## 第２ 【事業の状況】

### １ 【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】

文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において、当社が判断したものであります。

（１）経営方針

当社は、「Create Happiness」を企業理念に掲げ、テクノロジーを正しく活用し、地球に優しい、人に優しい、誰もが幸福な世界の実現へ貢献することを目指し、Mission（「お客様の成功」「従業員の成功」「社会問題の解決」）、Vision（WorkHack, LifeHack）、Value（Enjoy！）を軸に事業を展開しております。

（２）経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等

当社では、売上高及び経常利益を重視し、その向上に努めております。また、持続的な成長と中長期的な企業価値の向上のため、売上総利益率、コンサルティングサービスにおける顧客企業の中での大企業売上比率を重要な経営指標と位置づけ、各経営課題に取り組んでまいります。売上総利益率については、サービス付加価値の源泉として重視しており、当該指標を向上させてまいります。また、コンサルティングサービスにおける顧客企業の中での大企業売上比率については、経営の安定化を測る指標として重視しております。併せて、キャッシュ・フローにつきましても重視してまいります。

（３）経営戦略

当社は、「WorkHack、LifeHack」というVisionを基に、新たに作成した経営理念を実現すべく、常に変化する経営環境、市場環境、競合の動きを的確に把握・対処しながら、企業価値及び社会的意義の向上に向けて事業展開を進めてまいります。

具体的に考えている戦略は、以下のとおりです。

①コンサルティングサービスの再構築・多様化

主力の「Salesforce」、「Anaplan」に続く新たなクラウド・コンサルティング領域を作ることで、コンサルティングサービスを多様化し、コンサルティング単価を向上してまいります。

②カスタマーサクセスのデジタル化を推進

当社は、従来派遣型のサービスを基本としていたカスタマーサクセス領域において、「Circlace®」の開発により「Remote Service」「Hybrid Service」という新たな形態のサービス提供が可能となりました。この人員数に寄らないサービスの提供により、顧客ニーズをとらえ、売上及び利益率の向上を目指してまいります。

③採用強化とサービス単価の向上

以下３つの施策により、採用強化とサービス単価の向上を図ってまいります。

・ダイレクトリクルーティングの強化による中途採用の強化、新卒採用拡大と新卒教育プログラム拡充

・コンサルティングサービスの組織強化による質と量、付加価値の向上

・カスタマーサクセス・コンサルタントの教育強化とDX推進による一層の効率向上

④ＤＸの拡大

以下３つの施策により、SaaS製品販売の拡大を図り、事業基盤化を推進してまいります。

・「AGAVE」　BPOパートナーとの協業強化、新パートナー開拓によるライセンス販売増

・「AGAVE」　追加機能開発によるオプション課金の増加

・「Circlace®」を利用中の当社顧客企業に対するSaaS製品としての「Circlace®」の販売

⑤オリジナル教育サービスの立ち上げ

８年以上の社内外向けIT教育の経験を活かし、以下のようなリカレントIT人材教育事業を計画中です。

・中途採用・社内配置転換向けクラウド活用人材コース

・大学新卒向けクラウド技術者育成コース

⑥「Circular Economy（循環型社会）」の実現

当社は、常に自社のビジネス課題をとらえ、自社のDX化促進等により、ビジネスモデルの変革を繰り返してまいりました。しかしながら、未だ労働集約型のモデルであることを現状の課題と考えており、「Hybrid Service」による新しいサービス形態の提供、SaaS製品の販売等、この解決に努めております。今後は、これらのサービス提供に力を入れることはもとより、これまで培ってきたプラットフォームの開発・運営の知見を活かして、顧客と共同してプラットフォームの開発を行い、当該顧客と売上を分けあうRevenue Share型のプラットフォーム展開を目指しております。特に、資源の枯渇等、社会課題を解決するプラットフォームを開発していくことで、「Circular Economy（循環型社会）」の実現を目指してまいります。

（４）経営環境

当社の属する国内パブリッククラウド（※１）市場では、新型コロナウイルスの流行によって「テレワークの導入」「デジタルビジネスの強化」など、喫緊の課題を解決するためにパブリッククラウドサービスを活用している企業が増加しています。一方、多くの企業がIT投資を抑制しており、導入を決めた企業においての導入プロジェクトの遅延も見られ、2020年以降の国内パブリッククラウドサービス市場は、過去に比べ成長が鈍化していくと思われます。（出所：MM総研「国内クラウドサービス需要動向調査」、2021/6月）

ただ、プライベートクラウドを含めたクラウド市場全体でみますと、2025年には４兆３千億円以上の市場規模と予測されており、成長が鈍化するとは思われますが、非常に大きな市場になります。また、国内コンサルティング市場においても、2025年には１兆2,551億円になると予測されており、こちらも大きな市場であります。（出所：IDC Japan「国内コンサルティングサービス市場予測を発表」、2021/7月）

次にSalesforceプラットフォーム関連市場を見ますと、2026年に4兆9千億円規模に拡大（115円/ドルで試算）、依然高い成長率を維持する見通しです。（2021年から2026年までのCAGR18.8％）（出所：Tableau 「IDC Salesforce Economy 2021（The Salesforce Economy COUNTRY INSIGHTS）」、2021/9/10）

