## 第２【事業の状況】

### １【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】

文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社グループが判断したものであります。

(1）経営方針

当社グループは、「つながりで世界をワクワクさせる」というミッションのもと、「人の成長を加速させるキャリアデータベースプラットフォームをつくる」（注１）をビジョンに掲げ、日本の労働市場が直面する急速な労働人口の減少という問題を企業と求職者とのマッチングの観点からテクノロジーとプラットフォームビジネスで解決することを目指しております。まずは、入社後３年で３割が離職しているというミスマッチの問題（出典：厚生労働省「新規学校卒業就職者の在職期間別離職状況」）が顕在化している新卒採用領域において、新卒ダイレクトリクルーティングサービス「OfferBox」と適性検査サービス「eF-1G」を提供し、個人の成長と企業の発展に貢献することを通じて企業価値の最大化を図っております。

以上のミッション、ビジョンの実現にあたって必要な価値観を５Valuesとして示し、組織への浸透を図っております。

(2）経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等

当社グループは、新卒ダイレクトリクルーティング市場のリーディングカンパニーとして、当該市場を拡大することにより高い成長性を継続することを目指します。また、高い成長性を維持するために積極的な投資を行う方針であります。従いまして、売上高及び売上高に直接的に紐づく決定人数を当社グループの経営上重要な指標等としております。

(3）経営環境及び経営戦略

当社グループを取り巻く環境変化については、次のとおりです。

①　新卒採用を含めた「働き方改革」の推進

政府主導の「働き方改革」により、新卒者の受け皿である企業側の労働時間管理の見直しや勤務体系の柔軟化といった体質改善のみならず、採用活動へのテクノロジーの活用やジョブ型採用の導入などが進むと考えており、当社グループが提供するサービスとの親和性が高いと考えております。この取り組みの延長線上では、従来の新卒一括採用の在り方や大学教育の在り方についても見直しが進むと考えられ、主要事業の成長に加え、大学を含む外部連携を加速させることで周辺領域への事業拡大の機会を獲得しやすい環境になると考えております。

②　テクノロジーのさらなる進化

人工知能をはじめとするテクノロジーの進化はHR領域にも浸透してきております（HR Tech）。ICTを活用したタレントマネジメント（注２）や業績評価に加え、ハイパフォーマー分析（注３）等による活躍人材の再定義を検討する企業は増加傾向にあり、経済産業省の新産業構造ビジョン（注４）の中でも「人工知能等の技術を活用した「労働市場の効果的なマッチング」の実現」が明記されていることから、HR領域におけるテクノロジーの導入は更に進むと考えられます。

③　人口減少による慢性的な人材不足

我が国の大卒求人倍率（2021年３月卒業者）は1.53倍（出典：㈱リクルート「第37回 ワークス大卒求人倍率調査」）と新型コロナウィルス感染症拡大の影響で前年の1.83倍からはやや下がったものの、依然として高い水準で推移しております。特に300名未満の従業員規模の企業においては３倍を超えており（出典：㈱リクルート「第37回 ワークス大卒求人倍率調査」）、人材獲得は容易ではない状況にあります。加えて、地方においては行政主導でUIJターン（注５）採用等も活発化してきており、都市部に限らず全国的に企業の人材需要は高まりを見せてきております。

④　新型コロナウイルス感染症拡大に伴う採用手法の変化

従来の新卒採用手法は、企業と就活生共に大手就活情報ナビサイトを利用し、就活生から企業にエントリーすることで、企業が母集団を大量に集めて絞り込み、対面で面接を行うものが一般的でした。しかし、この度の新型コロナウイルス感染症拡大により、オンラインでの選考が急速に普及しております。オンラインでの選考は、これまでの対面での選考とは異なり、採用候補者の見極めや候補者の意向上げに工夫が必要となります。このため、大量に集めて絞り込むという採用手法から、最初から候補者の見極めを行い、候補者と企業との一対一での丁寧なコミュニケーションを経て採用するという採用手法への移行が進みつつあります。

⑤　ダイレクトリクルーティングサービス市場の拡大

2020年度の新卒採用支援サービスの市場規模は、前年度比0.4％減の1,281億円が見込まれているのに対して、そのうち新卒紹介サービス市場の成長率は前年度比109.5％、ダイレクトリクルーティングサービス市場の成長率は122.7%と、当該二分野においては前年度比二桁成長を維持しており、激しい採用競争の中で、ターゲット層の学生獲得のために企業が「新しい採用のカタチ」を模索する動きの拡大が予想されています（出典：株式会社矢野経済研究所「新卒採用支援市場の現状と展望（2020年版）」）。

新卒採用支援サービス市場は、就職情報サイト、イベント・セミナー、新卒紹介サービス、新卒採用アウトソーシング、新卒採用アセスメントツール、内定者フォローサービス、ダイレクトリクルーティングサービスの７つのサービスに大別されますが、当社が位置するダイレクトリクルーティング市場の伸びが最も顕著となっております。

