## Index **近藤繁氏:** みなさま、お忙しいところ、当社の決算説明会にご参加いただき誠にありがとうございます。株式会社ココペリ代表取締役CEOの近藤です。2024年3月期通期の決算説明を行います。本日は、スライドに記載している6点についてご説明します。 ## Mission ミッションに「企業価値の中に、未来を見つける。」「金融機関と共に、日本全国の企業が織りなす可能性に伴走します。」を掲げ、ココペリメンバー一同、日々事業を展開しています。 ## 会社概要 会社概要です。現在、株式会社ココペリ経営サポートとキー・ポイント株式会社がグループにジョインして、グループ全体で120名ほどの会社規模となっています。主な事業内容は、ビジネスプラットフォーム事業で、中小企業向けのDX支援プラットフォーム「Big Advance」を中心に展開しています。 ## サービス概要 サービス概要はスライドに記載のとおりです。中小企業の成長と地方創生を支援するBtoB　SaaSモデルを中心に展開しています。Big Advance事業では「Big Advance」と、それに付随する法人ポータルサイトを開発・運営しています。 DX Solutions事業では、税理士事務所の管理タスクツール「FLOW」や、今回グループジョインしたキー・ポイント社のファイル送受信・共有サービス「WebFile」「GrpMail」「Watasoon」という3つのプロダクトを提供しています。 また、ココペリ経営サポートの提供する補助金活用コンサルティングサービスが、DX Solutions事業に入ります。 ## 中小企業向けビジネスエコシステムの構築 当社はココペリグループとして、中小企業向けのビジネスエコシステムを構築していきたいと考えています。ココペリがまず中心となり、パートナーである金融機関を通じて「Big Advance」を提供し、中小企業の経営課題を解決していくソリューションを展開しています。 加えて、ココペリ経営サポートの補助金活用コンサルティングサービスや、キー・ポイント社のファイル送受信・共有サービスを、パートナーである金融機関および中小企業の課題解決ソリューションとして届けています。 今後も、課題解決に貢献できるソリューションを、我々自身でも開発していきますが、M&A戦略がはまれば、そのような手段も積極的に取っていきたいと考えています。 ## 持続可能な開発目標（SDGs） 持続可能な開発目標です。SDGsでは、8番、9番、17番を主な領域として社会貢献していきたいと考えています。 ## 背景：中小企業の現状と課題 事業概要のご説明に入ります。まずは、中小企業の現状と課題についてです。日本には約360万社の中小企業がありますが、全企業数のうち中小企業が占める割合は99.7パーセントだと言われています。労働市場においても約70パーセントの方が中小企業で働いているという現状があります。 課題としては、中小企業の労働生産性が挙げられます。大企業と比べて、中小企業の労働生産性はまだまだ低水準です。そこで当社はテクノロジーを活用し、中小企業の労働生産性の改善に貢献することで、日本全体の経済効果に貢献していきたいと考えています。 ## 背景：地域金融機関の現状と課題 パートナーである地域金融機関の現状と課題についてご説明します。当社は日本全国の地域金融機関と提携しています。地域金融機関は、地域における金融インフラの中心的な存在であり、中小企業向けの融資残高も全体で約300兆円となっています。地域経済を活性化するため、提携している金融機関とともに事業に取り組んでいくことには、非常に大きな価値があると思っています。 一方で、金融機関には、金利は緩やかな上昇傾向にあるものの、まだまだマイナス金利の影響や収益性の課題があります。また、FinTechやDXをどのように進めていくのかも金融機関の抱える課題ですので、当社が一緒に改善していきたいと考えています。 ## 「Big Advance」の概要 「Big Advance」の概要です。BtoBのSaaSモデルとして金融機関経由で、中小企業にDX支援プラットフォームを提供しています。 大きな特徴として、多機能である点が挙げられます。例えばビジネスマッチングでは、中小企業が販路先を開拓したり、仕入先や販売パートナーを見つけたりすることができます。そのほかにも、基本機能としてホームページを簡単に作れる機能や、補助金・助成金を検索できる機能、金融機関とチャットで気軽にコミュニケーションを取れる機能等が搭載されています。 