また、日本におけるSalesforceパートナーエコシステムは順調に成長し、2026年までに2021年現在の規模の6.5倍になる見通しです。（出所：株式会社セールスフォース・ジャパン「Salesforceエコノミー、2021年から2026年の5年間に日本で974億ドルの新規事業と44万人を超える新規雇用を創出」、2021/11/8）

このような市場が拡大する中で、日本企業のDXに対する取り組みは、まだまだこれからであり、DX関連市場において、クラウド活用推進によるコンサルティング、システム開発、保守関連の需要は今後も拡大すると予測されます。

一方でIT人材の不足は加速し、リカレント教育、ノーコード・ローコード（※２）ソリューションが拡大すると予測されます。（出所：経済産業省「IT人材受給に関する調査（概要）、2019/4月）

このような経営環境を踏まえ、当社の主要事業である「Salesforce」を中心としたクラウド先端技術を用いた導入支援実績は、パブリッククラウドサービスを活用している企業にとって必要とされるものと認識しております。

当社はそれら環境も踏まえ、積極的なエンジニア採用等を行うことにより、継続的な成長及び安定的な収益モデルの構築を推進してまいります。

（５）優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

上記経営環境を踏まえ、当社が対処すべき課題は下記のとおりです。

①優秀な人材の確保

当社が所属するクラウド業界は、エンジニアの人材不足が深刻化しております。当社の事業は、特にエンジニアの技術によるところが大きく、今後も伸びていくであろうクラウド業界において当社が成長していくためには、優秀なエンジニアを安定的に確保していくこと及び社内においても適材適所でエンジニアを活用することが課題であると認識しております。

IT人材不足を解消するため、当社では多くの非IT人材を多く採用し、短期間で高度IT人材へと育成する独自の人材育成モデルを構築済であります。このモデルでは、最短２ヵ月でカスタマーサクセス・コンサルタントとして業務に従事できます。従事した後もさまざまなキャリアパスで活躍しています。今後は、同モデルを活用し、新卒を含めたIT未経験者採用を加速するとともに、お客さまのIT人材育成事業の立ち上げを検討してまいります。

また、当社では、リモートワークの導入・在宅勤務手当の支給など、ダイバーシティ（働き方の多様性）に対応した施策を積極的に推進し、社員のライフ・ワーク・バランスの実現を率先的に図ることにより、優秀な人材の確保に努めてまいります。同時に、社員の能力向上のための研修、Salesforce認定資格取得のための研修料・試験料負担や人事評価制度の改善・運用など、社員の能力を最大限発揮できるような仕組みを確立してまいります。

②事業ポートフォリオの拡大

当社の事業は、従来より「Salesforce」に特化し、継続して成長しているSalesforce市場とともに成長してまいりましたが、中長期的に見て、「Salesforce」以外のサービスの比率を高めることが必要と考えております。

そのため、「AGAVE」・「Circlace®」・「Prigister One」といった自社開発のSaaS事業、「Anaplan」に関連するサービス事業にも注力し、多角的に業務を進めてまいります。

③「Circlace®」の強化

当社が展開する統合型デジタルコミュニケーション・プラットフォーム「Circlace®」においては、既に当社サービス提供における重要な基盤であると考えており、中長期的にみて、当社の事業の柱になるべく注力してまいります。当面は、地方公共団体、BPO（※３）事業者、人材派遣業事業会社、士業にターゲットを絞りプロモーションを実施し、その後あらゆる事業者に向けて事業を展開してまいります。

また、当社の事業すべてにおいて「Circlace®」を利用した展開を実施し、DXを推進していきます。

④地域事業の拡大

福岡県で行ってきた「中小企業向けSalesforce初期導入並びに活用支援サービス」が、2021年３月期に他県でも展開できるほどサービス内容が標準化でき、遠隔での対応が可能となり、今後、全国に向けたサービス展開を図ってまいります。

当社が安定して成長していく上で、現在主力である関東及び九州の地域だけでなく、全国に市場を拡大していくことは欠かせない事業であると考えております。

（※１）パブリッククラウド

企業や個人など不特定多数のユーザーに対し、インターネットを通じて、サーバやストレージ、データベース、ソフトウェアなどのクラウドコンピューティング環境を提供するサービスのことを言います。

（※２）ローコード

システムにおけるソースコードをほとんど書かずにシステム開発を行う手法をさします。

（※３）BPO

「Business Process Outsourcing」の略で、企業活動における業務プロセスの一部を一括して専門業者に外部委託することをさします。

### ２ 【事業等のリスク】

本書に記載した事業の状況、経理の状況等に関する事項のうち、経営者が財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況に重要な影響を与える可能性があると認識している主要なリスクは、以下のとおりであります。

なお、文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社が判断したものであります。

（１）「Salesforce」について

当社のSalesforce Consultingの「Salesforce導入・運用コンサルティング」、カスタマーサクセスの「Salesforce運用支援・サポート」及びエデュケーションは、「Salesforce」に特化したサービスを提供しており、これらの売上が2022年３月期第３四半期累計期間において全体の約9割を占めております。また、営業活動において、株式会社セールスフォース・ジャパンからの紹介によるところも大きく寄与しております。そのため、「Salesforce」の市場の拡大に大きく依存しております。こうした現状を踏まえ、ＤＸ、エデュケーションの新商品の取り扱いなど「Salesforce」に依存しない事業拡大に努めておりますが、「Salesforce」の市場縮小、経営戦略変更等があった場合には、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（２）クラウド市場の動向について