当社グループの主要事業である「OfferBox」は、テクノロジー×プラットフォームビジネスで各企業が求める人材を特定及びデータベースより検出、直接アプローチし、一対一のコミュニケーションを通じて採用につなげることができることから、前述の経営環境の変化に適したものであり、今後益々全国規模で深刻化する企業の人材採用における課題解決になり得ると考えております。加えて新型コロナウイルス感染症拡大に伴うオンライン選考の急速な普及など採用手法の劇的な変化がフォローとなり、さらなる成長機会を獲得できると考えております。

以上の経営環境の変化をふまえ、当社グループの経営戦略は以下のとおりであります。

①　「OfferBox」の新卒採用市場におけるシェア拡大

創業時より蓄積した登録学生の属性及び利用企業と登録学生のインターネット上での行動データ等のビックデータ及び適性検査「eF-1G」で蓄積したパーソナリティデータを適切に活用し、利用企業と登録学生のマッチング効率をさらに向上させることで、顧客への提供価値を高めてまいります。これによりプラットフォームとしてのネットワーク効果を高め、クチコミによる学生の登録促進、企業の新規リード獲得につなげ、新卒ダイレクトリクルーティング市場でのシェアの拡大を目指します。

さらに、新規利用企業へのフォロー体制の強化に取り組むことで成功報酬型から早期定額型への流れを一層強め、強固な顧客基盤の形成を目指します。

②　「eF-1G」の収益力向上

システムの刷新による顧客の利便性の向上とサービス提供のオペレーションの見直しによるオペレーションコストの低減により収益力を高めてまいります。加えて、営業・マーケティング活動でのグループ間連携などを強め、新規顧客の開拓を強化してまいります。

③　新規事業の展開

当社グループは、学生の保有経験やパーソナリティデータ、企業とのマッチングデータといったビッグデータの蓄積に加え、そういったデータを用いたマッチング技術に磨きをかけてきております。また、多くの企業や大学とのつながり、就活生に対してのサービス認知を形成してきております。

これらの強みを活かすことで、キャリアデータベースプラットフォーム構想のもと、新卒採用領域を起点に前後の領域に対して新規事業の展開に取り組んでまいります。

(4）優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

当社グループが今後事業を拡大し、継続的な成長を行うために、当社は以下に記載しております課題に対処していくことが必要であると認識しております。それらの課題に対応するために、継続的な顧客開拓による利用企業数の増加及びサービスの開発・改良による顧客満足度を高め、プラットフォームの拡大を通じて、ビッグデータの有効活用による顧客の採用効率の向上、企業規模の拡大に対応した内部管理体制強化等の整備を進め、企業価値のさらなる向上を目指して取り組んでまいります。

①　顧客開拓について

当社グループは、入社後３年で３割の新卒入社者が離職してしまう（早期離職）という社会の非効率を解消することを目指します。その実現のためには、企業のイメージや全体多数に対して発信するマス向け広報のやり方ではなく、企業から学生にアプローチするダイレクトリクルーティング方式により、一対一のコミュニケーションの中で学生に応じたアプローチが効果を発揮します。各企業の活用事例や採用コラム等の良質なコンテンツを発信することにより、サービスの利用を促進し、利用企業数の拡大に取り組んでまいります。

また、より多くの学生に利用してもらうため、クチコミ経由の登録数増加を目指すとともに、オンラインではリーチし難い学生を大学・大学生協との連携を強化し安定的なチャネルとすることで、学生登録者数の拡大に取り組んでまいります。

②　サービス開発・改良について

当社グループは、大手・中堅・中小、あらゆる企業が良い人材を採用できない、また学生は良い企業に就職できないというミスマッチな状況を解決するために、「OfferBox」サービスの開発・改良に取り組んでまいります。学生へのサービスの提供価値の向上としては、期待しているような企業からのオファーが届くことといった機能性、利便性、デザイン性等を高めてまいります。また、企業に対しては、適性検査「eF-1G」との連携強化により、受検結果を用いた「分析」を行うことにより、ターゲット学生の探しやすさ、採用決定率の高さといった提供価値を高めていくことで満足度の向上に努めてまいります。

③　ビッグデータの有効かつ適切な活用について

当社グループは、企業から学生にアプローチするダイレクトリクルーティングサービスを提供していることから、登録学生の属性やインターネット上での行動データを創業当時より蓄積しており、競争優位性の高い独自のデータベースを保有しております。また、適性検査「eF-1G」の受検とその受検結果の活用により、更に多くのパーソナリティデータ及びそれらを用いたマッチングについての貴重なデータも保有しております。これらのビッグデータを有効かつ適切に活用し、利用企業と登録学生のマッチング効率のさらなる向上に取り組むとともに、就職活動以前の学生に対し、自身のパーソナリティや変化を可視化し成長を促進させるような新規事業の創造に向けた活用を進めてまいります。

④　個人情報の管理について

当社グループは事業運営にあたり個人情報を保持していることから、個人情報保護に関しては重要課題と認識しております。「個人情報保護規程」をはじめとする諸規程の制定・運用、役員・従業員への定期的な社内教育の実施、システムのセキュリティ対策等により、個人情報の管理体制を構築・運用しております。また、一般財団法人日本情報経済社会推進協会が運営するプライバシーマーク制度の認証を取得しており、引き続き、情報管理体制の強化、徹底を図ってまいります。