最近では自然災害が多くなっているため、企業のBCP対策として安否確認機能を利用されるケースが非常に増えています。「Big Advance」に入ることで、安否確認機能の利用が可能です。 また、オプション機能として「ちゃんとシリーズ」を提供しています。インボイス制度対応や、電子帳簿保存法に対応した請求書の発行・受取管理ができる「ちゃんと請求書」、勤怠管理が可能な「ちゃんと勤怠」などを提供しています。 ## 「Big Advance」の仕組み 「Big Advance」の仕組みです。「Big Advance」のプラットフォームは、当社が企業に直接届けるのではなく、まずは金融機関に提供して、その金融機関から取引先企業にそれぞれ提供しています。例えばA銀行では「A Big Advance」、B信金では「B Big Advance」と、名称の頭文字を変えて、企業に提供するビジネスモデルとなっています。 「A Big Advance」「B Big Advance」と分かれていますが、ビジネスマッチングをする時には同じプラットフォームにいるため、金融機関に関係なく、さまざまな金融機関の取引先、地域のマッチング先を見つけることができるところが大きな特徴です。 収益モデルについてご説明します。企業は月額3,300円で「Big Advance」を利用できます。その利用料はまず金融機関に入り、当社は金融機関から基本料金を頂戴するレベニューシェアのかたちで収益を得ています。利用企業が増えれば増えるほど金融機関の収益になり、当社の売上にもつながってくるビジネスモデルとなっています。 ## 多くのユーザー接点を保有するプラットフォーム 「Big Advance」は多くのユーザー接点を持っています。「Big Advance」会員には、経営者が使うオーナーユーザーアカウントと、オーナーユーザーとほぼ同じ権限を有し、ビジネスマッチング機能やホームページ作成機能などを使用できるビジネスユーザーアカウント、そして福利クーポン機能を持つ従業員ユーザーアカウントという、3つのユーザーセグメントがあります。 合計すると約22万ユーザーが「Big Advance」を活用していることになります。2024年3月期は、ビジネスユーザーの増加を注力施策として進めており、順調に進捗しています。 ## 中小企業のDXを支援 中小企業DXの観点では「攻めのDX」と「守りのDX」に分けています。売上を伸ばす、差別化を図るといった、中小企業にとっての「攻めのDX」には、ビジネスマッチング機能やホームページ作成機能を活用していただければと思います。 業務効率化、コスト削減などの「守りのDX」は、「ちゃんと請求書」や「ちゃんと勤怠」で推進することができます。「Big Advance」をご利用いただくことで、両方のDXが実現できると考えています。 ## 生成AIを活用した「Big Advance」の可能性 生成AIを活用した「Big Advance」の可能性についてです。ちょうど本日（2024年05月14日）に「ChatGPT-4」が、新たに「GPT-4o」へバージョンアップしましたが、生成AIと「Big Advance」は非常に相性が良いです。なぜなら「Big Advance」には、常に企業の活動ログが溜まっていくからです。 当社も2023年に「ChatGPT」が出てきてから、さまざまな活用方法を試してきました。例えばホームページを作成する時に、ボタン1つで自動的に文章を作成するといった使い方も、すでに実行しています。今後も「Big Advance」の持っているデータと、生成AIを掛け合わせて、さまざまなUXを実現していきたいと思っています。 ## Big Advanceの導入の効果① 「Big Advance」の導入効果です。「Big Advance」にはさまざまな機能があり、それぞれ活用されていますが、今回はビジネスマッチング機能とホームページ作成機能について、ピックアップしてご報告します。 ビジネスマッチング機能では、累計約14万件のビジネスマッチングが行われていますが、スライドのグラフを見ると、商談依頼件数は減少傾向にあります。これは、この1年をかけて、マッチングの入力項目を増やしたり、期限を設けたり、質を高めるためのさまざまな取り組みにウェイトを置いていたからです。ある程度質も高まってきましたので、2025年3月期は、質だけではなく量も増やす取り組みに注力し、それに向けた施策や機能のアップデート等を行っていこうと考えています。 ## Big Advanceの導入の効果② ホームページ作成機能についてです。