当社が事業を展開するクラウド市場は、ICT・業務の効率化に対する企業の期待やクラウドに対する注目度の高まりに伴って急速に成長しており、クラウドファーストの潮流が鮮明化しつつあります。当社は今後もこの成長傾向は持続するとみており、「Salesforce」、「Anaplan」、そして自社SaaS製品の拡販とクラウドに関する事業の多角化を積極的に展開していく計画であります。

しかしながら、経済情勢や景気動向の悪化等により、企業の積極的な投資が控えられるようになった場合には、市場が縮小することも考えられ、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（３）競合企業の動向について

当社が事業を展開するクラウド市場は、ここ数年で規模の大小を問わず競合企業が複数存在しており、クラウドの普及に伴い、今後も当社より規模が大きい競合企業の新規参入が予測されます。当社は、社内外研修やEラーニングを活用した継続した教育を行うことにより、エンジニアの高い技術力の維持・強化を図り、その技術力の高さによりサービス品質の更なる向上を目指し、競争力の維持に努めてまいります。しかしながら、競合企業の動向によっては、市場に大きな影響を与える可能性があり、新規参入の拡大・競争の激化により、競合企業と差別化をうまく図れない場合には、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（４）内部管理体制の強化について

当社は、業務の適正及び財務報告の信頼性を担保するため、現在の事業規模に応じた内部管理体制を整備・運用しており、今後は事業規模の拡大に合わせ、コーポレート・ガバナンスの充実を図る多様な施策を実施していく方針であります。しかしながら、事業規模の拡大及び人員の増加に合わせ、適時に内部管理体制の強化ができなかった場合、十分に適切な事業運営が行えず、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（５）人材の確保及び育成について

当社が今後も継続して成長するためには、エンジニアをはじめ各職種において優秀な人材を配置することが必要不可欠です。当社は継続的に従業員の採用及び育成を行っており、個々人が成長できる仕事環境の提供等の魅力による採用優位性の構築や社内各種制度および教育制度の充実等に加え、統合型デジタルコミュニケーション・プラットフォーム「Circlace®」を用いたナレッジの共有等、多数の施策を実施しております。しかしながら、人材の育成・採用がうまく進まない場合、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（６）新型コロナウイルスの影響について

現在、新型コロナウイルス等の感染症の流行の影響により、経済活動が停滞し、国内消費が悪化する可能性があり、いまだ余談を許さない状況にあります。このような環境下、当社では原則リモートワークを実施している関係でオンラインでのクライアント対応やバーチャルでの研修の実施により事業活動を進め、事業環境の変化に対して柔軟な対応をとっております。

しかしながら、経済活動の停滞が長期化した場合には、当社のクライアントの業績が悪化し、当社が提供しているサービスが解約に至るほか、商談中の案件が失注・延期となる可能性があります。そのため、当社の売上高の計上時期の遅れ・減少等が生じ、財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（７）株式会社パソナグループとの関係について

株式会社パソナグループは、本書提出日現在における当社の発行済株式総数の42.99％を保有しており、当社は同社の持分法適用会社に該当します。

① パソナグループ内における当社の位置づけについて

当社は、「Salesforce」や「Anaplan」などに特化したコンサルティング事業、自社開発のＤＸ事業及び主に「Salesforce」に関する研修を展開しているエデュケーション事業を展開しており、同様の事業を展開していない株式会社パソナグループ及びその子会社との競合関係はありません。

しかし、今後当社の経営方針及び事業展開を変更した場合、または、株式会社パソナグループ及びその子会社が経営方針及び事業展開を変更した場合には、将来的に競合する可能性があり、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

② パソナグループとの取引及び取引条件について

2021年３月期における、当社と株式会社パソナグループ及びその子会社との取引について、当社の収益に係る取引総額は121,784千円、費用に係る総額は88,286千円であります。これらのうち、取引金額が1,000千円以上となる取引内容は以下のとおりであります。

株式会社パソナグループ及びその子会社との主な取引（2021年３月期）

属性 | 会社等の名称 | 所在地 | 資本金又は出資金 （百万円） | 事業の内容又は職業 | 取引の内容 | 取引金額 （千円）
その他の関係会社 | 株式会社パソナグループ | 東京都千代田区 | 5,000 | エキスパートサービス（人材派遣）、BPOサービス（委託・請負）、HRコンサルティング、教育・研修、グローバルソーシング（海外人材サービス）、キャリアソリューション（人材紹介、キャリア支援）、アウトソーシング、ライフソリューション、地方創生ソリューション | 本社事務所賃貸料・共益費 | 50,548
その他の関係会社の子会社 | 株式会社パソナ | 東京都千代田区 | 100 | 人材総合業 | 業務委託収入 | 50,522
SaaS収入 | 28,712
人材派遣収入 | 34,199
外注費 | 17,953
受入派遣人件費 | 9,433
人材紹介料 | 1,044
その他の関係会社の子会社 | 株式会社パソナテック | 東京都千代田区 | 100 | IT／インターネット分野およびエンジニアリング分野における下記事業 －エキスパートサービス（人材派遣）、プレース＆サーチ（人材紹介）、アウトソーシング事業 | 受入派遣人件費 | 1,951