（注）１．キャリアデータベースプラットフォームとは、若手人材の成長を加速させるために当社が構築する独自のプラットフォームの概念を指します。具体的には、個人の大学時代の多様な経験から、企業に入社後の活動までの属性や行動履歴を当社データベース上に蓄積し、そのデータを活用した人材サービスを提供することであります。

２．タレントマネジメントとは、自社の抱える優秀な人材がどのようなスキルや能力を持っているのかを把握し、そのパフォーマンスを最大化するために戦略的な人材配置や教育等の取組みを行うことを意味します。

３．ハイパフォーマー分析とは、個々の企業における活躍人材の特定のため、ハイパフォーマーの特徴や情報を収集・分析し、採用や教育研修等の人材育成の場に組み込んでいくことを指します。

４．経済産業省産業構造審議会「新産業構造ビジョン　2017年５月30日」

５．UIJターン現象とは、Uターン現象（地方から都市へ移住した後、再び地方へ移住すること）、Iターン現象（地方から都市へ又は、都市から地方へ移住すること）、Jターン現象（地方から都市へ移住した後、地方近くの中規模な都市へ移住すること）の３つの人口還流現象の総称のことであります。

### ２【事業等のリスク】

当社グループの経営成績及び財政状態等に関する事項のうち、投資者の判断に重要な影響を及ぼす可能性のある事項を以下に記載しております。

また、必ずしもそのようなリスクに該当しない事項につきましても、投資者の投資判断上、重要であると考える事項については、積極的な情報開示の観点から記載しております。当社グループは、これらのリスクに対し発生の可能性を十分に認識した上で、発生の回避及び発生した場合の迅速な対応に努める方針であります。

なお、本項記載の将来に関する事項は本書提出日現在において当社グループが判断したものであり、将来において発生の可能性のある全てのリスクを網羅するものではありません。

(1）事業環境に関するリスク

①　新型コロナウイルス感染症について

当社グループは、新型コロナウイルス感染症への対策として、当社が定めるBCPに則り社内に対策チームを設置、情報収集や対応策の検討と実施を行っております。政府や専門家会議の発表をもとに、全社在宅勤務の切り替えやリモートで業務を継続できる環境の構築など適切かつ迅速に対応することで、お客様への提供価値を下げることなく社員とそのご家族の安全を確保できるよう取り組んでおります。今後も、最新の情報収集を行い、迅速な意思決定を通して対応を検討してまいります。

また、新卒採用を行う企業の中には、新型コロナウイルス感染症の影響で業績が悪化し、新卒採用活動の中止や計画の縮小を強いられている企業もでてきております。当社グループは、特定の業種に偏りのない顧客ポートフォリオを形成しているため、現時点では業績への影響は軽微でありますが、新型コロナウイルス感染症が今後さらに拡大・蔓延し、広範囲の業種の業績に影響を与えるような状況となった場合には、それに伴う短期的な新卒採用活動の停滞、中長期的な企業の新卒採用意欲の低迷が生じる可能性があり、その結果、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を与える可能性があります。

②　企業の人材採用ニーズについて

当社グループは、企業の人材採用支援を主たる事業としているため、企業の採用ニーズに影響を受ける可能性があります。当社グループが提供する「OfferBox」は、中途採用よりも景気変動の影響を受けにくい新卒採用向けのサービスであります。

しかしながら、当社グループの想定を上回る景気悪化等の発生により、企業の雇用水準が低迷する事態が発生した場合は、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

③　インターネット利用の普及について

当社グループは、インターネットを介してサービスを提供しております。そのため、スマートフォンやタブレット型端末等の新しいデバイスの普及により、インターネットの利用環境が引き続き整備されていくと共に、同関連市場が今後も拡大していくことが事業展開の基本条件であると考えております。我が国の2018年末のインターネットの人口普及率は79.8%となっており、当社サービスの「OfferBox」を利用する10代及び20代においては、いずれも95%を超えております。（出典：総務省「平成30年通信利用動向調査」）。

しかしながら、インターネット普及に伴う弊害の発生、利用に関する新たな規制の導入、その他予期せぬ要因によって、インターネット利用の順調な発展が阻害された場合には、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

④　新規参入について

当社グループは、新卒ダイレクトリクルーティングサービス市場において、2020年度の当該市場規模（予測値）は2,629百万円（出典：㈱矢野経済研究所「新卒採用支援市場の現状と展望　2020年度版」）であるところ、当社グループにおいては約60％のシェアを獲得できております。

しかしながら、テクノロジーに長けた新興企業が新卒HR領域に参入してきた場合や、膨大な新卒採用に関するデータを保有する大手人材関連企業等が新卒ダイレクトリクルーティングサービス市場に参入してきた場合には、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

⑤　技術革新について

当社グループはインターネット関連技術に基づいて事業を展開しておりますが、当該市場は技術革新のスピードや顧客ニーズの変化が極めて速く、それらに基づく新機能や新サービスの導入が相次いで行われる変化の激しい市場です。このような環境の中、当社グループは新卒HR領域においてビッグデータ解析や人工知能の導入、スマートフォンやタブレット型端末等の多様なデバイスへの対応など、最新技術の開発を率先して行うと共に、優秀な人材確保に取り組んでおります。

