 | （115)

（注）１．従業員数は就業人員であり、臨時雇用者数（契約社員、人材会社からの派遣社員を含む。）は、年間の平均人員を（　）外数で記載しております。

２．全社（共通）として記載されている従業員数は、管理部門等に所属している従業員であります。

３．当社グループの報告セグメントは、従来「インサイドセールス事業」の単一セグメントでありましたが、2021年３月31日付にて、株式会社アイ・ラーニングを完全子会社化したことに伴い、新たに「研修事業」を報告セグメントとして加えております。また、これが主な要因となり、従業員数が前連結会計年度末に比して79名増加しております。

(2）提出会社の状況

|  |  |  | 2021年12月31日現在
従業員数（人） | 平均年齢（歳） | 平均勤続年数（年） | 平均年間給与（千円）
502 | (104) | 34.6 | 5.2 | 3,959

| 2021年12月31日現在
サービスの名称 | 従業員数（人）
インサイドセールス事業 | 467 | （101）
アウトソーシングサービス | 433 | （100）
コンサルティングサービス | 9 | （0）
システムソリューションサービス | 25 | （1）
全社（共通） | 35 | （3）
合計 | 502 | （104）

（注）１．従業員数は就業人員であり、臨時雇用者数（契約社員、人材会社からの派遣社員を含む。）は、年間の平均人員を（　）外数で記載しております。

２．平均年間給与は、基準外賃金を含んでおります。

３．当社はインサイドセールス事業の単一セグメントであるため、サービス別に記載しております。

(3）労働組合の状況

当社の労働組合は、結成されておりませんが、労使関係は円満に推移しております。