属性 | 会社等の名称 | 所在地 | 資本金又は出資金 （百万円） | 事業の内容又は職業 | 取引の内容 | 取引金額 （千円）
その他の関係会社の子会社 | 株式会社ベネフィット・ワン | 東京都千代田区 | 1,527 | 福利厚生事業、パーソナル事業、CRM（CustomerRelationshipManagement）事業、インセンティブ事業、ヘルスケア事業、購買・精算代行事業 | ベネフィットステーション利用料 | 1,265
その他の関係会社の子会社 | パソナ・パナソニックビジネスサービス株式会社 | 大阪府大阪市中央区 | 20 | 総務BPOソリューション事業、マーケティングBPOソリューション事業 | 人材派遣収入 | 8,080
植栽メンテナンス・清掃費用 | 1,503

（注）取引金額には、消費税等は含まれておりません。

なお、これらの取引は、独立第三者間取引と同様の一般的な取引条件で行っております。

③ パソナグループとの人的関係について

本書提出日現在、当社取締役７名のうち、株式会社パソナグループより１名を選任しております。豊富な経営知識から、当社事業に関する助言を得ることを目的として招聘したものであります。なお、兼任している役員は以下のとおりであります。

当社における役職 | 氏名 | 兼務先における役職
社外取締役 | 中尾　慎太郎 | 常務執行役員

なお、本書提出日現在において株式会社パソナグループ及びその子会社からの出向者の受け入れは無く、今後も原則同社グループからの出向者の受け入れは行わない方針であります。

（８）TQUILA LIMITEDとの関係について

TQUILA LIMITEDは、本書提出日現在における当社の発行済株式総数の41.49％を保有しております。

同社は、アイルランドにおいてグループ会社の経営指導を行っており、当社との事業上の競合関係はありません。

また、同社との取引関係はありませんが、創業当時より「Salesforce」に関する事業の助言を得ることを目的として、同社より取締役を１名招聘しております。兼任している役員は以下のとおりです。

当社における役職 | 氏名 | 兼務先における役職
社外取締役 | シェイマス・マッキュー | 会長

なお、今後も同社との取引は原則行わない方針ですが、仮に取引を行う場合には、少数株主保護の観点から、取引条件等の内容の適正性を慎重に検討した上で、関連当事者取引管理規程に則った対応を行うこととしております。

（９）外注先の確保について

当社のコンサルティング事業では、システムの開発・連携・運用等において必要に応じて協力会社に外注をしております。協力会社とは、定期的なミーティングの実施による状況把握、関係構築を図ることで当社にとって優良なパートナー・外注先の確保に努めております。現状では、有力な協力会社と長期的かつ安定的な取引関係を保っておりますが、協力会社において技術力及び技術者が確保できない場合及び外注コストが高騰した場合には、円滑なサービス提供等が阻害され、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（10）技術革新への対応について

当社が事業を展開するクラウド領域は、技術革新や顧客ニーズの変化が非常に速く、刻々と新たなサービスが開発・供給されております。

このような変化に対応すべく、当社は最新の技術情報の収集蓄積、分析及び習得、それに対応した新たなサービスの提供に努めておりますが、当社による技術革新への対応が遅れた場合、あるいは革新的な技術に対応するための多額の研究開発費用が追加的に発生する場合には、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（11）法的規制について

当社は、電気通信事業法上の電気通信事業者として届出を行い受理されております。現在において、当社の事業に対する同法による規制強化等が行われるという認識はありませんが、社会情勢の変化等により、当社の事業運営を制約する規制強化等が行われる可能性は否定できません。当社は、これらの法規制を遵守した運営を行ってきており、今後の社内教育や体制の構築等を行っていく予定であります。万が一、かかる規制の強化がなされた場合には、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

また、近年、インターネット関連事業を規制する法令は度々変更・追加がなされており、今後新たな法令等の規制がなされた場合には、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（12）新規事業の展開について

当社は、「Circlace®」の開発・提供等、事業の拡大及び収益源の多角化を実現しうるために、新規事業への取り組みを継続して進めていく方針であります。しかしながら、新規事業が安定した収益を生み出すまでには一定の期間と投資費用を要することが予想されることから、その間、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

また、新規事業は不確定要素が多く、当初の計画どおりに推移しなかった場合、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（13）特定人物への依存について

当社代表取締役社長の佐藤潤は、当社の経営戦略の策定や事業推進において重要な役割を果たしております。当社は、事業拡大に伴い、取締役会等における役員及び幹部社員との情報共有や経営組織の強化を図り、同氏に対して過度に依存しない経営体制の構築を目指し、人材の育成・強化に注力しておりますが、今後何らかの理由で同氏が当社の業務を遂行することが困難になった場合には、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（14）知的財産権について

当社は、運営する事業に関する商標・システム等の知的財産権の獲得に努めております。当社が使用する商標、システム等について、現時点において第三者の知的財産権を侵害するものはないと認識しております。今後も、事業活動において、第三者の特許権、商標権等の知的財産権を侵害しないよう、外部の専門家の知見も踏まえながら、適切な管理に努めてまいります。

しかしながら、仮に当社が第三者の知的財産権を侵害した場合は、当該第三者より、損害賠償請求、使用禁止請求等が発生する可能性があり、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（15）情報管理体制について