1万5,000社ほどの中小企業が「Big Advance」でホームページを作成しています。引き続き、当機能をどんどん利用していただけるように、生成AIを使った自動作成ツール等を活用し、さまざまな仕組みを作っていきたいと考えています。 ## ちゃんと請求書（請求書電子化サービス）の導入状況 「ちゃんと請求書」の導入状況です。「ちゃんと請求書」は、2024年3月期に「守りのDX」としてリリースした請求書の電子発行機能で、順調に利用社数が増えています。第4四半期時点で、約80億円分の請求書が「ちゃんと請求書」で発行されている状況です。 ## グループ全体のARPAの推移 グループ全体のARPAの推移です。ARPAは拡大戦略を取っています。第4四半期からキー・ポイント社が連結対象になったことで、非常に順調に上昇しています。キー・ポイント社のプロダクトを入れたことで、ARPAは2万109円となりました。 ## 「Big Advance」におけるARPAの推移 「Big Advance」単体で見ると、こちらも「ちゃんと請求書」の活用が徐々に進んでおり、ARPAは順調に上昇しています。引き続き、ARPAの拡大は重要な戦略と位置づけ、継続していきたいと考えています。 ## トピックス トピックスです。2024年5月より、多摩信用金庫にて「Big Advance」がリリースされました。 また、補助金活用コンサルティングサービスでは、新たに「省エネ補助金」や「中堅・中小企業の賃上げに向けた省力化等の大規模成長投資補助金」の取扱いも開始しています。 ## 2024年3月期決算ハイライト 2024年3月期の実績です。売上高は前期比2.5パーセント増の18億2,100万円、EBITDAは前期比27.9パーセント増の2億円、営業利益は前期比46.9パーセント減の3,300万円となりました。 スライド右側に記載しているのは、「Big Advance」の実績です。導入金融機関数は82社、会員企業数は6万4,344社、総ユーザー数は22万5,960ユーザー、平均チャーンレートは1.73パーセントとなっています。 ## 2024年3月期損益計算書 業績の詳細についてご説明します。売上高は前期比102.5パーセントの18億2,100万円で着地しています。営業利益は3,300万円となりましたが、のれん償却費の増加などを考えると、EBITDAとしては前期比で大きく改善することができました。こちらは外注費のコストの削減等がうまく寄与したことにより、収益力の向上が実現できたと考えています。 業績予想比については、第4四半期にDX Solutions売上が上振れたことにより、売上・利益ともに業績予想の数値を上回ることができました。 ## EBITDAの増減要因 EBITDAの増減要因です。売上の増加と、エンジニアの採用を積極的に進め、外注費を整理できたことが1つ大きな要因だと思っています。 また、積極的にエンジニアの採用を進めたことにより、開発スピードが向上しています。今後の新機能や新サービスの開発力は確実に強化されていると言えます。 したがって、ここは引き続き投資しながら、しっかりと売上アップを図っていきたいと考えています。 ## 四半期売上高の推移 四半期売上高の推移です。第4四半期は4億8,200万円となりました。Big Advance売上は、会員企業数の減少により、第3四半期と比べ若干減少しました。DX Solutions売上は、キー・ポイント社の売上が増加したことにより、第3四半期比で大きく増加しています。ストック売上比率については85パーセントと、非常に高い水準を維持できています。 ## 四半期営業損益・EBITBAの推移 四半期営業損益・EBITDAの推移です。第4四半期は営業利益が3,600万円、EBITDAが8,400万円で、ともに向上しています。前期はコスト削減に努めたため、収益力は確実に向上してきています。 ## 四半期費用構成の推移 四半期費用構成の推移です。キー・ポイント社の連結が開始されたため、費用は若干増加しているものの、大きなブレはありません。引き続き着実に投資しながらも、サーバーシステム費等の抑えられるところはしっかりと抑えながら進めていきたいと考えています。 ## Big Advance会員企業数の四半期推移 「Big Advance」の会員企業数です。こちらは6万4,344社と、残念ながら若干減少しました。要因としては、新規の金融機関がなく、獲得よりも減少が若干上回ってしまったことです。 こちらは今期しっかりと、会員企業数の増加を再び上昇トレンドに持っていけるように進めていきたいと考えています。 ## 全国に広がる会員企業ネットワーク 会員企業ネットワークについてです。「Big Advance」の特徴として、会員企業が東京に集中しているわけではなく、全国にうまく分布しているという点があります。このネットワークを引き続き活用しながら、「Big Advance」の価値最大化を図っていきたいと思います。 ## Big Advance導入金融機関の推移 導入金融機関の推移です。第3四半期から3社減少し、82社になっています。こちらは金融機関の方針変更により、「Big Advance」を解約する金融機関が若干いらっしゃったため、そこが減少となっています。 ## 迅速な機能改善によるユーザーの安定化 年間平均チャーンレートについて、第4四半期は1.41パーセントと、第3四半期から若干改善しています。 確実に企業の活用が進んできていますので、今後も機能改善とユーザー獲得の両方にしっかりと取り組んでいきたいと考えています。 ## 2025年３月期以降の「成長戦略ロードマップ」 中期経営計画の進捗状況についてご説明します。当社は、スライドに記載している3つの戦略で中期経営計画を立てています。 「ユーザー数拡大戦略」「ARPA拡大戦略」「DX Solutions戦略」の3つの戦略を「成長戦略ロードマップ」と位置づけて、日々事業を進めています。 ## ユーザー数拡大戦略の進捗状況 各戦略についてご説明します。まずは「ユーザー数拡大戦略」です。スライドには「成果」「課題」「今後の対応策」というかたちでまとめています。 成果についてお伝えします。2024年3月期にメイン機能である「ビジネスマッチング機能」を大幅アップデートしました。これにより、マッチングの質は確実に向上していると考えています。 そのほか、新機能「ちゃんとシリーズ」のリリースや、「ChatGPT」を活用したUXの大きな改善を行いました。また、2024年3月期から始めた施策として、直接会員企業の活用サポートを開始しています。 さらに、大阪商工信用金庫と多摩信用金庫が導入に至っています。会員企業のビジネスユーザーアカウントの活用促進については、順調に進んでいると思っています。 課題についてお伝えします。「BigAdvance」の活用はかなり進んだものの、ユーザー数拡大にまではつながらなかったことと、新規の導入は2金融機関ありましたが、計画は9金融機関だったため、こちらは未達となりました。 それを踏まえた今後の対応策として、4月から組織体制を見直し、金融機関とのさらなるリレーション強化を図っていきたいと考えています。またユーザー数拡大に向けて、さまざまなイベントを開催する予定です。オンラインの商談会やインボイス対応セミナーなどを機に、獲得が進むよう施策に取り組んでいきたいと思っています。 ビジネスマッチング機能もさらなる拡充を考えています。これにより新たなビジネスマッチングのニーズ層を獲得していきたいと思っています。「Big Advance」のみでなく、当社は法人ポータルというソリューションも持っているため、合わせて提案していこうと思っています。 「金融機関再編に対応」については、今後金融機関の再編がいくつかあります。これは「Big Advance」を導入している金融機関と、導入していない金融機関との合併等が出てくるため、そこにしっかりと対応していきたいと考えています。 ## DX Solutions戦略の進捗状況 「DX Solutions戦略」です。こちらの成果についてお伝えします。法人ポータルサイト1社の受注と、「Big Advance」とのID認証連携機能の提供先を1社追加しています。 補助金活用コンサルティングについては、ココペリ経営サポートがグループジョインしてから、提携金融機関数が5社から14社まで拡大しています。また新たな省エネ補助金の取扱い開始、ファイル送受信・共有サービスの「WebFile」等の金融機関への提案も開始することができました。 選択と集中という観点から、「DX Solutions」の「FAI」と「SHARES」についてはサービスを終了しています。 課題についてお伝えします。補助金活用コンサルティングについては、提携金融機関数は増えたものの、取扱件数自体は減ってしまいました。ファイル送受信・共有サービス「WebFile」等は、金融機関への提案を開始することはできたものの、まだ導入までは至っていないのが現状です。 それを踏まえた今後の対応策として、グループ会社とのシナジーを最大化していくことを考えています。