しかしながら、デバイスの進化等は予期せぬスピードで発展していく可能性があります。今後何らかの革新的な技術が台頭し、当社グループの対応が遅れた場合には、当社グループが現状有している技術的優位性の低下を招く可能性があり、これに対応するために多額のシステム費用が追加的に発生し、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

⑥　就職活動人口の減少について

我が国においては少子化が進展しており、当社グループが提供するサービスの利用が想定される学生等の若年層の数は、緩やかに減少している環境ではありますが、候補者と企業との一対一の採用手法への移行が進むことにより、当社が属するダイレクトリクルーティングサービス市場の需要は増加傾向が継続すると考えております。

大卒人口の減少に比べて、大卒者民間就職希望者数の減少幅は緩やかに推移していくものと想定されますが、当社グループの想定よりもターゲット層が減少基調に陥った場合は、当社グループの事業展開及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

(2）当社グループの事業内容及びサービスに関するリスク

①　特定サービスへの依存について

当社グループのHRプラットフォーム事業は、特定サービス「OfferBox」に依存した事業となっております。今後も取引の拡大に努めると同時に競合企業のサービスとの差別化を図るとともに、「OfferBox」以外の既存ビジネスや新たなサービスに積極的に投資をしてまいります。

しかしながら、これらが計画通りに進まず、「OfferBox」への依存度が変わらない場合、当該サービスの売上高の変動が、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

②　「OfferBox」の決定率について

当社グループは、これまで「OfferBox」の決定率向上のため、ビッグデータ解析等のテクノロジーや「OfferBox」のUI（User Interface）、UX（User Experience）の継続的な改善、その他利用企業から登録学生、登録学生から利用企業へのアクションを促す各種施策を講じてまいりました。

しかしながら、これらの施策が奏功せず決定率が想定を下回った場合は、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

③　新卒採用活動スケジュールについて

当社グループが提供する「OfferBox」は、新卒採用に関するサービスであるため、その受注時期は企業の新卒採用活動のスケジュールの影響を受けやすくなっております。企業の新卒採用スケジュールは多様化しており、一般的なスケジュールは、「３　事業の内容」で記載した通りです。

当該スケジュールで新卒採用が行われる中で、成功報酬型については、４月から５月にかけて選考が行われ、６月以降に内定出しを行う企業が多いことから６月から９月にかけて受注が集中する傾向にあります。そのため、成功報酬型だけでなく早期定額型を提供することで資金の安定化に努めておりますが、早期定額型は、夏、秋、冬のインターンシップで学生と接触することを目的として導入する企業が多いことから７月から11月にかけて受注が集中するため、売上高及び利益は下期に偏重する傾向にあります。

このような中で、我が国においては、政府が新卒採用活動スケジュールに関して指針を出す慣例があり、当該指針の変更や政府が指針の遵守について更なる徹底を求めるなどした場合、企業の採用活動時期の変更や早期定額型の利用を控える企業が増えるなど当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。当社グループとしましては、指針の趣旨である学修時間の確保を阻害しないサービスを提供しておりますが、引き続き魅力的な企業と出会いやすくなるよう利用者のデータを分析し機能の改善に努めてまいります。

④　システムトラブルについて

当社グループのサービスは、インターネットを介して提供されております。安定的なサービス運営を行うために、サーバー設備の増強、セキュリティの強化、システム管理体制の構築等により、システム障害に対する万全の備えをしております。

しかしながら、大規模なプログラム不良や自然災害、事故、不正アクセス、その他システム障害やネットワークの切断等予測不能なトラブルが発生した場合には、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

⑤　内定報告に係る不正行為について

「OfferBox」の成功報酬型は、利用企業より登録学生と内定承諾に至った旨の報告を受けた時点で売上計上する収益モデルになっておりますが、利用企業がその事実を適切に報告せず、成功報酬の支払いを逃れようとする不正行為が発生する可能性があります。当社グループは、登録学生と利用企業のデータの突合、就職祝い金制度（注）を活用した登録学生による内定承諾報告の促進策等を実施することで、不正行為の防止に努めております。

しかしながら、不正行為の方法が当社グループの想定を超えて悪質である場合には、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

（注）当社グループは、OfferBoxを通じて就職活動に成功した登録学生に対しAmazonギフト券を進呈しています。Amazonギフト券を進呈する要件の一つに内定承諾報告があるため、就職祝い金制度には登録学生の入社報告を促す効果があると考えております。

⑥　広告宣伝活動による想定通りの効果が得られない可能性について

当社グループが提供する「OfferBox」は、利用企業と登録学生の出会いを創出するプラットフォーム型のビジネスモデルであるため、両者の獲得が重要であります。両者を効率的に獲得するためには、常に広告効果の検証、予想を行った上で出稿先を選択し、継続的に広告宣伝活動を実施することが必要不可欠であると考えております。

しかしながら、広告の効果を正確に予測することは困難であるため、当社グループが想定する数の利用企業及び登録学生数を獲得できない場合には、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