当社は、提供するサービスに関連して、多数の顧客企業の情報資産を取り扱っております。これらの情報資産を保護するため、情報セキュリティ基本規程を定めるほか、情報セキュリティマネジメントシステム（ISMS）認証を取得する等、情報管理体制の強化に努めております。

しかしながら、何らかの理由によりこれらの重要な情報資産が外部漏洩するような場合には、当社の社会的信用の失墜、損害賠償請求の発生等により、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（16）システムトラブル等について

当社のSalesforce事業及びカスタマーサクセス事業は、Salesforce上の各種サービスを顧客企業に提供することを前提としており、Salesforce自体にシステム障害が起こるような場合には、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

また、SaaSは、インターネットに接続するための通信ネットワークに依存しております。安定的なサービス提供のため、セキュリティ対策の強化や、定期的なバックアップ、稼働状況の監視、社内体制の整備等を行っておりますが、自然災害や事故等による予期し得ないトラブルにより大規模なシステム障害が起こるような場合には、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（17）配当政策について

当社は、株主に対する利益還元が経営の重要課題であると認識しておりますが、当社は事業拡大過程にあり、将来の事業拡大に向けた投資等に充当していくことが株主に対する最大の利益還元につながると考え、創業以来配当を実施しておりません。

今後においては、事業基盤の状況や内部留保の充実状況及び当社を取り巻く事業環境を勘案し、配当実施を検討してまいりますが、現時点において配当実施可能性及びその実施時期等については未定であります。

（18）新株予約権の行使による株式価値の希薄化について

当社は、当社の役員、従業員ならびに社外協力者に対するインセンティブを目的として、ストック・オプションによる新株予約権を付与しており、2022年１月31日現在における発行済株式総数に対する潜在株式の割合は8.18％となっております。これらの新株予約権が行使された場合、既存株主が有する株式の価値及び議決権割合が希薄化する可能性があります。

（19）税務上の繰越欠損金について

当社は、税務上の繰越欠損金を有しております。当社の業績が順調に推移することで繰越欠損金を上回る課税所得が発生した場合には、所定の税率に基づく法人税等の納税負担が発生するため、当社の財政状態及び経営成績に影響を及ぼす可能性があります。

（20）当社株式の流動性について

当社の株主構成は、その他の関係会社の株式会社パソナグループとTQUILA LIMITED、事業法人のsalesforce.com, inc.、当社役職員となっており、本公募及び売出しによって当社株式の流動性の確保に努めることとしておりますが、㈱東京証券取引所の定める流通株式比率は新規上場時において26.09％にとどまる見込みです。今後は、その他の関係会社からの売出し協力、当社の事業計画に沿った成長資金の公募増資による調達、役員への一部売出しの要請、ストック・オプションの行使による流通株式数の増加分を勘案し、これらの組み合わせにより、流動株式比率や流通時価総額の向上を図っていく方針ではありますが、何らかの事情により上場時よりも流動性が低下する場合には、当社株式の市場における売買が停滞する可能性があり、それにより当社株式の需給関係にも悪影響を及ぼす可能性があります。

### ３ 【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】

#### （１） 経営成績等の状況の概要

当社の財政状態、経営成績及びキャッシュ・フロー(以下、「経営成績等」という)の状況の概要は次のとおりであります。

#### ①　財政状態の状況

第９期事業年度（自 2020年４月１日　至 2021年３月31日）

（流動資産）

当事業年度末における流動資産は474,421千円となり、前事業年度末と比べ237,865千円増加しました。これは主に、長期借入金としての借入及び消費税の中間納付を一部遅らせたことにより現金及び預金が207,901千円増加、売上増等により売掛金が9,703千円増加及びトレーニングルームを解約したことにより返還される敷金等により未収入金が13,805千円増加したことによるものであります。主な内訳は、現金及び預金240,865千円、売掛金196,822千円、前払費用21,167千円、未収入金14,712千円であります。

（固定資産）

当事業年度末における固定資産は60,871千円となり、前事業年度末と比べ63,593千円減少しました。これは主にトレーニングルーム解約に伴う除却により建物附属設備が24,680千円減少、工具、器具及び備品が8,954千円減少、トレーニングルーム解約に伴う敷金の返金等による敷金及び保証金が27,270千円減少及び繰延税金資産が1,500千円減少したことによるものであります。主な内訳は、建物附属設備11,688千円、工具器具及び備品9,953千円、繰延税金資産38,190千円であります。

（流動負債）

当事業年度末における流動負債は320,382千円となり、前事業年度末と比べ65,277千円増加しました。これは主に消費税の中間納付を一部延長したこと等により未払消費税等が64,069千円増加したことによるものであります。主な内訳は、短期借入金50,000千円、未払金30,527千円、未払費用28,345千円、未払消費税等83,106千円、前受金35,952千円、賞与引当金79,972千円であります。

（固定負債）

当事業年度末における固定負債は170,000千円となり、前事業年度末と比べ170,000千円増加しました。これは非常事態に備えた運転資金確保の理由により長期借入金が170,000千円増加したことによるものであります。

（純資産）

当事業年度末における純資産は44,910千円となり、前事業年度末と比べ61,005千円減少しました。これは主に、当期純損失63,183千円によるものであります。主な内訳は、資本金100,000千円、資本剰余金148,000千円、利益剰余金△205,267千円、新株予約権2,178千円であります。