補助金活用コンサルティングについては、取り扱う補助金の種類を増やしていきます。ファイル送受信・共有サービス「WebFile」等については、金融機関への導入実績を作ることを、この期に実現していきたいと思っています。 「WebFile」等を実際に提案したところ、「WebFile」の特徴の1つであるセキュアなファイル送受信が、金融機関向けのサービスとして非常に親和性が高いという評価も受けています。こちらは積極的に展開していきたいと思っています。 ## ARPA拡大戦略の進捗状況 「ARPA拡大戦略」です。まずは成果についてお伝えします。2024年3月期に「ちゃんと請求書」を積極的に展開し、現在46金融機関に導入されています。受け取り側の「電子保存機能」を追加したり、3月には「領収書発行機能」を追加したりと、UI/UXを大きく改善しながら進めています。 また、ジオコードと提携している「ちゃんと勤怠」も25金融機関に導入されています。これらの「ちゃんとシリーズ」に加え、先ほどの「WebFile」等も含めて、ARPAは大きく上昇しています。 課題についてお伝えします。まだ拡大していける余地があるため、そのような取り組みをしっかり実行していくということです。 今後の対応策としては、「ちゃんと請求書」「ちゃんと勤怠」についても、セミナー等も絡めながらしっかりと提案をしていきます。また、さらなるUI/UXの改善や、「WebFile」等の金融機関への導入実績を確実に作っていきたいと考えています。 ## 2025年3月期事業方針 2025年3月期の業績予想です。先ほどと若干重複しますが、事業方針として「Big Advanceの取り組み」については、ビジネスマッチング機能の大幅な強化を考えており、これらを使って新たなユーザー層を獲得していきたいと思います。 さらに「ちゃんとシリーズ」の拡販、ビジネスユーザーアカウントの活用促進、金融機関とのリレーション強化、会員企業への直接サポート支援の仕組み化などに、しっかり取り組んでいきたいと考えています。 「DX Solutionsの取り組み」については、生成AIの実証実験の相談も金融機関からいくつか受けているため、その実証実験とサービス化を行います。また補助金活用コンサルティングで取り扱う補助金を追加していますので、拡販していきます。 ファイル送受信・共有サービス「WebFile」等については、金融機関への導入にしっかり取り組んでいきたいと考えています。 ## ビジネスマッチングプラットフォームの市場規模 ビジネスマッチングプラットフォームの市場規模です。スライドのグラフはデロイト トーマツ ミック経済研究所株式会社が出したものです。2024年度には2,000億円ほどの市場規模ですが、どんどん拡大し2028年度には約2,700億円まで増加すると言われています。 ## 2025年3月期業績予想 そのような環境の中で、2025年3月期は「Big Advance」の会員増加や法人ポータルの導入、あるいは補助金活用コンサルティングやファイル送受信・共有サービス「WebFile」等の拡販に取り組み、全方位で着実に売上を伸ばしていきます。売上高としては20億円と予想しています。 一方で、投資という意味では、エンジニアを中心に積極的に採用していきたいと思っています。EBITDAと営業利益については、EBITDAが2億4,000万円、営業利益が4,000万円という計画を立てています。積極的に投資しながらも、しっかりとコスト削減に取り組み、増収増益を実現したいと考えています。 ## 中期経営目標 中期経営目標です。2027年3月期には売上高40億円、営業利益率20パーセント、営業利益8億円を目指していきたいと考えています。 ## Big Advanceの強み① 最後に「Big Advanceの強み」について、あらためてご説明させてください。「Big Advance」には、スライドに記載のとおり4つの強みがあると思っています。 1つ目は地域金融機関のネットワーク効果、2つ目は全国の中小企業のネットワーク効果、3つ目は「Big Advance」自体がFace to Faceとテクノロジーの融合を目指したシステムであることです。 4つ目は「Big Advance」にどんどん溜まっていくデータを「ChatGPT」に活用したり、そのデータを使って金融機関に還元したり、あるいは中小企業のマッチング先を自動で抽出したりといったデータの分析・還元です。この4つの強みを活かして、着実に成長していきたいと考えています。 私からのご説明は以上となります。ご清聴ありがとうございました。