(3）法的規制及び知的財産権等に関するリスク

①　個人情報の保護について

当社グループは、提供サービスに関連して個人情報を取り扱っているため、「個人情報の保護に関する法律」が定める個人情報取扱事業者としての義務を課されております。

当社グループは、個人情報の外部漏洩防止はもちろん、法令及び各種ガイドラインに基づき、個人情報保護規程を制定し、個人情報取扱フローの明確化を図っております。また、同規程に基づき、定期的に役職員への教育を実施するとともに、プライバシーマークを取得し、個人情報の保護に積極的に取り組んでおります。

しかしながら、外部からの不正アクセスや当社グループ関係者の故意又は過失によりユーザーの個人情報が流出する等の問題が発生した場合には、当社グループの顧客等に対する信頼の著しい低下、賠償金支払い等により、経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

②　知的財産権について

当社グループが運営するサービスにおいて使用する商標、ソフトウェア、システム等については、現時点において、第三者の知的財産権を侵害するものではないと認識しております。今後も、第三者の知的財産権の侵害を回避するため、弁理士等の外部専門家と連携していく方針であります。

しかしながら、当社グループの事業分野で当社グループが認識していない知的財産権が既に成立している可能性は否定できません。そのような場合、当社グループが第三者の知的財産権を侵害したことによる損害賠償請求や使用差し止め、権利に関する使用料等の支払請求がなされ、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

③　一般的な法的規制について

当社グループが提供するサービスを規制する主な法規制として、「電気通信事業法」、「不正アクセス行為の禁止等に関する法律」、「特定電気通信役務提供者の損害賠償責任の制限及び発信者情報の開示等に関する法律」及び「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」等があります。

当社グループは、これらの法規制を遵守してサービス提供しておりますが、新たな法規制の制定や改正が行われ、当社グループが運営するサービスが新たな法規制の対象となる場合、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

(4）組織体制に係るリスク

①　人材の確保について

今後の事業拡大を見据え、優秀な人材の採用及び育成を行うと共に、内部管理体制及び業務執行体制の充実を図っておりますが、これらの施策が適時適切に遂行されなかった場合、または役職員等の予期せぬ退職があった場合、経常的な業務運営等に支障が生じ、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

②　特定人物への依存について

当社の創業者であり、代表取締役CEOである中野智哉は、当社グループの事業に関する豊富な知識と経験を有しており、経営方針や事業戦略の決定及び遂行などにおいて極めて重要な役割を果たしております。

現在、当社グループでは、同氏に過度に依存しないよう、経営体制の整備及び人材の育成を進めておりますが、何らかの理由により同氏が当社グループの業務を継続することが困難となった場合、当社グループの経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

(5）その他のリスク

①　新株予約権の行使による株式価値の希薄化について

当社は当社及び子会社の役職員に対し、長期的な企業価値向上に対するインセンティブとして新株予約権を付与しており、本書提出日現在における発行済株式総数に対する潜在株式数の割合は6.1％となっております。これらの新株予約権が権利行使された場合、当社株式が新たに発行され、既存の株主が有する株式の価値及び議決権割合が希薄化する可能性があります。

②　配当政策について

当社グループは、株主に対する利益還元を経営の重要課題の一つと位置付けておりますが、財務体質の強化に加えて事業拡大のための内部留保の充実等を図り、収益基盤の多様化や収益力の強化のための投資に充当することが株主に対する最大の利益還元に繋がると考えております。

将来的には、各事業年度における経営成績を勘案しながら、株主への利益還元を検討していく所存でありますが、現時点において配当実施の可能性、その実施時期は未定であります。

③　資金調達の使途について

公募増資等による資金調達の使途につきましては、新規事業領域を含むプロダクト開発力の強化のための人件費等、OfferBox事業の成長を加速させるためのプロモーション費、グループ会社の株式会社イー・ファルコンの事業拡大に向けた人件費に充当する方針であります。しかしながら、当初の計画に沿って資金を使用した場合においても想定通りの投資効果を上げられない可能性があります。

④　企業買収（M&A）について

当社グループは、事業拡大を図る有効な手段として、M&Aを行う方針であります。こうしたM&Aに伴い、多額の資金需要やのれんの償却等が発生する可能性があります。また、M&Aにあたっては、対象企業の財務内容や契約条件等を調査しますが、買収後に偶発債務や未認識債務の発生等、事前調査で判明しなかった問題が生じた場合や当初想定したシナジー効果が得られない場合には、のれんや関係会社株式の減損処理等によって、当社グループの事業展開や経営成績及び財政状態に影響を及ぼす可能性があります。

なお、本書提出日現在において具体的に計画している企業買収や資本提携等の案件はありません。

⑤　繰延税金資産の回収可能性に関するリスク

当社グループは、将来減算一時差異及び税務上の繰越欠損金に対して、将来の課税所得を合理的に見積り、回収可能性を判断して繰延税金資産を計上しております。将来の課税所得については、経営環境の変化等を踏まえ適宜見直しを行っておりますが、その結果、繰延税金資産の全部又は一部に回収可能性がないと判断した場合には繰延税金資産が減額され、経営成績及び財政状態に悪影響を及ぼす可能性があります。

### ３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】

(1）経営成績等の状況の概要

当連結会計年度における当社グループ（当社及び連結子会社）の財政状態、経営成績及びキャッシュ・フロー（以下「経営成績等」という。）の状況の概要は次のとおりであります。