第10期第３四半期累計期間（自 2021年４月１日　至 2021年12月31日）

（流動資産）

当第３四半期会計期間末における流動資産は549,346千円となり、前事業年度末と比べ74,925千円増加しました。これは主に前事業年度分の一部納付を遅らせたことによる消費税の納付等により現金及び預金が28,719千円減少、売上増等により売掛金が56,941千円増加したことによるものであります。主な内訳は、現金及び預金212,146千円、売掛金253,763千円であります。

（固定資産）

当第３四半期会計期間末における固定資産は62,038千円となり、前事業年度末と比べ1,166千円増加しました。これは主に福岡営業所の移転による新事務所の敷金差入等により投資その他の資産が5,845千円増加したことによるものであります。

（流動負債）

当第３四半期会計期間末における流動負債は308,412千円となり、前事業年度末と比べ11,970千円減少しました。これは主にコンサルティングサービスにおける外注費の増加により買掛金が25,911千円増加、借入金の返済により短期借入金が20,000千円減少、前事業年度分の消費税の一部納付を遅らせていた分も含めて納付したことにより未払消費税等が27,547千円減少、2021年12月に賞与を支給したことにより賞与引当金が30,693千円減少したことによるものであります。主な内訳は、買掛金28,793千円、短期借入金30,000千円、未払消費税等55,558千円、賞与引当金49,279千円であります。

（純資産）

当第３四半期会計期間末における純資産は132,972千円となり、前事業年度末と比べ88,062千円増加しました。これは主に四半期純利益88,282千円によるものであります。主な内訳は、資本金100,000千円、資本剰余金148,000千円、利益剰余金△116,985千円であります。

②　経営成績の状況

第９期事業年度（自 2020年４月１日　至 2021年３月31日）

当事業年度におけるわが国の経済は、世界的な新型コロナウイルスの感染拡大による影響で、2020年４～６月期の実質GDP成長率は戦後最悪のマイナス成長の記録を更新したものの、５月の緊急事態宣言解除後は、経済活動の再開の動きが広がり、７～９月期及び10～12月期はプラスに転じました。しかし、2021年に入り、一部の地域で緊急事態宣言が再発出されており、景気は一時的に再び下振れし、今後回復すると思われますが、企業・家庭の感染への警戒心が残存する中で、回復ペースは緩やかなものとならざるを得ず、コロナ禍前の経済活動水準への復帰には時間を要するものと思われます。

このような経済環境下ではありましたが、Salesforce市場を始めとするパブリッククラウドサービス市場は依然非常に高い成長率を保っており、IDCJapanが発表した2020年度国内パブリッククラウド市場規模は、前年比19.5％増の１兆654億円に達しており、2025年には２兆5000億円を超える市場になると予測しております。

当社における主力事業のSalesforce運用支援・サポートを手掛けるカスタマーサクセスは、売上が堅調に推移しました。リモートワークでの対応ができることを強みに、「Onsite Service」は順調に業績を伸ばし、「Hybrid Service」及び「Remote Service」は堅調に推移し、新たに展開した福岡での事業も寄与し、前年比で115％とすることができました。

また、Anaplan導入・運用コンサルティングを手掛けるAnaplan Consultingにおいては、事業が軌道に乗り、前年比で270％と大幅増を達成することができました。

一方で、Salesforce導入・運用コンサルティングを手掛けるSalesforce Consultingは、大型案件が終了し、新型案件受注に努めましたが、前年比で95％となりました。

次に、ＤＸでは、全体で売上は前年比62％と苦戦しましたが、新たな製品として統合型デジタルコミュニケーション・プラットフォーム「Circlace®」を上市しました。

最後に、エデュケーションですが、コロナ禍の影響を受け、集合研修という形式からバーチャルでのサービス提供となり、上期は伸び悩み、前年比大幅減となりましたが、下期は、バーチャルでの提供が定着化し、「Salesforce」だけでなく他商品の研修も開始したことから、徐々に回復し、第４四半期はほぼ前年並みに回復しました。また、別途借りていたトレーニングルームは、集合型からバーチャル型の移行に伴い、有効活用が困難になったため、2021年３月をもって、すべて解約しました。以上の結果、売上は、前年比83％となりました。

人員においては、アドミニストレーターの採用は順調ですが、エンジニアの採用は難航し、若干の退職者もでていることから、従業員数は期末時点で10名の微増となりました。

以上の推移により、当事業年度の業績は、売上高1,813,213千円（前期1,756,429千円、対前期比56,784千円増）、経常損失29,338千円（前事業年度は122,248千円の経常損失）、当期純損失63,183千円（前事業年度は92,670千円の当期純損失）となりました。

なお、当社はデジタルプラットフォーム事業の単一セグメントであるため、セグメントごとの記載はしておりません。

第10期第３四半期累計期間（自 2021年４月１日　至 2021年12月31日）

当第３四半期累計期間におけるわが国の経済は、実質GDP成長率が2021年７－９月期において前期比△0.9％と２四半期ぶりのマイナス成長となりました。これは、新型コロナウイルス感染症の流行により、緊急事態宣言等の発令による経済活動の制限が続いたことによる個人消費が大きく落ち込んだことによること、また、半導体不足などにより自動車生産量が落ち込んだことなどにより民間設備投資が大きく落ち込んだことによることが一因となったものと思われます。