①　経営成績の状況

第８期連結会計年度（自　2019年４月１日　至　2020年３月31日）

2020年卒業予定者の大卒求人倍率は1.83倍と前年より0.05ポイント下落したものの、高水準を維持しております（出典：リクルートワークス研究所）。また、2020年３月度（卒業時点）の就職内定率は95.4％と前年と同水準となりました（出典：就職みらい研究所）。

このような状況のなか、当社グループは、当社が提供する新卒ダイレクトリクルーティングサービス「OfferBox」において、求人企業と求職者とのマッチング効率向上のための機能拡充に注力してまいりました。その一環として、2020年卒業者採用の広報解禁に合わせて、連結子会社である株式会社イー・ファルコンが提供する適性診断「eF-1G」を用いた活躍人材分析および活躍人材検索を標準機能として搭載し、全ての企業が利用できるように変更しました。

以上の取り組みの結果、当連結会計年度の売上高は1,598,291千円（前年同期比18.5％増）、OfferBoxの2020年卒の決定人数は2,391人（同21.2％増）となりました。

サービス別に区分した売上高の概況は、次のとおりであります。

OfferBox（早期定額型）

2021年卒業予定者を対象とした早期定額型は、今夏の東京五輪を見据え、企業が採用選考活動を早期化する動きが見られたため、受注増に繋がりました。また、利用企業の採用計画数が増えたことで受注単価も上昇傾向にあります。これに加え、期首の前受収益の償却による売上計上の結果、当連結会計年度のOfferBox（早期定額型）の売上高は997,600千円（前年同期比33.9％増）となりました。

OfferBox（成功報酬型）

2020年卒業予定者採用から成功報酬型プランの料金体系を一部前課金制に変更し、より利用意思の強い顧客に絞って顧客フォローを行うべく、利用企業への支援体制の強化に取り組みました。この狙い通り、成功報酬型利用企業の稼働率は向上したものの、想定以上に成功報酬型利用企業の母集団が減少した結果、決定人数は伸び悩みました。この結果、当連結会計年度のOfferBox（成功報酬型）の売上高は273,504千円（前年同期比1.0％減）となりました。

eF-1G（適性検査）

企業の採用選考活動の早期化の影響で適性検査の受検数が増加しております。この結果、当連結会計年度のeF-1G（適性検査）の売上高は280,971千円（前年同期比3.4％増）となりました。

その他

前連結会計年度は、適性検査に関連する受託業務などの受注がありましたが、当連結会計年度では受注がなく減少しております。一方、他社向けにカスタマイズした適性検査のロイヤリティ収入は堅調に推移しております。この結果、当連結会計年度のその他の売上高は46,215千円（前年同期比17.1％減）となりました。

（営業利益）

売上高は前年比増も、下期において営業社員の増員とカスタマーサクセス担当の設置、エンジニアの増員とマッチング効率の改善に取り組む専任チームの新設など次年度に向けての先行投資に取り組みました。この結果、当連結会計年度の営業利益33,145千円（前年同期比64.1％減）となりました。

（経常利益）

新型コロナウイルスの感染拡大の影響で経済の先行き不透明感が高まるなか、当社グループは、安定した財務基盤を構築すべく、銀行借入れを実行しております。この結果、支払利息が増えているため、当連結会計年度の経常利益は26,340千円（前年同期比70.2％減）となりました。

（親会社株主に帰属する当期純損失）

税金等調整前四半期純利益から法人税等38,083千円及び非支配株主に帰属する当期純利益28,553千円を差し引いた結果、当連結会計年度の親会社株主に帰属する当期純損失40,296千円（前年同期は親会社株主に帰属する当期純利益72,988千円）となりました。

第９期第３四半期連結累計期間（自　2020年４月１日　至　2020年12月31日）

（売上高）

2021年卒業予定者に対する企業の採用選考活動は、東京五輪の開催等により当初は早期化する動きが見られましたが、新型コロナウイルスの感染拡大により緊急事態宣言が発出されたため、４月から５月にかけて一時停滞することとなりました。その後、オンライン選考への切り替えが急速に進み、例年に比べて２ヶ月程度の遅れで採用選考活動は進捗し、2020年12月１日時点の学生の就職内定率は93.4％と例年並みの数値になりました（出典：就職みらい研究所）。

このような状況のなか、当社グループは、いち早くオンライン選考の普及やオンラインでの営業マーケティング活動への移行に取り組んだ結果、相次ぐ合同説明会の中止等による採用の母集団形成不足を補う需要やインターンシップ需要の取り込みができたため、当第３四半期連結累計期間の売上高は1,449,686千円、OfferBoxの2021年卒の決定人数は3,441人となりました。

サービス別に区分した売上高の概況は、次のとおりであります。

OfferBox（早期定額型）

2022年卒業予定者を対象とした早期定額型の受注は、コロナ禍におけるインターンシップの母集団形成の需要を取り込み、早期定額型のリピート率は堅調に推移しており、受注単価も上昇傾向にあります。これに加え、期首の前受収益の償却による売上計上の結果、当第３四半期連結累計期間のOfferBox（早期定額型）の売上高は819,646千円となりました。