このような状況下、当社においては、全事業において前年を上回る実績をあげております。主力事業でありますSalesforce Consulting、Anaplan Consulting、カスタマーサクセスにおいては、前年度に引き続きリモートワークでの対応ができることを強みに堅調に推移しております。また、ＤＸにおいては、駐在員管理クラウドサービス「AGAVE」が堅調な売上を計上しております。最後にエデュケーションにおいては、バーチャルでの研修が定着化し、新型コロナウイルス感染前の水準の売上を毎月安定的に計上することができております。

これらの結果、当第３四半期累計期間の実績は、売上高1,652,792千円、営業利益91,407千円、経常利益88,705千円、四半期純利益88,282千円となりました。なお、当社は、デジタルプラットフォーム事業の単一セグメントであるため、セグメント別の記載を省略しております。

#### ③　キャッシュ・フローの状況

第９期事業年度（自 2020年４月１日　至 2021年３月31日）

当事業年度における現金及び現金同等物（以下、「資金」という。）は240,865千円と前年同期に比べ207,901千円（630.7％）の増加となりました。各キャッシュ・フローの状況とそれらの要因は以下のとおりであります。

（営業活動によるキャッシュ・フロー）

当事業年度における営業活動によるキャッシュ・フローは、24,201千円の収入(前事業年度は103,742千円の支出)となりました。これは主に、減価償却費16,944千円（前事業年度比2,897千円増加）、前年度はコロナウイルス感染症の影響で引き下げた賞与水準を元の水準に戻したことにより賞与引当金の増加額21,675千円（前事業年度比19,504千円増加）、消費税等の中間納付を一部遅らせたこと等により未払消費税等の増加額64,069千円（前事業年度は未払消費税等の減少額9,600千円）があった一方で、税引前当期純利益△60,749千円（前事業年度は税引前当期純利益△125,226千円）、研究開発費用の減少等により未払金及び未払費用の減少額33,445千円（前事業年度は未払金及び未払費用の増加額20,159千円）があったこと等によるものであります。

（投資活動によるキャッシュ・フロー）

当事業年度における投資活動によるキャッシュ・フローは、6,582千円の収入（前事業年度は72,694千円の支出）となりました。これは主にトレーニングルーム解約に伴う敷金の返金等による敷金及び保証金の回収による収入13,500千円があった一方で同トレーニングルームの原状回復費用の支払4,420千円（前事業年度はゼロ）、本社におけるリモート会議のための個別ブース設置等により有形固定資産の取得による支出2,498千円（前事業年度比55,383千円減少）があったこと等によるものであります。

（財務活動によるキャッシュ・フロー）

当事業年度における財務活動によるキャッシュ・フローは、177,118千円の収入となり、前年同期と比べ84,058千円（90.3％）増加となりました。これは主に長期借入金による収入170,000千円、新株予約権の発行による収入2,178千円があったこと等によるものであります。

#### ④　生産、受注及び販売の実績

###### ａ　生産実績及び受注実績

当社が提供するサービスの性格上、生産実績及び受注実績の記載になじまないため、当該記載を省略しております。

#### b 　販売実績

当事業年度における販売実績は、次のとおりであります。なお当社はデジタルプラットフォーム事業の単一セグメントであるため、サービス別に記載しております。

| 第９期事業年度 （自 2020年４月１日 至 2021年３月31日） | 第10期第３四半期累計期間 （自 2021年４月１日 至 2021年12月31日）
売上高（千円） | 前期比（％） | 売上高（千円）
コンサルティングサービス | Salesforce Consulting | 979,288 | 95.7 | 921,662
Anaplan Consulting | 102,530 | 270.9 | 104,919
プラットフォームサービス | カスタマーサクセス | 603,524 | 115.1 | 496,570
ＤＸ | 41,479 | 62.0 | 50,199
エデュケーション | 86,390 | 83.1 | 79,440
合計 | 1,813,213 | 103.2 | 1,652,792

(注)１．最近２事業年度及び当第３四半期累計期間の主な相手先別の販売実績及び当該販売実績の総販売実績に対する割合

相手先 | 第８期事業年度 (自 2019年４月１日 至 2020年３月31日) | 第９期事業年度 (自 2020年４月１日 至 2021年３月31日) | 第10期第３四半期累計期間 （自 2021年４月１日 至 2021年12月31日）
売上高(千円) | 割合(％) | 売上高(千円) | 割合(％) | 売上高（千円） | 割合（％）
東京電力エナジーパートナー株式会社 | 215,380 | 12.2 | 72,598 | 4.0 | 7,533 | 0.5
アクサ生命保険株式会社 | 212,912 | 12.1 | 113,258 | 6.2 | 64,044 | 3.9
株式会社アルソア慧央グループ | 139,120 | 7.9 | 182,861 | 10.1 | 121,764 | 7.4

２．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。

#### （２） 経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容

経営者の視点による当社の経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は、次のとおりであります。なお、文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において判断したものであります。

①重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定

財務諸表の作成に当たって用いた会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定のうち、重要なものについては、第５　経理の状況　Ⅰ財務諸表等　注記事項（重要な会計上の見積り）に記載のとおりであります。