OfferBox（成功報酬型）

2021年卒業予定者を対象とした成功報酬型の利用は、３月１日よりオファー送信開始となるため、新型コロナウイルスの感染拡大による緊急事態宣言の影響を受けて、４月から５月にかけて企業の稼働量は低調に推移しました。しかしながら、緊急事態宣言前からオファー送信をしていた早期定額型利用企業の稼働量は順調であったため、入社合意枠を超過した内定決定が好調に推移しました。また、緊急事態宣言解除後は、成功報酬利用企業の稼働量も例年並みに戻りました。この結果、当第３四半期連結累計期間のOfferBox（成功報酬型）の売上高は419,252千円となりました。

eF-1G（適性検査）

新型コロナウイルスの感染拡大により遅れていた企業の採用選考活動は、緊急事態宣言解除後に回復基調で推移し、適性検査の受検は例年並みに推移しました。一方、中止又は延期となっていた適性検査結果を用いた企業内研修については、一部オンラインへの移行は進みましたが、依然として厳しい状況が続いております。この結果、当第３四半期連結累計期間のeF-1G（適性検査）の売上高は163,075千円となりました。

その他

専門学校向けに提供しているマーク式の適性検査は、新型コロナウイルスの感染拡大の影響で学生の受検が困難な状況となりましたが、学校の再開により受検が進み、前期並みに回復しております。一方、他社向けにカスタマイズした適性検査のロイヤリティ収入は堅調に推移しております。この結果、当第３四半期連結累計期間のその他の売上高は47,711千円となりました。

（営業利益）

新型コロナウイルスの感染拡大の影響でオンライン商談に移行していることから営業交通費など経費は減少し、第３四半期連結累計期間の売上高の季節的変動から下期に売上高が偏重する傾向にあるため、当第３四半期連結累計期間の営業利益は113,003千円となりました。

（経常利益）

新型コロナウイルスの感染拡大の影響で経済の先行き不透明感が高まるなか、当社グループは、安定した財務基盤を構築すべく、銀行借入れを実行しております。この結果、支払利息が増えているため、当第３四半期連結累計期間の経常利益は104,357千円となりました。

（親会社株主に帰属する四半期純利益）

税金等調整前四半期純利益から法人税等33,340千円及び非支配株主に帰属する四半期純利益13,354千円（連結子会社である株式会社イー・ファルコンを完全子会社化したため第２四半期連結累計期間と同額）を差し引いた結果、当第３四半期連結累計期間の親会社株主に帰属する四半期純利益は57,661千円となりました。

（第３四半期連結累計期間の季節性）

当社グループの売上構成として、OfferBox早期定額型の売上高が62.4％（2020年３月期）を占めます。この早期定額型は、インターンシップ需要で７月から11月にかけて受注が集中し、受注月から採用対象学生が卒業する３月までの期間に亘って売上高を按分するという会計処理を採用しているため、売上高は下期に偏重する傾向にあります。

参考：連結会計期間の売上高及び営業利益の推移

2020年３月期 | 第１四半期 （４－６月期） | 第２四半期 （７－９月期） | 第３四半期 （10－12月期） | 第４四半期 （１－３月期） | 年度計
売上高（千円） | 257,089 | 361,652 | 434,870 | 544,679 | 1,598,291
構成比（％） | 16.1 | 22.6 | 27.2 | 34.1 | 100.0
営業利益 （千円） | △85,418 | △24,802 | 16,636 | 126,729 | 33,145

（注）各四半期の売上高及び営業利益については、有限責任 あずさ監査法人のレビューは受けておりません。

なお、統計上、早期定額型の受注高の約63％が当期の売上高に、残りの約37％が翌期の売上高に計上されます。この翌期繰越分の売上高は、連結貸借対照表上、前受収益に計上しております。

②　財政状態の状況

第８期連結会計年度（自　2019年４月１日　至　2020年３月31日）

（資産）

当連結会計年度末における資産合計は1,580,393千円となり、前連結会計年度末に比べ475,114千円増加いたしました。これは主に現金及び預金が506,226千円増加したことによるものであります。

（負債）

当連結会計年度末における負債合計は1,347,367千円となり、前連結会計年度末に比べ486,857千円増加いたしました。これは主に１年内返済予定の長期借入金が72,868千円、前受収益が136,016千円、長期借入金が273,906千円それぞれ増加したことによるものであります。

（純資産）

当連結会計年度末における純資産合計は233,025千円となり、前連結会計年度末に比べ11,742千円減少いたしました。これは親会社株主に帰属する当期純損失の計上により利益剰余金が40,296千円減少したこと及び、非支配株主持分が28,553千円増加したことによるものであります。

第９期第３四半期連結累計期間（自　2020年４月１日　至　2020年12月31日）

（資産）

当第３四半期連結会計期間末における資産合計は2,057,448千円となり、前連結会計年度末に比べ477,055千円増加いたしました。これは主に、銀行借入れを実行したこと等により現金及び預金が424,677千円増加したことによります。