②経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容

第９期事業年度（自　2020年４月１日　至　2021年３月31日）

(売上高)

当事業年度において、コンサルティングサービスの売上高は1,081,818千円（前事業年度は1,060,998千円）、プラットフォームサービスの売上高は731,394千円（前事業年度は695,430千円）となりました。Salesforce Consultingにおいては、大型案件が終了し、エデュケーションはコロナウイルス感染症の影響があり前年に比べ減少となりましたが、Anaplan Consulting、カスタマーサクセスは堅調に推移したことにより増加し、全社合計で前年比プラスとなりました。

（売上原価、売上総利益）

当事業年度において、売上原価は914,939千円（前事業年度は823,967千円）となりました。人件費の増加や、トレーニングルーム家賃が増加したこと等により大幅に増加しました。

この結果、売上総利益は898,274千円（前事業年度は932,461千円）となりました。

(営業損失)

当事業年度において、販売費及び一般管理費は937,629千円（前事業年度は1,055,099千円）となりました。上場準備に伴う人件費や業務委託費の増加等がありましたが、研究開発に伴う費用が発生しなかったこと等により大幅削減となりました。

この結果、営業損失は39,355千円（前事業年度は122,638千円の営業損失）となりました。

(経常損失)

当事業年度において、営業外収益が11,025千円（前事業年度は943千円）、営業外費用が1,008千円（前事業年度は553千円）発生し、経常損失は29,338千円（前事業年度は122,248千円の経常損失）となりました。

(当期純損失)

当事業年度において、特別損失が31,411千円（前事業年度は2,977千円）発生し、法人税等合計は2,434千円（前事業年度は△32,555千円）となりました。

この結果、当期純損失は63,183千円（前事業年度は92,670千円の当期純損失）となりました。

第10期第３四半期累計期間（自　2021年４月１日　至　2021年12月31日）

(売上高)

当第３四半期累計期間において、コンサルティングサービスの売上高は1,026,582千円、プラットフォームサービスの売上高は626,210千円となりました。Salesforce Consultingをはじめ、全サービスにおいて好調に推移したことにより、前年比大幅増になっております。

（売上原価、売上総利益）

当第３四半期累計期間において、売上原価は760,005千円となりました。コンサルティングサービスの外注費が増加したこと等により、前年比大幅増となっております。

この結果、売上総利益は892,786千円となりました。

(営業利益)

当第３四半期累計期間において、販売費及び一般管理費は801,378千円となりました。継続した人材採用活動を実施している影響で人件費および社員募集費が増加しております。

この結果、営業利益は91,407千円となりました。

(経常利益)

当第３四半期累計期間において、営業外収益が31千円、営業外費用が2,733千円発生し、経常利益は88,705千円となりました。

(四半期純利益)

当第３四半期累計期間において、特別利益が220千円発生し、法人税等合計は643千円となりました。

この結果、四半期純利益は88,282千円となりました。

財政状態とキャッシュ・フローの分析については、「第２　事業の状況　３　経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析　(1)経営成績等の状況の概要　①　財政状態の状況及び③　キャッシュ・フローの状況」に記載の通りであります。

③経営成績に重要な影響を与える要因について

経営成績に重要な影響を与える要因につきましては、「第２　事業の状況　２　事業等のリスク」に記載のとおりであります。

④資本の財源及び資金の流動性についての分析

当社の資金の状況につきましては、「第２　事業の状況　３　経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析　(1)経営成績等の状況の概要③キャッシュ・フローの状況」に記載のとおりであります。

当社における主な資金需要は、人件費等の運転資金及び設備投資資金であります。財政状態等や資金使途を勘案しながら、運転資金は自己資金を基本としつつ、投資資金は自己資金並びに金融機関からの長期借入及びエクイティファイナンスによる外部からの資金調達についても資金需要の額や用途、当該タイミングにおける金利及び資本コストを比較した上で優先順位を検討して実施することを基本としております。

⑤経営方針、経営戦略、経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等

経営方針、経営戦略、経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等につきましては、「第２　事業の状況　１　経営方針、経営環境及び対処すべき課題等　(2）経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等」に記載の通り、売上総利益率、コンサルティングサービスにおける顧客企業の中での大企業売上比率を重要な経営指標と位置づけ、各経営課題に取り組んでおります。

### ４ 【経営上の重要な契約等】

相手先の名称 | 相手先の所在地 | 契約の名称 | 契約 締結日 | 契約期間 | 契約内容
㈱セールスフォース・ジャパン | 日本 | パートナー契約 | 2021年３月１日 | 2021年３月１日から2022年２月28日まで（１年ごと更新） | 「Salesforce」に関するパートナー契約

### ５ 【研究開発活動】

第９期事業年度（自 2020年４月１日　至 2021年３月31日）

当事業年度の研究開発活動は、ＤＸにおいて、日々の運用をしていく上で軽微な活動はしておりますが、大規模な既存製品の機能追加、新商品開発などは行っておらず、研究開発費に計上するものはありません。

第10期第３四半期累計期間（自 2021年４月１日　至 2021年12月31日）

当第３四半期累計期間の研究開発活動は、ＤＸにおいて、日々の運用をしていく上で軽微な活動はしておりますが、大規模な既存製品の機能追加、新商品開発などは行っておらず、研究開発費に計上するものはありません。