（負債）

当第３四半期連結会計期間末における負債合計は1,916,240千円となり、前連結会計年度末に比べ568,873千円増加いたしました。これは主に、銀行借入れを実行した結果、長期借入金（１年内返済予定の長期借入金を含む）が227,521千円増加したこと、早期定額型の受注が好調なため、前受収益が347,004千円増加したことによります。

（純資産）

当第３四半期連結会計期間末における純資産合計は141,207千円となり、前連結会計年度末に比べ91,818千円減少いたしました。これは、親会社株主に帰属する四半期純利益が57,661千円となった一方で、連結子会社である株式会社イー・ファルコンを完全子会社化したことに伴い、資本剰余金が92,242千円及び非支配株主持分が57,237千円減少したことによります。

③　キャッシュ・フローの状況

第８期連結会計年度（自　2019年４月１日　至　2020年３月31日）

当連結会計年度における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、銀行借入による資金調達を実行したこと等により、前連結会計年度末に比べ500,221千円増加し、当連結会計年度末には1,159,600千円となりました。

当連結会計年度における各キャッシュ・フローの状況とそれらの要因は次のとおりであります。

（営業活動によるキャッシュ・フロー）

営業活動の結果得られた資金は217,139千円（前年同期比12.9％減）となりました。これは主に売上債権の減少額49,614千円、前受収益の増加額136,016千円等によるものであります。

（投資活動によるキャッシュ・フロー）

投資活動の結果使用した資金は61,336千円（前年同期比22.3％増）となりました。これは主にオフィス移転等による有形固定資産の取得による支出40,172千円等によるものであります。

（財務活動によるキャッシュ・フロー）

財務活動の結果得られた資金は345,184千円（前年同期は43,235千円の使用）となりました。これは主に長期借入れによる収入400,000千円等によるものであります。

④　生産、受注及び販売の実績

a．生産実績

当社グループは、生産活動を行っておりませんので、該当事項はありません。

b．受注実績

当社グループは、受注生産を行っておりませんので、該当事項はありません。

c．販売実績

第８期連結会計年度及び第９期第３四半期連結累計期間における販売実績は次のとおりであります。なお、当社グループは、HRプラットフォーム事業の単一セグメントであるため、サービス別に記載しております。

サービスの名称 | 第８期連結会計年度 （自　2019年４月１日 至　2020年３月31日） | 第９期第３四半期連結累計期間 （自　2020年４月１日 至　2020年12月31日）
金額（千円） | 前年同期比（％） | 金額（千円）
OfferBox（早期定額型） | 997,600 | 133.9 | 819,646
OfferBox（成功報酬型） | 273,504 | 99.0 | 419,252
eF-1G | 280,971 | 103.4 | 163,075
その他 | 46,215 | 82.9 | 47,711
合計 | 1,598,291 | 118.5 | 1,449,686

（注）上記の金額には、消費税等は含まれておりません。

(2）経営者の視点による経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容

経営者の視点による当社グループの経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。

なお、文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において判断したものであります。

①　重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定

当社グループの連結財務諸表は、わが国において一般に公正妥当と認められる企業会計の基準に準拠して作成されております。この連結財務諸表の作成において、損益又は資産の状況に影響を与える見積りの判断は、一定の会計基準の範囲内において過去の実績やその時点での入手可能な情報に基づき合理的に行っておりますが、実際の結果は、これらの見積りと異なる場合があります。なお、当社グループの連結財務諸表作成にあたり採用した会計方針は、「第５　経理の状況　連結財務諸表作成のための基本となる重要な事項」に記載のとおりであります。また、新型コロナウイルス感染拡大の影響については、「第５　経理の状況　（１）連結財務諸表　注記事項（追加情報）」に記載のとおりであります。

②　経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容

経営方針・経営戦略、経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等については、「１　経営方針、経営環境及び対処すべき課題等」に記載のとおり、売上高と決定人数であります。

第８期連結会計年度及び第９期第３四半期連結累計期間の経営成績及び当該指標等の分析につきましては、「(1）経営成績等の状況の概要」に記載のとおりであります。今後も継続的な増収及び決定人数の増加を実現し、高い成長性を継続してまいります。

また、当社グループの経営成績に重要な影響を与える要因として、「２　事業等のリスク」に記載のとおり、様々なリスク要因が当社の経営成績に重要な影響を与える可能性があると認識しております。そのため、当社は、外部環境の変化に留意しつつ、内部管理体制を強化し、優秀な人材を確保することで、経営成績に重要な影響を与える可能性のあるリスク要因を分散、低減し、適切に対応を行ってまいります。

③　キャッシュ・フローの状況の分析・検討内容並びに資本の財源及び資金の流動性に係る情報

当社グループの資本の財源及び資金の流動性並びに、第８期連結会計年度のキャッシュ・フローの概況については、「(1）経営成績等の状況の概要　③　キャッシュ・フローの状況」に記載のとおりであります。当社グループの資金需要のうち主なものは、当社サービスを拡大していくための開発及び営業人員の人件費や認知度向上及び顧客基盤拡大に係るマーケティング費用であります。これらの資金需要に対しては、自己資金及び銀行借入により調達することを基本方針としております。

### ４【経営上の重要な契約等】

該当事項はありません。

### ５【研究開発活動】

該当事項はありません。